成功之道·中國之行，第二十三站武漢站綜合報道 （2）

成功之道·中國之行第二十三站武漢站上，周強、李紹白、黃虹、許春盛等發表講話……

第二十三站“成功之道·中國之行”武漢站，在為期三天的產業峰會上，來自全國婚紗攝影產業的優秀企業與企業家近2000名代表，圍繞“不忘初心、共創未來”主題，展開學習交流、經驗分享、主題研討、專家論壇、名家講壇，實地考察等多種活動。

其中《領軍人物論壇》的行業青年企業家從行業發展的難點出發，總結成長的關鍵支點，提出新時代創新的興奮點，探索轉型升級的目標拐點。引發參會者熱議，有著重要的實踐指導意義。

周強：《時尚經典面對未來挑戰的戰略思考》

莫測的市場，引發戰略的思考。企業最近經營各方面從數字上看雖然有所增長，但說實話，與前些年相比，經營的確越來越辛苦，我相信這也是在座很多人的經歷。適婚人口持續下降，互聯網帶來的競爭加劇，經營成本、人力成本進一步上升……婚紗攝影行業面臨又一次變革，我們很榮幸的參與其中。

面對壓力，我們產生很多思考：

是產能過剩，需縮減產能，還是擴展營銷渠道，持續加大投入？

是做結婚產業鏈上的多元化發展，還是深化內耕，精專做好，做到極致？

我們在不斷尋求突破，尋求成長發展的動力，在眾多不確定性中尋找正確的方向。

首先要調整的，是企業直接經營者的心態，思想層面的建設，老板對于事業的堅韌，在這種時候尤為重要，企業經營如逆水行舟，不進則退，要堅持“奮進”。

在戰略層面，真正回歸最初的基點，把消費者研究作為經營戰略的基礎。

商場如戰場，硝煙彌漫，勝者生存。欲征服競爭對手，先得征服消費者；欲先征服消費者，先得征服消費者的心；欲先征服消費者的心，先得研究消費者的行為。同時，對于消費者的調研也是檢討分析市場營銷最直接的方式了。90后作為婚紗攝影消費的主體，個性化標簽尤其多，顧客對服務需求趨向多元化，更加注重“人情味”的產品和服務。有戰略意識的企業，越來越重視顧客的興趣和感受，時刻關注顧客的變化，以滿足不斷變化的顧客需求。

在消費需求的研究中，我們發現婚紗攝影排在前兩位最重要的需求點，第一是照片好看與否，第二是服務是否迎合需求點。加大研發投入，同時強調創新，寬容失敗，給創新以更大空間。在服務層面注重服務體驗的提升，更強調服務透明化和定制化。

面對挑戰，企業內功修煉也要著手成本的降低，人像攝影行業對于人員的依賴會越來越大，所以今天和大家分享一點人力成本戰略：

• 保留核心業務團隊，非核心部分工作以合作的方式分配出去，同時對資源進行優化配置，從而也提升現有員工的勞動報酬。
• 平臺化的方式展現，一些小型的攝影企業，部分員工可以以自由職業者或小型工作室身份借由我們的平臺跟客戶取得鏈接，提供相關的婚紗攝影各鏈條上的服務。

市場是現實的，這輪顛覆性的浪潮，在行業里我覺得大家都不敢妄言已經摸到了它的脈博。在這時候，無論你想轉變與否，這波浪潮都已經不能隨主觀意愿而改變，故我們只能擁抱這種變化，勇敢的，“到中流擊水，浪遏飛舟”。

在非洲，每天早晨羚羊醒來第一件事情就是奔跑，它必須跑得比獅子快，不然就會被獅子吃掉。獅子每天早晨醒來，必須賽過跑得最慢的羚羊，否則它會活活餓死。無論在座各位的企業是獅子還是羚羊，都不重要。重要的是每天旭日東升，您就要開始奔跑！

謝謝大家。

李紹白：《巴黎婚紗的高定價高質量與高滿意度的堅守》

上海巴黎婚紗1986年于中國臺灣成立，1996年進入上海，公司秉承“流程、專業、開心、誠信”的服務理念，服務于上海和中國各地的廣大新人顧客。憑借品牌實力、技術服務與不斷的創新，先后受到國際著名媒體《法國 CAPA 》、《商業周刊》、《上海外語頻道-財智對話》以及《美國 CNN》的主題專訪，分享婚紗攝影事業文化的發展歷程。

上海巴黎婚紗“拉法頌高爾夫國際攝影會所”是唯一一座國際高爾夫婚紗攝影基地，占地4000余畝的純凈山水綠意森林，全新七星級空間設計，一日限服務5對新人。公司堅持與國際頂尖品牌合作，為婚紗照賦予生命的過程，量身定制新人的印記品味，以視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺“五感”體驗鏈接國際名品，為新人提供最大、最頂級、最奢華、最強、最美的“五最”超級體驗。

高級定制，高端服務，品牌流程設定的5大維度：

1、為婚紗照賦予生命的過程。

2、量身定制新人的印記品味。

3、五最：最大、最頂級、最奢華、最強、最美。

4、以五感體驗鏈接國際名品。

5、創建新人的尊榮身價高度。

高端量身訂制要求每個細節都追求極致完美，“影像整體企劃書”包含顧客基本資料、造型、禮服和攝影的整體企劃細節，全程由國際榮耀獲獎技術團隊提供一對一的貼心專業服務。

甜蜜的“愛心分享卡”的小秘密，由準新郎悄悄寫下心中那款款深情的甜言蜜語，公司很榮幸在特別的一天，與最美的準新娘分享，感動于每一對新人的真實與愛意。全程服務最終創建新人顧客的尊榮身價高度，讓新郎新娘全方位感受到來自靈魂深處的高貴的體驗。

“永續經營，為愛見證”！在三十年的文化累積中，很榮幸越來越多消費者的“第二代新人”選擇了巴黎婚紗繼續服務，也感謝老顧客選擇我們的全家福拍攝和旗下品牌寶寶照，成為幸福家庭的記錄者是我們的使命。

在高質量和高滿意度堅守下，充分迎合高端客戶的消費心理，全方位滿足了客戶對產品和服務的需求，感覺物有所值、物超所值，在全面提升客戶滿意度的同時，保證了企業較高的利潤水平。

很榮幸有這個機會和大家分享巴黎婚紗的三十年服務歷程，祝愿大家生意興隆，滿意百分百！感謝大家的蒞臨！

黃虹：《永恒堅持核心業務與多業并舉創造高效發展業態》

永恒集團始終堅持核心業務與多業并舉的發展戰略，踐行“創新鑄就永恒”的企業理念。經過28年的歷程，從一家影廊起步，發展成為了今天涵蓋結婚行業各個領域，擁有多個品牌、子公司及門店60余家的集團化公司。

永恒集團1991年從一家藝術影廊起步，公司經過27年的艱苦奮斗和銳意創新，以婚紗攝影為根基，形成了涵蓋婚紗攝影、禮服婚戒、婚宴婚慶、孕婦照、寶寶照等結婚行業一條龍產業鏈。其中作為核心主業的婚紗攝影，占領了南寧中高端婚紗照市場70%以上的市場份額。借助于婚紗攝影的品牌美譽度和客戶資源，永恒集團中高端婚宴市場占有率多年穩居南寧首位；在婚慶、孕婦照、寶寶照等方面也打造出了客戶高度認可的品牌。

《2018美團點評結婚行業藍皮書》顯示，當前婚紗攝影僅占整個結婚預算的7%左右，而婚宴婚慶占比達到了55%-65%。婚紗攝影僅占結婚市場很小的一部分，說明依托于婚紗攝影進行多元化發展是大有可為的。

永恒目前打造的發展生態確實為我們的運營帶來了不少好處：今年我們統計了一個數據，一年內，有91%的會員客戶是在我們集團內兩個或兩個以上的行業購買過服務；我們做了一個粗略測算，我們集團內這種關聯行業聯合營銷每年節省獲客成本近千萬元，這些都是實實在在的利潤。

永恒集團二十多年來堅持主營業務與多業并舉的發展戰略，雖然取得了一定成就，但是也得到了很多沉重教訓：在多元化過程中，人才儲備不足、資金壓力、市場環境的快速變化等等，也讓我們在發展過程中遭遇了不少失敗、失掉了不少行業發展機會。

在這里，我要跟大家談談對當前經濟形勢的一點看法：

前面幾位領導專家的分享中，我們也都知道當前大的經濟環境處于穩中有變的階段，貿易戰帶來了諸多的不確定。民政部數據顯示2013-2017年中國結婚人數連續五年下降，2018年一季度結婚人數僅有301.7萬對，同比2017年一季度下降5.7%，連年下跌的結婚人口讓與之息息相關的結婚市場不容樂觀。

這些都給我們的經營帶來了諸多挑戰，發自內心的說，永恒集團的多元化是占據了區域性市場的特殊性，我們當年進入這些關聯行業時都沒有成熟的企業跟我們競爭，所以才能形成今天的高效發展生態。當前我們的市場競爭越來越充分，每個細分領域都有很多競爭者、很多實力很強的競爭者，所以我建議大家進行多元化戰略一定要慎重，也許當前保持足夠的現金流才能更好地生存發展。

謝謝大家。

許春盛：《鉑爵旅拍的成長要素與競爭策略》

準確把握企業“關鍵詞”：

企業核心競爭力來源于清晰的定位，通過洞察消費者需求，塑造核心賣點，品牌名稱、推廣方式、宣傳重點、店面裝修、服務人員形象氣質等要全面服務于企業定位，讓企業“關鍵詞”深入人心，讓消費者與企業核心價值產生共鳴。

我認為，對于人像攝影行業來說，最重要的兩個關鍵詞就是“營銷”和“品質”?！盃I銷”是讓客戶明白你能給他什么，“品質”是客戶真正能拿到什么。

在福州店開業選品牌名稱的時候，決定用夏仲陽夏總的蒙娜麗莎這個名字。在我看來，這個名字和當時的定位很貼切。確定了名稱，首先要提高知名度。當時的廣告詞很簡單，“愛上她，愛上蒙娜麗莎”，15秒的廣告，每15分鐘在公交車、影院等年輕人接觸多的渠道播放一次，重復不斷的播出。半年時間，就讓蒙娜麗莎在福州家喻戶曉。后來請范冰冰代言，廣告詞變為“愛上她，愛上范冰冰心中的蒙娜麗莎”，品牌影響力進一步提升，品牌形象真正植入人心。

隨后在廈門做高端店，無意中在旅游時看到一家叫伯爵的地產公司，感覺伯爵這個名字符合我對企業高端的定位，就直接拿來用。廣告詞依舊很簡單，“在廈門，婚紗照賣得更好的，不是鐘愛一生，而是鉑爵，因為鉑爵更高端，鉑爵婚紗，高端人士的選擇?！币环矫胬卯敃r鐘愛一生在廈門地區的影響力，一方面突出鉑爵高端的定位，雖然當時爭議很多，但實實在在讓廈門的消費者記住了鉑爵這個品牌，和高端的第一印象。

有了這個第一印象，符合高端消費者的心理，就很容易接受你的定位、服務和定價。來到武漢，參觀了薇拉的兩家店，感覺薇拉對“時尚”這個關鍵詞詮釋的非常到位。從店面裝修、色彩搭配、服務流程、包括員工的穿戴打扮和精神面貌，和客戶交流的內容，處處都在傳達“時尚”這個信號，讓消費者認同感很高。

關于品質管理，我們每張照片都是很普通的攝影師拍的，我覺得在品質管理上，一定是要有一套標準的流程，其實最重要的是你要什么結果。當時我想了一句話“拍不好，就去死”，將這種狀態和精神融入到每一個員工的血液里，形成了公司對品質追求的內在精神。

對市場的理解，跳出行業來說，過去10年中國最大的變化，我認為是“互聯網+”和“消費升級”，這也是我們開展旅拍業務的初衷。換位思考很重要，我提出了幾乎顛覆了整個中國在婚紗攝影行業的一句話，就是：“只用客照說話”，這句話是我講的，我寫的，然后全中國抄。我取了一個名字，叫“每日客照”、“每周客照”、“每月客照”。告訴客人，我們全網沒有樣照，就是沒有模特的樣照，只有客照。最重要的就是告訴客人，選擇我們公司，您看到的，就是您即將擁有的。

不論是營銷還是品質，重要的是立足于客戶思維，客戶喜歡什么，客戶習慣用什么。我們的旅拍在淘寶推廣，連續5年遙遙領先，我們的微博粉絲380萬，其實都是客戶思維。同樣，在企業內部，要有員工思維。其實人生最重要的就是換位思考，你一定要冷靜下來設想此刻我需要什么，于是你就能想明白，哪些是對的，哪些是錯的，哪些是我們應該做的。

品牌如何塑造，品質如何管理，人才如何培養，團隊如何建設，文化如何打造，2019“成功之道·中國之行 走進鉑爵”，我們再見！

[ 原創聲明：本文為結婚產業觀察轉載；來源：中國人像攝影協會；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號：結婚產業觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多