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結婚產業觀察

婚慶“下沉市場”,大有可為!

新一代小鎮青年,正在成為隱形的“消費巨人”。未來,中國下沉市場,將繼續為婚禮行業帶來更多的機遇和成就。

一網友表示,長假回老家一趟讓他發現,千萬不要小瞧縣城青年的消費能力。月薪4000的朋友,背著過萬的包,聚會花錢也不手軟,中高端旅游一年一次……這種想吃就吃、說玩就走的生活態度讓他清楚認識到,新一代小鎮青年,正在成為隱形的“消費巨人”。

摩根士丹利中國首席經濟學家邢自強表示,小鎮青年將成為今后消費市場的主力軍,預計到2030年,三四線城市居民消費將達到45萬億元人民幣,“小鎮青年”雖然有錢有閑也愛玩,但為品質買單的消費升級訴求也更是明顯。

小鎮青年的消費升級,也不斷預示著未來重點消費群體,必然在人口規模更大的三、四線城市。三、四線城市規模小,目標群體范圍更為集中,產品的口碑效應也更為顯著,對于品質和差異化的要求更高。

根據相關數據顯示,截止目前,婚禮堂在一線城市的市場占有率已達30%;而在三四線及下沉市場,婚禮堂市場也在迅速擴張中。

知名結婚觀察家鄭榮翔表示,“出圈下沉”,是婚嫁企業破局的主旋律!對于傳統結婚企業來說:“下沉”指的是,把婚禮堂/旅拍藝術基地/婚禮集成館等的業態引入到三四線城市。

下沉市場成了結婚行業的新興力量。

小鎮青年為何消費升級?

一個典型的小鎮青年,年齡通常在25到35歲,生活在相對富裕的三線城市,接受過大學以上的教育,在父母的安排下在老家有一份得體的工作,無心在一線城市打拼,但生活質量很高。

與上一代人犧牲自身資源和需求去滿足下一代不同,新一代青年更加關心自身消費需求的實現。從消費信心指數看,90后年齡群體的消費信心指數明顯高于其他年齡段。作為富有個性的消費群體,90后群體購物的態度更加開放,喜歡嘗鮮,有著更強烈的消費意愿。

在消費能力不斷崛起的背后,小鎮青年對生活檔次和品質消費有著愈發強烈的追求,具有更加多元化的消費觀念,對精神消費的需求甚至略超過對物質上的改善。根據天貓消費洞察發布的數據顯示,18~35歲的青年在奢侈品的消費群體中占比是最高的。

同時,更高的教育背景帶來了不同的消費觀念,90后消費者接受教育程度明顯高于父輩,具備海外留學經歷的群體數量也在快速增長。

由此可見,小鎮青年在消費市場中已釋放出巨大勢能,甚至被部分媒體稱為新崛起的消費力量和最具有影響力的消費群體。

下沉市場潛力無限激發

婚禮堂市場在一、二線城市的競爭日益激烈,且容量已接近飽和,但在下沉市場卻仍有缺口。公開數據顯示,在2020年取得了脫貧攻堅的全面勝利之后,下沉市場的消費升級將會在未來的5-10年將被全面激發出來。

近年來,消費增長動力正從一、二線城市向三、四線及城鎮轉移。尼爾森發布的《中國消費者信心指數報告》顯示,2018年起,一線城市居民的消費信心是最弱的,而三線城市與農村居民的消費信心更加強烈。

與已經飽和的一二線城市相比,在三四線城市的婚禮堂行業還處于較為初級的發展階段,體量龐大的下沉市場更像待掘金地。這些城市的婚禮堂市場還有很大的發展空間,特別是長三角,在全國百強縣“下沉”市場的機會特別多。

對于婚禮堂行業而言,下沉市場是一片亟待占領的“豐饒之?!保耗依私?00個地級市、2000個縣城、40000個鄉鎮,660000個村莊的下沉市場,龐大的人口基數自然對應著同樣巨大的市場潛力。

人情社會是主導模式,兒女嫁娶、人情往來,下沉市場對婚禮堂需求量巨大。

對婚企來說,開掘下沉市場的潛力,也不失為破局之道:當下婚禮堂行業內卷不斷,規模增長速度逐漸上升,市場趨向飽和,用戶擴容空間有限,人口紅利也逐步消失殆盡,趁現在入局下沉市場就顯得特別重要。

因地制宜制勝下沉市場

下沉市場不是中低端市場,企業必須用新的眼光看待這一“藍?!?,只有著力適應群眾需求,才能強化消費意愿。

做好下沉市場的根本,是要千域千面、因地制宜地設計營銷策略。而洞察下沉市場的共性,是進入下沉市場的第一步。

1.因地制宜打造本土化策略

中國下沉市場代表了巨大的商機,但也伴隨著挑戰。

婚禮堂行業進入下沉市場,需要進行深入的市場研究,了解下沉市場的特點、消費者需求、競爭格局和文化背景,這有助于制定有針對性的策略。

同時,婚禮堂品牌需要本土化戰略,考慮到不同地區的差異,提供高質量、實惠的產品和服務。因地制宜的采取符合當地本土文化的商業模式,可以在滿足下沉市場需求的同時,實現可持續的盈利。

越下沉的市場,品牌越等同于大牌。對有些下沉市場的消費者而言,品牌代表了身份和可靠。但對一二線用戶而言,品牌不等于大牌,品牌是一種個性和品位的表達、是某種價值觀的取舍。

之所以會出現這樣的差異,是因為下沉市場是一個熟人社會,彼此之間的影響更深,消費觀念會趨同。而在一二線城市,消費和生活方式的選擇是多元的,更多的會針對自身情況選擇性價比的產品。

下沉市場的消費者尤其看重品牌,更愿意為高價買單,針對下沉市場的“熟人”社會模式,婚禮堂行業更應因地制宜,制定本土化策略,樹立本土品牌口碑,適應市場變化。

2.持續創新產品與服務

下沉市場不是一二線市場原有產品的復制,而是有著自身獨特的消費和使用場景。

對于婚禮堂而言,產品與服務是密不可分的?;槎Y堂最應該去研究的是客戶的需求,在客戶的需求之下,結合自己的屬性,再設計自己的產品。

婚禮堂需要深入理解消費者,持續進行產品創新。同時完善本地服務,優化消費體驗,從而提高品牌忠誠度,在下沉市場消費者心智爭奪中贏得先機。

好的婚禮堂設計應該是流出來的。什么叫流出來,就是文化的修養,是自然流露出來的,是平日對設計的積累,而不是七拼八湊出來的,是對婚禮堂的尊重及深度理解。

隨著越來越多婚禮堂進入下沉市場,未來必將也要面對場景高度同質化的現象。當你所在的市場無法再通過產品的升級,形成市場領先的時候,服務體驗將成為下一個婚禮堂即將面對的競爭端口。

搞好客戶體驗是企業未來持續成功的關鍵因素,好的服務會帶來好的口碑,這也是婚禮堂獲客、轉化和復購的決定因素。

未來的婚禮堂一定是服務型的。好的服務,是提升客戶體驗感的重要通道!

3.差異化消費者運營

這是一個個性化和標簽化的時代,不論什么商家,一定要做出差異化,有自己的“亮點”,并將其無限放大,讓其成為你的品牌力。

毫無疑問,擁有真正差異化的產品,才能讓你以更強的姿態出現在市場中。

但是對于婚禮堂而言,差異化是體現在方方面面的,并且市場如同股市,瞬息千變萬化,差異化也自然一直在變。

4.加速數字化技術賦能

Z世代用戶的特點,簡單來說,這些年輕人他們勇于嘗新,樂于享受當下,并且有著強烈的情感訴求。

數據顯示,每三個月用戶的偏好就會進行一次迭代,所以世界瞬息萬變,若無法擁抱變化與時俱進,無論從前的根基多高,面對時代風浪的沖擊,沒有人敢說自己一定能全身而退,也就是說誰都有可能被淘汰。

面對下沉市場消費者多變的需求和快速變化的競爭格局,數字化能力已成為企業在下沉市場立足的關鍵。強化數字能力,為持續提升產品品質和消費服務奠定數據基礎,企業才能持續領跑下沉市場。

同時,電商平臺和社交媒體對下沉市場的影響力與日俱增,直播等新興渠道興起。企業需要建立線上渠道,創新消費者互動方式,實現用戶增長和活躍。

所有的婚禮堂都在追求數字化轉型和升級,那在這個大背景下不進就是退。

鄭榮翔曾明確表示:把數字化真正運用到自己提供的婚嫁服務當中去!

數字化并不只是做個網站、App,要跟整個業務流程結合在一起,用戶服務才是整個環節的重心!提升獲客效率:在線精準投放,品牌口碑,社群、內容營銷;提升服務能力:服務流程切割專業化,數據沉淀,技術提升效率。

寫在最后

在中國下沉市場中,巨大的潛力和機遇正在等待著探索和發掘。隨著技術的普及、互聯網的普及以及政府的政策支持,這些地區的市場正在快速崛起,成為了中國經濟增長的新引擎。

要成功進入和利用這個市場,婚禮堂企業需要深刻理解其復雜性和多樣性,采取本土化策略,滿足不同地區和人群的需求。

中國下沉市場不僅是商業機會的源泉,也是社會發展的關鍵部分,企業可以為這些地區帶來積極的變革,同時也加強了品牌的社會聲譽。在這個不斷演變的市場中,靈活性、創新和對用戶需求的敏感度將是成功的關鍵。

未來,中國下沉市場將繼續為婚禮堂企業和社會帶來更多的機遇和成就。

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