曹仲華：結婚行業，如何適應變革、突破經營？

結婚行業，怎樣來適應變革，突破經營。

中國商業聯合會婚慶行業委員會會長

曹仲華

本文為峰會組委會合作伙伴之一的「杵針網」工作人員速記整理而成，已獲授權，旨在分享及傳播行業領先的思想及觀點。

正? 文

首先，代表中國商業聯合會婚慶行業委員會對幻熊科技做一句話的點評，我們認為幻熊科技在持續推動著婚慶產業的進步。

婚慶行業起步至今，經歷了幾次轉型與變革，婚慶行業起步資金發展的很快，但其中也經歷了嶄新變革螺旋型的發展軌跡。

這次論壇發現有許多新面孔，令人興奮，但同時也有一些老朋友不來了，有的轉型了，有的經營不下去了。

因此今天要給大家傳遞信息的重點就是怎樣來適應變革，突破經營。

現在這個行業很火熱，大家都來投資，關鍵還要看我們怎樣做。

第一，經營理念的突破，一業變多業?

在對上海20家婚禮會館做了一個追蹤統計后發現：雖然婚禮會館在上海經營有一定的難度，但是上海的婚禮會館絕大部分是盈利的，大概占到65%。其中大約有將近三分之一營業收入并不是主營的婚禮業務，而是屬于其他業務收入。

• 第一是相關聯的宴會，比如做寶寶宴、生日宴、壽宴等。
• 第二是企業年會、市場推廣活動等。
• 第三是屬于新人二次消費的銷售相關產品。比如禮服、喜糖、伴手禮、健康美容、蜜月度假產品等。

同樣在對上海轉型10多家婚慶公司的調研，發現大約有1/5營業額也是從其他兼營版塊得到的，例如旅拍、婚紗禮服、禮品、市場推廣和公關活動等。

所以上海的婚慶企業正在把“主營一業變兼營多業”，這是一個趨勢。

第二，經營模式上的突破 ? “蛇吞象”?

目前的婚慶公司大部分還是屬于輕資產運作，原來是租個房子、有個倉庫、買些道具、配些電腦就可以開婚慶公司了，但是現在正在發生變化。

其中有一種變化是打破了傳統的經營模式，原來一家小小的婚慶公司是要千方百計地打到酒店里面去，入駐酒店。現在有點不一樣了，一是新人第一選擇逐漸是先到婚慶公司去談婚慶，然后再找酒店。二是婚慶公司與酒店的合作顛覆了，變成了“蛇吞象”。

上海有一家婚慶企業已經承包了一個下屬有10多個社會餐飲酒店的集團，為集團打造婚禮主題酒店，把宴會廳按照做婚禮的場景布置來打造，同時還幫集團做營銷方案，代表酒店集團參加婚博會，幫酒店談單接生意。盈利靠什么？一個是賣酒店婚宴拿扣點，另一個是酒店的婚禮服務全部由婚慶公司做。

現在婚慶業漸漸成為社會熱點，許多業外資金紛紛到婚慶業來投資，這些投資帶來了許多新思想和新觀點，還有一些新的管理方法。

一些外來投資者希望投資的項目或企業能夠進入新三板或主板，這其中就需要有一個團隊，并且看團隊領軍人物是誰，這就帶出了第二個“蛇吞象”的現象。

有許多人可能認識的葉知秋，他是從婚禮司儀開始做起，幾乎沒有運作資產，但10多年來，他的團隊成員分布在全國20多個省市，他們絕大部分都在一線從事著婚禮服務工作。去年，有一個房地產商投資3.5億在上海青浦打造婚慶產業園（上海拉德芳斯），由葉知秋率團隊來負責經營、規劃、招商等。

他在規定的年限內需要做好兩件事情，一個是有經營業績，第二個是房產升值。葉知秋與投資者簽了對賭協議，這也是現在比較流行一個做法，雙方事先談好目標，達成目標后按照既定比例分配盈利。

第三，抓住市場熱點、創新突破?

現在90后是一個主力結婚人群，他們生性好玩，喜歡與眾不同，旅拍、目的地婚禮和蜜月度假因為個性化較強，受到當下90后新人的青睞，這就是婚禮市場的一個熱點。

我們怎么來看待這些熱點？我們的一些婚慶公司因循守舊，不去學習參與經營，固化思維，認為在傳統觀念里，結婚一般都在本地，不會去往他處，而且推廣目的地婚禮和自己從事的婚禮服務有沖突。其實，只要認真觀察，就能發現市場已經轉變，不可能的事情正在變成可能。

隨著現在青年人讀書、就業流動性越來越大，從兩個不同城市來的人在第三個城市結婚定居也逐漸變得普遍，這一現象也造成以前一對新人結婚只要辦一次婚禮，現在可能為了照顧雙方親友以及同事、朋友的需求要舉行2、3次以上的婚禮，這就形成了一個新的熱點。

還有一些新人利用結婚這一機會和愛人攜手出去走世界、看世界，他們把目的地婚禮往往看成一場有紀念意義的旅游節目。

因此，旅拍、目的地婚禮會持續發展，特別今年，目的地婚禮已上升到一個新的峰值。

今年5月我應邀前往斐濟與當地旅游局、移民局調研、洽談合作，在斐濟羅曼尼外島上遇到9對新人夫婦，他們有的在斐濟度蜜月，有的在斐濟拍攝婚紗照，被問到出行方式，新人表示他們都是自行通過航空公司官網和酒店網站訂機票酒店的，其中有4對新人在斐濟拍攝婚紗照，也是自行在網絡上尋找在斐濟的攝影師預定的。

這9對新人，每對平均消費都在人民幣5萬元以上，這一現象說明市場很大，我們婚慶服務機構相對于新人的需求是滯后發展的，沒有能夠提供適合新人的旅拍、目的地婚禮和蜜月度假產品。

不過令人感到欣慰的是，目前已經有一些國內的婚慶企業和婚禮服務機構先行一步了，在馬爾代夫、巴厘島、毛里求斯和泰國等地已經建立了中國新人服務基地。

我們對于海外市場的開發不要僅僅把眼光放在把中國新人送到海外去。中國婚慶行業起步較之日本、韓國都晚，很多內容都是我們向他們學習、借鑒，然而在旅拍這一塊上，中國婚慶業卻是領先了一步，中國新人喜歡拍攝婚紗照（老外稱之為婚前照），在全世界是罕見的，這也凝聚了許多婚慶人為此付出的努力。

日本有一家公司去年搞了一個調查，日本一年70萬對人結婚，超過65%認為結婚不一定辦婚禮，但是超過75%的人認為結婚要拍婚紗照這個想法很好，值得嘗試。

因此日本婚慶協會今年8月將組織日本婚禮人到中國上海來考察學習，研究在日本設立婚紗攝影基地的可行性，并同上海同行一起研究合作，將旅拍概念帶入日本進行推廣。所以我認為：海外市場還在等待我們一起去參與開發，我們應該不拘泥于當前城市，而是要走出去，走向世界。

第四，打造產品核心競爭力，深度開發市場?

在談到打造產品核心競爭力、深度開發市場方面，我舉2個例子，諾丁山是上海一家著名的婚慶公司，從去年開始，它又創立了兩個副品牌，做了這樣幾件事：

• 第一個，和有關網絡公司合作，用互聯網做工具、做營銷。
• 第二個，和婚紗影樓企業合作，拿他們用過的數據來導流二次開發。
• 第三個，綜合了以上兩方面的數據再去和酒店合作。

這三件事，將看似“各自為政”的市場串聯在了一起，深度開發市場，擴大了市場份額，捆在一起，有了核心競爭力，又擴大了市場，最終稱雄于市場。

第二個，講另一家和婚慶相關的公司，也是一家已經新三板上市的企業叫大滿文化。它原來是一個側重于做喜糖的企業，也是一家有想法的企業。我們知道，做喜糖很多是在包裝盒上做文章，但大滿文化卻在產品上做了新的開發，把水果脫水然后外面包巧克力，將它做成水果巧克力或者做成喜糖，符合低糖、時尚等現代人的口味特點。

另外，它認為結婚不一定吃喜糖，就像日本一樣的，結婚之前可以送禮品，結婚中可以送禮品，結婚后可以送回禮，所以它就把香煙、酒等許多的產品組合在一起推組合禮品，基金公司一看，這個創意很好，既有產品突破（喜糖創新），又有概念突破（伴手禮）。

有核心競爭力、市場潛力、發展潛力，于是評估下來市場行情看好，投資下去要求大滿文化去拓展全國市場，并且幫他們在新三板上市。

婚慶行業是一個新生行業，它的行業粘合度非常高，能夠帶動其他行業共同發展，它雖然涉及到千家萬戶，是一個民生行業，但它的產能微小，它的產出相對國家經濟來說還是非常弱小，目前還不足夠引起政府對我們的關注。

我衷心希望大家一起努力，把行業聯合起來，將它推向新的高度，推到讓國家來認可的高度。

期望在不久的將來，婚禮行業能在民生相關產業目錄里列名，能被國家真正認定為“幸福產業”中的一員。

謝謝大家。

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