趙雪陽：產業聚集，能否解決獲客難的問題？怎么解決！

為什么變成一個集團軍？就是要做到資源聚集，只有資源聚集，成本才可以攤銷。

南京婚宴網聯合創始人? 趙雪陽先生

在2018CWIC第三屆中國結婚產業年會上，南京婚宴網聯合創始人趙雪陽先生就“產業化的‘集團公司’”的一些問題，闡述了自己的看法：

結婚產業觀察：結婚行業，獲客有多種場景，比如婚博會、促銷等，請問產業化的聚集能否解決獲客難的問題？怎么解決？

趙 雪 陽：

集團軍未必可以相互間消化掉獲客的問題，也未必可以攤銷掉獲客的成本。

就上海、北京這樣的一線市場，或者南京這樣的二線市場而言，市場規模非常大，沒有一個集團軍可以做大到覆蓋整個市場，故而路徑會發生變化，流量未必是在這一條場合中不被干擾。

但是，如果在一個更小規模的市場，可能這個市場只需要一支集團軍就已經全面覆蓋了，那獲客的問題就可以完全在一個集團軍內消化。

試問為什么把攤子鋪那么大？為什么抱團取暖？為什么變成一個集團軍？就是要做到資源聚集，只有資源聚集，成本才可以攤銷。

這就是大家抱在一起組成集團軍最大的癮。相反，若不能資源聚集，其實意義并不大。

結婚產業觀察：就資源聚集而言，是否有具體的案例？

趙 雪 陽：

一位南京的婚禮人——蘆總。

三四線城市的婚慶市場是一片藍海。蘆總剛去淮南的時候，當地只有2個宴會廳，現在淮南的項目有14個宴會廳。

換言之，到了淮南市場，不管14個廳能不能吃飽，這個分量在當地就是龐然大物，對當地就是一次絕殺。當然，這并不意味著一個市場就是14個宴會廳或者一家大的酒店，而是當地最大的平臺。

這種情況下，14個宴會廳就是最好的渠道，這是當地集團軍的雛形。

總體而言，集團軍視市場規模而定，若一口能吃下這個市場，就可以做；反之，10口都吃不下，只能餓死或者被別人啃死。

趙雪陽：影響集團化作戰的兩大要素——產能匹配程度；市場競爭程度。

產能匹配程度。

在集團軍當中把大家擺一下個頭大?。阂粋€是產業能力，另一個是消化客資的能力。

婚紗攝影做的是產業，是工業化生產。那么可能禮服的租賃是可以被放大，可以規?；洜I的；而婚禮策劃是非標，其產能較局限。

我們可以看到一個影樓或者一個影樓集團一年兩三萬訂單，但很少聽見一個城市有一家婚慶公司的訂單是超過一萬單的。

這種情況，在集團軍中就需要選擇在每一個流程下相應的匹配度（產能是否匹配）。若不匹配，有一萬張訂單的影樓定了10家婚慶公司，而這10家婚慶公司加在一起才2000單，集團內部就會想是不是有8000條數據漏掉了？

而正因為這種問題的發生，集團軍的效益會再次放大。

市場競爭程度。

市場競爭程度是其繁榮度的表現，比如作品繁榮、營商氛圍繁榮……

就北京、上海來說，很少看到有婚企一家獨大。因為客人選擇多，來路多，獲客渠道不一定獨占得下來。

而越繁華、競爭越充分的市場對作品的挑剔度口味也是很刁鉆的，一線二線城市非常痛苦。

這樣的形勢下，想做集團軍也很痛苦，因為市場很大，有了同盟國就有了協約國，這不是一片樂土，是一片戰場。集團軍讓戰場再升級，一個城市也許三個集團軍就三足鼎立了，大了以后打得就很兇殘。

這個時候，集團軍的紅利就沒有了，原來想通過集團軍獨占掉所有的流量入口，但當別人也組集團軍時，大家在流量入口端的競爭會不斷升級，大家想要降低獲客成本這件事情反而把獲客成本抬得更高。

結婚產業觀察：商業和產業聚集的問題，怎么看？

趙 雪 陽：

產業園項目最終還是地產項目，是地產進來“打劫”。

產業園區的業態有更多的，而最匹配的兩個業態：一個是影樓的攝影基地，一個是教學培訓。這兩點抓得好，最后變現的有土地升值、產業升值。

我更看好新喜愛集團在南寧的生態！為什么？因為其組合自由，或者說操控性比較好。

一個購物中心在構架一個集團軍當中，不管做購物中心還是做集團軍，有兩個關鍵詞——協同性、外向性。

協同性：一個集團軍下面各個軍、各個師能否協同作戰，相互之間的聯系有沒有充分發揮，是否有協同性；外向性：是否可以做獨立的獲客？不管大與小都造一些血，畢竟大家團在這里就是解決外向性和協同性的問題。

結婚產業觀察：婚禮堂能否行業成為“顛覆者”？

趙 雪 陽：

在座沒有一個人可以稱之為“顛覆者”，都是“玩家”；亦沒有一個體量可以稱為“莊家”，畢竟最賺錢的還是地產。

婚禮堂呢，在什么地方是“顛覆者”？

三四線城市，它是一種狙擊市場的方式；在比較大的市場，婚禮堂最多是一個鯰魚，不是顛覆者。

顛覆者？地產商還在門外，主營變現方式還是那樣，不會來顛覆我們；平臺也不會，平臺自己的競爭還沒有打完，還沒有做到莊家，沒有加冕，它們不是這個行業的改革者，頂多多家平臺賽跑，讓行業產生變化，但不是顛覆；影樓呢？即便是這個城市最大的影樓，也是一個結婚行業的門外漢，不是顛覆者。

給婚禮人的建議

自然一點，不要有恐慌，也不要覺得顛覆，不是別人顛覆你，也不是你去顛覆別人。要把這個當成種子放在心里，千萬別傻乎乎說我要組成集團軍，可以簡單說是異業合作，只不過是用集團化的方式。

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