路圖杭海軍：將旅拍理念植入OTA，開啟海量獲客模式 | 婚嫁100人

2016年，全國共有45.6億人次旅游，旅游消費達4.66萬億元。毫無疑問，旅游消費已經成為近年來整個社會最重要的“消費側”，其中出境游更是以其高端定位成為消費重地。

國家旅游局發布的數據顯示，2016年中國出境游游客超過1.22億人次，出境旅游花費達7456億元，占中國旅游花費的16%。預計未來5年，中國出境旅游將達到7億人次。

出境游如此火爆，對許多創業者來說無異于一場春風，夢想在這里悄然萌發，全球旅行攝影項目——路圖和它的創始人杭海軍就是其中之一。

一輩子是場修行，短的是旅行，長的是人生。2008年，杭海軍第一次遠離喧囂的生活，獨自走出去，從此他便愛上了旅行，也將生活過成了旅行。

2014年，路圖在江蘇省南通市正式落地。當時的路圖，不斷拓展海外資源，在巴厘島等著名海島地區開設公司。

在掌握當地政治、法律、文化之后，以攝影為切入點，與國內大量OTA、旅行社、影樓等合作，做產品批發。產品包括線路批發、海外落地服務、旅拍、婚拍、婚禮執行，以及攝影師做導游的定制小團批發零售等。

2016年7月，路圖獲得海豐至誠的280萬天使輪融資，估值4000萬。

兩個“零”的挑戰

路圖創立之前，杭海軍從事體育類外貿行業，與海外有些頻繁的接觸，但是與旅游行業沒有任何交集。

2011年，杭海軍和朋友到巴厘島旅行。夕陽西下之時，他和朋友漫步在沙灘上，偶然間看到眼前的藍頂教堂有華人在舉辦婚禮。一對新人出現在如詩如畫的美景里，杭海軍被深深地吸引。當得知在巴厘島沙灘上舉辦一場婚禮的價格在一萬元人民幣左右時，杭海軍很吃驚?！皣鴥扰e辦一場婚禮花費也不低，在海島上舉辦婚禮簡直太讓人羨慕?！?/p>

當時，杭海軍覺得這是一個未來廣闊的市場，而2011年，市面上還沒有這塊業務，網上也沒有相關資料。高性價比的價格加上前景廣闊的市場，杭海軍決定挑戰這個處于“零”的市場。

2013年，杭海軍不顧家人的反對，放棄原來經營不錯的體育類外貿公司，下定決心進入陌生領域——旅行。

積累海外資源，做“接地氣”的供應商

2014年，路圖在南通成立。據杭海軍介紹，路圖在一開始就走到海外，深入到一些著名海島地區，了解并不斷熟悉當地政治、文化及法律，在一些華人比較感興趣的海島地區落地幾家公司。

基于地理資源的優勢，當時的路圖與國內多家OTA、旅行社以及影樓合作，提供產品批發。

近一年來，大量明星把自己的結婚圣地選在風景優美的國際著名海島。海外婚禮被明星效應炒了起來，于是市面上開始不斷涌現出提供海外婚禮服務的機構。而此時的路圖，早已在兩年的摸索中積累了豐厚的海外資源。

回憶起這段長達兩年多的經歷，杭海軍心懷感恩?！昂軕c幸在我人生中遇到了幾個對自己有幫助的貴人。不管是業務上，還是海外開店方面。比如巴厘島的店長，是一個從事了十年旅行行業的好大姐。她經手的所有游客，零投訴?！?/p>

路圖雖小，五臟俱全

近年來，慢旅行逐漸代替以往的“走馬觀花”，旅行團隊人數也大大減少。而在慢旅行過程中，如何讓美好的瞬間定格呢？答案是拍照?？墒忻嫔蠈I攝影師跟拍價格昂貴且修照片周期較長，自己又拍不出高質量大片。

路圖的攝影師同時也充當導游的角色，這樣一來，既節約了人員成本，又讓客戶的買單價與傳統旅行社相當，同時還節約了用戶請跟拍攝影師的額外開銷。而針對攝影師修片周期漫長這一問題，杭海軍說：“旅行時人們往往期待著邊分享邊及時在社交網絡分享照片，路圖正在通過技術實現相機拍攝的照片五分鐘發到用戶手機上?！闭掌诿恳晃挥脩簟芭笥讶Α奔皶r傳播的同時，路圖也實現了零成本品牌傳播，并通過攝影增加了用戶與品牌之間的黏度。在旅行的道路上，路圖用攝像機記錄著“愛”，并讓愛傳承。

“記錄感動、傳承幸?！笔锹穲D全球旅行攝影的愿景，目前他們和攜程、眾信、凱撒、中青旅等機構眾多旅行機構簽署了獨家戰略合作，提出將攝影切入旅行。

而路圖之所以能獲得這些獨家資源有三個原因：第一、拿到了在東南亞國家從事商業攝影的資質，第二、在海外11個國家建設了13個直營基地，第三、開發了即拍即分享技術，既可以讓顧客邊玩邊拍邊分享，提高了專業性和及時性，同時自帶營銷功能。路圖2017年3月上線，4月開始盈利，目前每個月凈利潤呈20%以上的增長，未來將向更多的用戶提供專業的技術和服務。

杭海軍的創業故事不可謂不勵志，而這一次為了獲得投資人的青睞，他來到了《創客中國》。

如何獲得獨家資源？

在《創客中國》，聽完杭海軍的路演，高總首先提出了自己的疑問：我覺得最重要的是你簽了很多戰略資源，你現在簽了幾家獨家合作的旅行平臺？

杭海軍答道：“OTA （在線旅行社）有攜程，旅行批發商有眾信，再加上凱撒、中青旅，目前一共四家，還有幾家地方性的包機方、批發商。目前這幾家的總量大概占中國互聯網海外游的30%-40%?！?/p>

路圖將近三分之一的市場占比讓高總很滿意，他繼續問道：“你剛才說在海外建了基地，是什么概念？”

“一種是以分公司的形式，像目前我們在法國有分公司，一種是以門店的形式。目前入駐的國家有包括泰國的普吉島、芭提雅、印尼的巴厘島、斯里蘭卡、柬埔寨、日本、越南的芽莊和富國島一共11哥國家和地區?！?/p>

關于海外攝影你不知道的那些事兒

路圖在每個基地有多少員工呢？

從國內派攝影師到國外和通過共享模式找國外攝影師的利弊分別是什么呢？

了解了以上基本信息后，高總顯然對更多的“核心秘密”更感興趣，問道：“我們更關心你剛才說的資質，海外攝影為什么需要資質呢？

杭海軍答道：“比如巴厘島2015年3月份以后就不開放了，國內最大的攝影機構都不能在那里進行商業攝影，商業攝影就是指穿禮服、婚紗、化妝的拍攝，你不合法的話容易被巡查，查出來后會遣返還有罰款。目前巴厘島和泰國是需要資質的，而我們2014年就進入并取得了資質，這是我們的優勢?！?/p>

“我有個問題，你的公司不大，一個月100萬左右的營業額，為什么這些旅行平臺愿意跟你簽獨家呢？”面對高總的追問，杭海軍顯得胸有成竹：“我們現在是國內做直營海外拍攝最大的一家，我們團隊經過了驗證，得到了客戶的好評?！?/p>

如何判斷什么是剛需？

做的好還不夠，想要獲得投資還要市場足夠大才行，所以接下來現場導師就海外旅拍是否是剛需進行了激烈的討論。

艾總表示不愛拍照，但劉總卻說：“我們說剛需，并不是說以現在的狀態來衡量，我們要洞察客戶需求的本質，假設原來在島上沒穿鞋的，后來發現穿了鞋很舒服，那好，變成剛需了。那些出國旅行的用戶不需要多交錢就有人幫你拍照，為什么不拍呢？”

聽到這里，高總也附和道：“說說個人感受 我以前挺反感照相的，覺得照相不是個事兒，但是自從很多人請高書記參加活動后，主辦方給我拍的專業的照片我真覺得挺好的。所以如果真有合適的渠道可以訂購拍照服務，一天1000元我讓你全天拍攝，其實這是一個典型的消費升級市場?！?/p>

最終，面對這樣一個優秀的創業項目，劉總滿足了杭海軍融資1000萬元、出讓10%股份的需求，并簽訂了意向投資合同。

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