存量博弈！婚企如何走出價格戰困局？

紅利消失、流量見頂、產品同質化……結婚行業的存量博弈時代，如何打贏消費者心中的選擇權之戰？

江南春的《人心紅利》中說道過這樣兩個觀點：

第一，中國的人口紅利已經結束了。

這一點對于身處在結婚行業的各位來說，肯定深有體會。中國的結婚對數和結婚率自2013年開始下滑。2013-2020年，我國結婚登記對數從1347萬對的歷史高點持續下滑至813萬對，2020年同比下降12.2%。

第二個是，流量紅利結束了，便宜的流量在2018年之后就沒有了，在流量紅利結束之后，精神紅利正在展開。

結婚行業的存量博弈時代

在這樣的影響下，包括結婚行業在內的各個行業都進入了一個存量博弈的時代。

存量博弈的時代有二個特征：

第一是創新不斷，模仿不止。

中國人創新力是很強的，但中國人模仿力更強，只要你創新了什么成功的東西，就會像鯊魚聞到了血腥，大家都往這里游來，藍海迅速變紅海。所以同質化是一種必然，特別是在消費市場。

存量博弈又缺少增量，同質化越來越嚴重帶來的結果就是第二個特征：大多數企業都是量價齊殺。每個人都覺得自己可以“以價取量”，結果是大家爭先恐后被傳染似的競相降價。

所以中國的結婚行業正陷入在價格血戰當中。價格血戰產生了三種情況：

第一，帶來了利潤惡化；

第二，犧牲用戶體驗，大家都想把東西做好，把成本降下來，這樣一來用戶體驗就會更差；

第三，拉低品牌認知，因為你不斷的促銷降價，你的品牌認知就很難上來。

突圍同質化競爭的核心

上面我們說道，在結婚市場，同質化是一種必然。想要從同質化競爭中突圍，核心在于產品創新和品牌打造。

我們必須意識到，我們活在算法的時代，算法的好處在于可以及時獎勵那些最新創新的人，讓他獲得豐厚的回報。

但最大的問題也在于一旦整個行業都采用同樣的方法，這個紅利馬上就會消失，沒有哪個紅利可以超出一年以上的機會。產品創新后會有大量模仿者，把藍海變紅海。

過去你會發現，我們通過品牌創新、營銷創新，大致可以得到2-5年左右的紅利期，這段時間內你可以靠自己的老本沒有問題，而今天在各大平臺上，這個紅利期不會超過三個月。

婚禮是個天然容易產生宣傳素材的行業，每做完一場婚禮，現場視頻、圖片很快便能夠作為案例拿出來宣傳，大多數婚慶公司都會做線上運營。

在有抖音、小紅書爆款案例的情況下，很多婚慶公司為了節省成本，往往會向新人推薦現成的套餐，這樣其原有道具便可以重復利用。

在這樣的情況下，你的創新會被迅速地模仿，產品同質化越來越嚴重，這時候通過品牌打造搶占消費者認知優勢建立護城河至關重要。

消費者選擇權之戰

在今天，消費者變成了真正的決策者，用戶選擇權時代到了，每一個商家、企業、品牌之間競爭的也是消費者心中的選擇權之戰。

每個做婚禮的老板心中必須都有這樣一個問題：新人選擇你不選擇競爭對手的理由是什么？

首先產品好是個基礎，但產品好不一定會贏。但只是產品領先對手還不夠，你必須在認知上領先對手，你的產品優勢要能轉化成消費者認知優勢。

消費者都是通過品牌來感知的，品牌的認知會影響顧客對產品的感知和期望。很多人都說我的產品比我的甚至行業的老大做得都好，我就是賣不過它。這很正常，因為你的認知賣不過他，品牌認知比產品更重要。

在過剩時代，在消費者主權時代，企業的競爭力就是品牌認知。

當你的產品優勢不能轉化為消費者的認知優勢，你就是賣不掉。當你在消費者心智中不具備與競爭對手相區別的品牌心智認知，那么你陷入價格戰，促銷戰，流量戰只是時間問題。

企業經營通常喜歡馬上見效，于是拉流量，搞促銷……但是這些都是短期見效的，解決不了長期的生意發展。

許多人宣稱流量是一切生意的本質，但是品牌贏得人心才是生意的根本。流量只是品牌贏得人心的結果。

想要成為那些在消費者心智中的首選品牌，你必須在消費者心中占據一個品類或者是占據一個清晰的特性。

杰克·特勞特先生的《商戰》這本書中有一個觀點是，“要進入消費者的大腦，一定不是和風細雨，而是暴風驟雨”。如何贏得心智產權？我們下篇文章來解析。

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