咨詢案例|多而散的婚嫁產業，應從哪些核心業態來整合？

未來三年是婚慶產業供給側改革的時代關口，面對婚慶產業多而散的業態，我們應培育哪些核心業態？

傳統服務行業公司的平臺化發展，打造全產業生態圈。

通過產業資本運作及互聯網科技等優勢資源，整合婚慶行業上下游產業鏈、豐富婚慶業務類別，提升服務的廣度和深度?；谙M者核心需求，進行線下自營業務拓展和產業鏈上下游資源和服務內容整合，建立線上綜合服務平臺，基于線上平臺打造婚慶產業云，最終形成客戶的婚慶產業生態。

客戶業務的全產業鏈梳理與多業態布局，把握核心客資的關鍵流量入口。

婚慶產業鏈時間跨度長、業態分散，獲客成本高。同時市場業態和生活方式正快速更迭，為實現行業引領，客戶需要深耕產業鏈，通過產業整合，促進經濟增長動力多元化。通過多業態布局共享客資，利用信息互通互補實現信息對稱，根據業務聯動實現交叉銷售，在抓住前端優質客資、發展主業的同時，培育新興潛力業務，通過場地聚焦獲客渠道，解決產業低頻消費特點下的困境。

【客戶簡介】

XX婚慶產業集團有限公司（以下簡稱“XX婚慶公司”）是由來自浙江、上海和江蘇三省的5位主要股東聯合創立的大型婚慶產業集團公司，5個主要股東均有自身獨特優勢和資源，其中包括主板上市公司、中國最佳中資私募股權投資機構TOP10的集團、傳承海外運營經驗的中國頂級婚禮會所品牌、VR/AR領域領先的互聯網科技企業和中國攝影垂直領域的互聯網第一平臺。

公司目前擁有核心專業人才200多人，核心業務涵蓋婚慶活動、婚紗攝影、文化旅游、休閑體驗等，現有5所高端婚禮會所、1個占地100多公頃的大型婚慶文化綜合產業園，其婚禮會所子品牌是華東地區婚慶行業領導品牌，是最早進入中國的婚禮會所。XX婚慶公司旨在整合婚慶產業一條龍服務平臺，以婚禮會所為中心向上下游延伸，并運用現代互聯網技術提高整合效率，在未來三年內成為高端婚慶集成運營商。

【總體判斷】

崇濟公司通過前期深度訪談30多位行業專家及從業人員，回收有效調研問卷1000多份，實地考察蘇州虎丘婚紗市場、寧波日湖和月湖3個婚慶市場，對整體產業形成初步判斷，認為當前的婚慶產業發展面臨行業整合空間巨大、全產業鏈綜合服務商未形成、VR/AR等信息技術帶來商機、文化產業發展利好、消費者粘度低、婚慶消費新模式正待構建等局面

基于以上判斷，本次戰略規劃咨詢工作需要重點研究的核心問題包括：

• 未來三年是婚慶產業供給側改革的時代關口，作為新成立的平臺公司，XX婚慶應如何把握風向，確定三年內的總體戰略定位和戰略目標？
• 面對婚慶產業多而散的業態（包括酒店會所、婚紗攝影、婚紗禮服、婚慶策劃、海外旅拍、婚慶用品、蜜月旅游等），XX婚慶公司應培育哪些核心業態？為實現公司資源的最優化分配，各細分業態應如何確定發展目標和戰略舉措？
• XX婚慶如何整合分散的市場，實現與上下游業務、行業內外部企業的協同，通過業態各環節的互動和增值盈利，促使公司價值最大化？
• 為應對多元化時代客戶流量的分散化，以及婚慶產業低頻消費和客戶粘度低的特點，XX婚慶應如何夯實營銷渠道、拓展獲客渠道和銷售機會？
• 在處理集團品牌與產品子品牌的關系上，XX婚慶公司需如何定位品牌戰略，明確多品牌下的品牌架構，才能提高營銷宣傳效率，提升品牌知名度，擴大市場規模？

【方案設計】

基于上述分析與判斷，項目組進入公司開展正式的咨詢工作，在項目啟動初期，各股東方對XX婚慶的市場定位存在分歧，項目組前期通過與各股東方的多次訪談溝通與戰略研討會，促成股東方就公司愿景達成一致意見，即公司要成為中國高端婚慶綜合服務商領軍品牌。

未來在三年內成為行業標桿，XX公司需要積極推進全產業鏈相關環節的跨界延伸，通過現有業務積累和優勢資源整合打造完整產業鏈閉環，真正提供一站式婚慶服務，在未來承擔起愛情全壽命周期管理的“管家”角色。

在達成共識的基礎上，項目組結合對XX婚慶公司業務開展與產業鏈布局現狀的梳理，認為XX婚慶公司目前面臨較好的外部機遇，內部的優勢與劣勢相當，與市場競爭對手相比，其依托各股東方的特色資源，具有明顯的優勢地位。因此，在外部市場環境較好的背景下，建議公司聚焦于增長型戰略：快速擴大規模，提升市場占有率，樹立行業領導者形象，引領行業發展。項目組因此提出了未來三年在階段性發展上需實現“平臺化、生態化”兩步走戰略目標。

由于公司的各業務單元正處于積極擴張或從無到有階段，項目組就公司的七大核心業務分別提出發展定位和具體舉措，細化測算了各業務未來三年的經濟發展目標，為公司未來的日常經營提供了指導。

基于總體發展戰略，就管控與組織架構、品牌管理、人力資源管理、財務管理、信息化建設和企業文化建設等關鍵戰略舉措及戰略落地相關的保障措施方面提出具體的咨詢建議，并形成明確的行動計劃。

【項目效果】

整體戰略規劃承接公司各主要股東方的優勢，集成各股東方的資源能力要素，在婚慶產業整合時期迅速找到XX婚慶公司的戰略定位，避免錯失發展機遇。

梳理XX婚慶公司產業鏈細分業態，精準聚焦七大核心領域與五大核心城市，循序推進“1+4+X”的布局戰略，確定細分業態的進入深度，區分自建、合資與托管運營模式，確保資源的最優分配。

在適應現代適婚人群私人定制專屬婚禮需求的基礎上，提出 “主品牌+明星品牌”的發展戰略，集團作為品牌背書，從資源整合與資本運作方面帶動品牌發展，作為品牌并購與擴張的支撐，子品牌面向市場和消費者迅速擴大市場份額、提高知名度，解決了長期以來公司各股東方在品牌推廣上的分歧。

為整合分散的市場，實現與上下游業務、行業內外部企業的協同，在項目咨詢期間，項目組協助XX婚慶公司開展品牌發布會、建立婚禮產業聯盟，旨在優化產業發展環境、建立行業公約、強化人才培養、加強新科技應用，提升婚慶產業鏈整體水平。

將戰略目標分解為具體、可操作的行動計劃，為業務發展建立配套的人力資源、企業文化、信息化等戰略保障舉措，確保整個戰略規劃的落地。

[ 原創聲明：本文為婚嫁風向標整理，來源：崇濟咨詢；責編：風曉標，轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表婚嫁風向標對觀點贊同或支持。 ]

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