百合網田范江回應婚戀網站敏感話題，銷售套路是戰術性問題

如何看待婚戀網站對社會風氣的引導？百合網又是如何避免銷售人員過度推銷，誘使客戶非理性消費？

時至今日，百合網集團董事長田范江與他創辦的百合網已走過14個年頭。期間，百合網的注冊量逐步達到億級規模，并將業務從線上擴展至線下，從某種程度上講，部分完成了對傳統婚介所的整合。2015年，百合網登陸新三板，成為最早登陸國內資本市場的婚戀網站。

然而，百合網在不斷擴張，價值引導現實，以及拉攏線下會員等等套路化，使得該企業飽受爭議。特別是發生在去年的程序員自殺事件，不僅將百合網，也將整個婚戀網站行業推上輿論的浪尖。

那么，田范江為何介入婚戀行業？又是如何看待婚戀網站對社會風氣的引導？百合網又是如何避免銷售人員過度推銷，誘使客戶非理性消費？對于以上問題，田范江接受了《投資者報》的專訪，并給出了他的回答。

為何從線上擴張到線下？

在北京望京SOHO的辦公室，田范江接受了記者采訪。田今年44歲，氣質斯文的他是名副其實的工科男。1991年，田范江被清華大學計算機系錄取，之后開始了清華的學習生涯，1996年，他獲得工科學士學位，2000年，取得工科博士學位。

早在1999年，尚未博士畢業的田范江，就創立了一個家具裝飾方面的網站，網站雖未持續運營，卻為他今后的創業打下了基礎。博士畢業后，田范江并未走上學術之路，而是開始在商界不斷“折騰”。他先是在咨詢公司埃森哲工作，后來于2004年，與清華校友錢江、慕巖一同創辦了百合網。

最初，百合網只有線上業務，爾后，其線下業務規模也逐漸發展起來。如今，百合網線上會員根據功能需求不一，從免費到需付費數百元。而線下會員則以年費形式，一年至少交付1萬元，甚至，個別會員需要交付超過30萬元的會員費。至于收費標準，則是根據個人條件、不同擇偶要求來梯度收費。

據悉，百合網如今的線下業務收入已超過線下，但因線下成本相對較高，公司利潤主要來源于線上業務。

2018年1月，百合網與世紀佳緣完成合并，新公司計劃更名為“百合佳緣網絡集團股份有限公司”，田范江任集團董事長，原世紀佳緣CEO吳琳光任集團總經理

對于當初為何介入婚戀領域，田范江回答《投資者報》記者：“我們一開始就覺得社交是一個不錯的領域，從對用戶的調研上來看，最活躍的用戶大多單身，他們對與異性交往的需求非常強烈。之后，我們做了用戶調查，得知用戶愿意為婚戀這項服務付費，但在當時，市場上還沒有形成品牌效應的婚戀網站，所以我們就選擇進入這個領域?！?/p>

婚戀網站更易搞懂物質條件

當下，市面上充斥著各式各樣的社交軟件，微信、陌陌、各類論壇等，這些也可部分滿足婚戀交友需求，那么，婚戀網站與之相比優勢究竟何在？

對此，田范江曾對《投資者報》記者表示：“現在來看，婚戀網站具有不可替代性，因為婚戀服務是件專業的事情。過去大家都沒有多少資產，現在人們資產變多了，涌現出很多富二代、拆二代，婚姻中非感情因素占比越來越高。在一般的社交工具上，提供的資料非常不完整，無法知道對方是否單身、戶口在哪兒、收入多少、家庭狀況如何，而這些信息在婚戀網站很容易呈現。那些使用專業婚戀網站的人，就表示承諾是來找結婚對象的，極大地提升了目的性和效率?！?/strong>

然而，在這一現實的價值導向下，高收入男性群體，以及欲通過婚姻獲取更高價值的女性群體，更容易成為婚戀網站的高投入會員，這是否意味著，婚戀網站對社會風氣缺乏正面的引導？

對于這一問題，田范江對《投資者報》表示：“自古以來的婚姻制度，大概也就在一百多年前還是和愛情有關的，幾千年來婚姻都是政治的結盟以及經濟上的付出。以婚姻史來看，其實質只有三個，家國聯盟、經濟共同體、繁衍后代，愛情大概只有一百多年前才出現在婚姻里?！?/p>

“并不是我們婚戀網站大力倡導物質條件有多重要，其本身就在選取結婚對象時被廣泛看重。我們把會員的各方面條件事先公示，其實給了愛情發展順暢的一種更好的土壤?！碧锓督f。

銷售多套路深有技術因素

近年來，百合網加大了線下業務的開拓力度，越來越多會員在接到百合網銷售的電話后，都被問詢是否有意向成為線下會員。這一過程中，一些銷售人員難免為達成業績，采取了令客戶反感的銷售手段。記者在注冊百合網后，就曾多次接到公司不同銷售人員的電話，勸記者成為其線下付費會員。

百合網是否采取相關措施避免銷售人員過度推銷，如何規范銷售人員使用“套路”、避免其過度誘使客戶非理性消費？

田范江回應《投資者報》記者：“很多單身人士在社交上比較被動，這種情況下，主動式的推銷可能是必不可少的?？傮w上來講，我們主要把關是否有虛假的承諾、過分騷擾。銷售過程都是不斷地去優化。對于有些人，他們也許多年后會感慨，應該聽取我們早一點去找對象的建議?！?/p>

記者隨后問道，婚戀作為一種情感服務，采取類似房產、理財產品似推銷方式是否不夠妥當？田答道：“推銷方式既能藝術，也能直白，這就要看銷售人員的做法能否更加藝術，這是個很具體、很戰術性的問題?！?/strong>

其實，隨著百合網對線下業務不斷地開疆擴土，其線下業務營收占比日益趨高，難免會員品性良莠不齊，擇偶意圖更是難以甄別。也難怪程序員自殺事件為整個婚戀網站行業蒙上一層陰霾。

對此，田范江對記者說：“這是一個悲劇，但也是個偶然事件。首先對這個程序員以及他的家人，我們還是要表示關心和哀悼，同時我們也會加強情感咨詢方面的服務，也就是說，不僅為用戶推薦結婚對象，我們還需要來疏解這些因情感糾紛導致的問題?！?/p>

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