入局旅拍，這一點尤為關鍵！

旅拍市場的關鍵問題是解決獲客，核心是系統標準化的流程體系。

文章來源：阿甘創業學堂

作者：家恒

根據旅游行業白皮書顯示，中國自由行市場的增速為16.7%，是全球的3倍，面對中國市場游客強有力的消費和對旅行中精美照片的需求，“旅拍”行業應運而生。

傳統拍攝的毛利在8%，而旅拍行業卻有30%的毛利，這使得一大批創業者爭相進入這一領域。

擁有多年海外創業經驗的杭海軍看到了旅拍行業巨大的市場前景，2016年5月創立了“路圖”旅拍服務平臺，主要為旅客提供海外旅行拍攝服務，包括團拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍攝等。

目前，“路圖”以在海外開設直營門店的形式，開拓了日本、泰國、印尼、馬來西亞、越南、法國等多個國家，共20+目的地運營點，累計營收超10億。

連續創業，入局旅拍

如今不管假期還是娛樂活動，90后、00后都喜歡在朋友圈等社交平臺用照片的方式記錄、分享生活，足不出戶就能看遍世界美景。

創始人兼CEO杭海軍之前從事外貿行業工作，但同時也是個旅游達人，歐洲、東南亞、非洲等地都有留下過足跡，但對泰國的了解尤為透徹，甚至超越很多國內自由行的背包客。

在泰國旅行時他發現了不少拍婚紗照的中國人，因此了解到國外旅拍的市場潛力，便開始著手籌備這件事。

2014年正式落地，最早在南通開設門店，主要和國外團隊進行對接，再將產品輸送給線上的OTA和線下大型的旅行社和婚紗影樓，門店也會接收一些散客。

基于此，2016年5年，杭海軍創立了“路圖”，該項目主要為用戶提供海外旅行拍攝服務，含團拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍攝等。

入局旅拍，時間點尤為關鍵

對于為什么選擇在這個時間點入局旅拍行業，杭海軍說有三個理由：

第一，隨著生活水平的提高，選擇自由行的人愈來愈多，催生了境外游市場的火爆。大家在游玩時喜歡記錄和分享，有調查顯示，在10個人中，有7個人會將旅行照片發到朋友圈。很多人并不滿足于業余的拍照，希望找專業人士幫其拍攝更加精美的照片，這便催生了旅拍的市場需求；

第二，國內每年約有1300萬對新人結婚，傳統影樓形式無法滿足年輕人的個性，15%的新婚人士會選擇旅拍的形式，且這個比例還在逐年增長，平均每人花費在1~2萬元，市場足夠大；

第三，每年自由行有著500億的行業容量，存在著較大的市場潛力。

商業模式

談到商業模式，杭海軍說在公司剛成立的前幾個月，團隊選擇了最難做的C端婚紗市場作為起點，投入了大量資金，但收效甚微。

正值當時公司有一筆300萬的貸款銀行需要回收，直接導致了公司資金鏈的斷裂。

在這危急關口，2016年12月，一筆280萬的天使輪融資，幫助“路圖”渡過了難關。

經歷了這次資金的困境，杭海軍意識到需要轉變商業模式。“婚拍屬于低頻消費，需要長時間的的品牌積累、且獲客難度大，很難在短時間內快速發展做大”。

在對客戶進行詳細分析后發現，在C端客戶群體中，91%下單的是女性， 且87%為35周歲以下的女性。此外，在客戶群體中，親子比例占到46%，情侶占比37%，閨蜜占比13%。

找到了客戶的需求點，杭海軍決定順應年輕人的市場，壯士斷腕將公司業務重心轉移到模式較輕的旅行拍攝，以走量的寫真為主，主攻親子、情侶模式。另外，他還開發了即時攝影傳輸、10 秒短視頻業務等迎合年輕人的產品。

布局多個海外國家，擁有近500攝影師

目前，“路圖”已布局日本、泰國、巴厘島、馬來西亞等11個國家，有70名直營攝影師、400名簽約攝影師。

由于直接走C端獲客成本較高，杭海軍決定從B端入手，先解決獲客和成本問題。

公司和行業排名前幾的大旅行社建立了合作，推出攝影和旅行相結合的產品。一方面幫助旅行社通過差異化產品獲客，另一方面也使“路圖”獲得了天然流量。

在C端，“路圖”主要依靠口碑傳播，比如客戶在朋友圈發照片時加上“路圖”的Logo。

此外，團隊通過小程序、公眾號、微博、抖音、小紅書等主流平臺做一定推廣。

在盈利模式上，和B端旅行社的合作是按人頭收費，并和旅行社按照比例分成；C端是按照時間收費，主要收入來源于和攝影師分成。

在整體營收上，現階段B端業務占比69%，C端占比31%。

在未來，杭海軍稱團隊將會重點在C端發力。

談及未來的發展，杭海軍稱未來會從旅行拍攝切入，精細化運營客戶，以圖片和內容為用戶提供海外本地生活等衍生服務；其次是聯結線上和線下、國內和國外，加大與各地旅游門店的合作，通過線下渠道做推廣形成賦能，繼而做一些戰略性規劃；再者是通過不斷打磨，制定更加標準化的服務流程體系。

在杭海軍看來，旅拍市場成本并不高昂，關鍵問題是解決獲客，需要快速走入市場，核心是系統標準化的流程體系。

截止目前，團隊自有攝影師規模70人；簽約攝影師由400名左右；運營海外目的地20+。

今年，團隊計劃完成銷售額1.5億，實現利潤3000萬元。

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