婚慶公司業績增長模型分析！

AARRR模型就像一個檢測儀，可以檢查公司到底出了哪些問題，幫助婚慶老板發現很多公司經營上的關鍵點的問題。

作者：岳戰，找我婚禮聯合創始人、結婚產業觀察特約撰稿人

當你們公司遇到業績不好的時候，作為老板的你，召集公司的管理層一起在公司開會，商討如何提高業績。

A說我覺得我們現在要加強和酒店渠道的合作
B說我覺得我們我們要刺激銷售的積極性
C說我覺得我們要給新人的婚禮提供驚喜感
D說我覺得我們要把統籌服務這塊做得更好
……

這樣探討下去，你都已經聽暈了，不知道該如何下手，也不知道到底哪個問題才是核心問題。

因為你公司的同事基本上都是依靠過往的經驗在提出相關的解決方案，或者依靠靈光乍現的點子在出謀劃策，所以花了很多時間探討也找不出真正的答案。

我們公司都是愛學習的一群人，大家會用一些思維模型去解決問題，這種思維模型都是被很多優秀經營者總結出來的思維方式和邏輯。

這次給各位老板推薦的是AARRR模型和4P模型，這兩個模型能夠幫自己公司經營發現很多關鍵點的問題，你就像帶著一個檢測儀去檢查公司到底出了哪些問題。

今天，先為大家介紹AARRR模型。

AARRR模型俗稱增長模型，這5個字母分別是“獲取、激活、留存、變現、推薦”的英文單詞的縮寫。我之前文章所提到的“銷售漏斗模型”就是根據這個演變的，分別是：新增、有效、邀約、到店、簽單，我結合我們公司業務流程給你介紹下如何使用:

獲取

我們要關注你每個渠道獲取的客戶，你要按日期和渠道來進行統計，比如2020年6月8日小紅書獲取了5個客戶，大眾點評獲取了3個客戶，A酒店獲取了2個客戶。

這類客戶你就要用本周數據和上周數據進行環比，也可以和上個月的同一個時間進行同比，也可以分渠道各種比較，目的就是分析數據，找出影響數據的問題，進一步的策略去優化。

激活

無論是酒店銷售給過來的電話，還是微博得到的電話，都需要你進一步激活，如果客人沒有理你，這個客戶就是無效客戶。

你每天渠道不同，還需要你擁有不同的激活話術，自己總結出來就可以培養更多的銷售來標準化跟進客戶，我們公司稱這類客戶叫有效客戶。

被激活的有效客戶，你就可以做一個公式：有效率=有效數量/新增數量，你的有效率也可以按照上一個步驟去分析每個渠道的質量，比如有些渠道有效率80%，這種就很高。

有個渠道只有10%，這種就很低，你就要分析原因，或者判斷要不要投入時間和金錢去做這塊。

留存

這點在婚慶方面，我們就沒關心留存，我們去關注了“中途放棄”的客戶，也就是未被留存的客戶，你有100個有效客戶了，你每天就要輪著陪這100客戶交流，目的是邀約到店簽單，中途肯定就有客戶因為種種原因就被我們銷售放棄了，我們就要去分析到底是什么原因放棄的。

這個放棄的客戶，我們又做了一個公式：放棄率=放棄用戶數量/有效用戶數。關注這個數據可以說是非常重要的，研究客戶為什么不選擇你，比研究客戶為什么選擇你更重要，這是很多老板都不會在意的地方。

有了放棄率，如果放棄率一直很高，作為老板的你，你一定會坐如針扎，你就會想辦法又去優化，這就對啦，你公司的增長又前進一步啦。

變現

這里在我們公司，我們拆為三步，分別是：邀約、到店和簽單。

邀約：那么多留存的客戶，我們就要想辦法邀約到店，如果沒到店，那就是我們銷售持續要去努力的目標，當客戶同意明天或者后天到店，這就是我們的邀約數據。

這里的公式是：邀約率=邀約數量/有效數量。

到店：邀約了客戶不一定每個客戶都要到店，有可能客戶中途就被其它婚慶截流了，或者自己覺得我們公司不好，就放棄了，很多原因，這些都值得我們去分析。

這里的公式是：到店率=到店數量/邀約數量，這個就最容易看出你每個銷售的本事，你可以拿每個銷售的邀約率進行橫向比較，也可以拿一個銷售的邀約情況做環比和同比，可以幫你發現銷售的狀態。

還能幫你分析有些客戶為什么答應來，結果沒來的原因。

簽單：到店了，對銷售來講自然就是簽單。也就是最重要的“變現”環節，這里的公式就是：簽單率=簽單數量/到店數量。需要分析的數據和到店率差不多。

看到這里，我就為你畫出婚慶公司的銷售漏斗模型了：訂單轉化率=有效率*邀約率*到店率*簽單率，你想抓公司業績增長，就抓這4個率，讓這4個率不斷往上升就可以啦。

推薦

很多人以為到了簽單就結束了，我以前也是如此認為，按照AARRR模型告訴我們，我們還需要持續關注推薦率，也就是我們常說的轉介紹，如果一家婚慶公司的轉介紹太低，這家公司就會做得非常累，而且特別費錢。

你要想推薦率高，你就不得不去關注你這家公司的NPS。

以上是我對第一個模型的分享，這個模型只能做這么簡單的分享，如果大家想了解這個模型更深入的運用，歡迎加我微信（備注：思維模型）。

[ 原創聲明：本文為結婚產業觀察轉載；來源：岳戰專欄；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號：結婚產業觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多