人口紅利不再！婚紗攝影行業未來的機遇在哪？

結婚企業需進行精細化運營拓展新增量。

高房價、高教育成本、高醫療和高養老成本的現狀下，迫使很多年輕人結婚意愿越來越低迷……

而前段時間，民政部發布了“2018年3季度各省社會服務統計數據”亦驗證了這一點：

2018年前三季度，全國結婚人數764.91萬對，同比下降3.08%；離婚人數289.92萬對，同比增長3.87%。同比2013年，結婚數據方面出現大幅度下降，5年時間足足下降211.85萬對，跌幅達到21.69%。

而就年度數據看，2005年到2013年，結婚率在持續上升，從6.3‰上升到9.92‰。但是此后結婚率進入下降通道，2017年全國結婚率只有7.6‰。而從目前前三季度數據來看，結婚率將進一步下降。

此外，值得注意的是，經濟較發達地區的結婚率普遍偏低。從不同地區來看，結婚率最低的幾個地區是上海、天津、北京等地，除江蘇等個別省份之外，經濟較發達地區的結婚率普遍偏低。

結婚率下滑不僅關系到人口增長率，更直接影響到相關結婚產業的市場空間。

01??增長放緩、利潤率高然而競爭激烈

以婚紗攝影行業為例，根據前瞻產業研究院《2018-2023年中國婚紗攝影行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》數據顯示：2017年我國婚紗攝影行業的市場規模達到596.87億元。如果把登記結婚對數下降給行業發展帶來的負面效應納入考慮，消費升級帶來的紅利將被部分抵消。

整體市場正呈現出規模增長放緩、利潤率高但競爭激烈的特點。

根據艾瑞研究院《中國垂直結婚服務市場移動互聯網案例研究報告》數據顯示，婚紗攝影行業利潤率高于40%，商家數量達9萬多家。百度搜索數據發現，這9萬多家中，絕大部分屬于腰部企業，它們本地屬性更強，品牌意識不高，扎堆在第二陣營，處于品牌打造的窗口期。

02?精細運營存量和拓展新的增量

婚紗攝影行業具有剛需、低頻的特點，營銷者無法通過提高消費者復購率的方式促進業務增長。在市場增量面臨天花板的情況下，對流量進行精細運營以及拓展更多高頻品類成為行業的機遇點。

一方面，經歷了人口紅利和互聯網紅利帶來的兩輪增長后，移動互聯網的發展使我們能夠掌握更多用戶數據，為精準營銷奠定了基礎，為婚紗攝影行業帶來了第三輪增長機遇。

而隨著用戶流量從PC端轉移到移動端，婚紗攝影行業傳統的線下獲客方式成本越來越高，效率卻越來越低，搜索廣告隨著PC端流量的減少而效果降低。但手機終端所特有的瀏覽屬性，使品牌勢能和精準定向技術越來越重要，前者幫助品牌從海量信息中脫穎而出，后者則精準對接品牌與用戶，達到降本增效的目的。

另一方面，越來越多的婚紗攝影品牌開始拓展高頻消費的產品品類，比如瞄準女性消費者的個人寫真（典型代表盤子女人坊）、針對已婚家庭的親子攝影等。在各品類的消費群中，女性消費者都體現出了更強的決策力。

03?拉新-溝通-轉化：隱藏在各環節的痛點

婚紗攝影品類消費頻次低，除了拓展親子攝影、個人寫真和旅拍等子品類，拉新成為增長主要途徑。

由于女性用戶決策力強的行業特點，大多數婚紗攝影廣告會鎖定那些女性用戶占比高的平臺，比如騰訊視頻、愛奇藝、小紅書等平臺，但普遍面臨著獲客成本上升的瓶頸。

獲客成本上升是各行業普遍面臨的痛點，其根源在于移動互聯網網民規模的增長放緩。根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）近期發布的第41次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2017年12月，我國手機網民規模達7.53億，已經逼近總體網民規模（8億），其中，網民中使用手機上網人群的占比由2016年的95.1%提升至97.5%。

而婚紗攝影行業的用戶決策周期長，尤其女性消費者傾向于在多家比對后再做最終消費決策，而傳統營銷方式（店面獲客、電話獲客、搜索廣告等）無法縮短與客戶溝通路徑，不僅溝通成本高且低效，而且在漫長的決策周期中，任何因素都可能影響到消費者最終的轉化。

越來越多的婚紗攝影企業通過投放信息流廣告的方式來觸達消費者，運用精準定向和oCPA智能定價技術，以此解決獲客成本高和溝通難的問題。但是受制于企業銷售力、品牌力和服務力，流量轉化嚴重依賴企業后端的運營跟進效率。

舉個例子，當用戶點擊廣告素材進入落地頁，并填寫表單提交個人聯系信息后，如果企業銷售不能迅速用電話跟進這條線索，用戶極有可能改變主意或忘了這件事，直接影響后期轉化。

此外，除了價格和素材之外，企業品牌也是影響廣告點擊率和后期轉化率的重要因素。而大部分的腰部企業品牌面目模糊，還處于只能通過性價比打動消費者的階段，這種理性營銷現象與感性占主導的結婚產業存在某種錯位，腰部企業的品牌意識仍有待增強。

[ 原創聲明：本文為結婚產業觀察轉載；來源：營銷人手記；作者：左逸舟；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號：結婚產業觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多