王曉玫：消費心理分析，助力婚嫁企業科學營銷服務

通過對新人的消費心理、心理風格進行分析歸納，總結婚慶服務的營銷方式，從而起到幫助婚慶服務人員更好的開展婚慶服務產品的營銷服務。

摘要：消費心理是客戶（新人）購買婚慶服務產品過程中的心理活動。通過研究婚慶消費者的消費心理，有助于婚慶服務企業進行科學的營銷活動，有助于婚慶服務人員提高婚慶服務的營銷能力，也有助于消費者進行合理有效的婚禮消費決策。本文通過對客戶（新人）的消費心理和心理風格進行分析歸納，總結婚慶服務的營銷方式，從而起到幫助婚慶服務人員更好的開展婚慶服務產品的營銷服務。

關鍵詞：消費心理 ?心理風格 ??營銷

作者?北京社會管理職業學院民政管理系主任

王曉玫教授

本文為專項論文，2609字，經作者授權刊載。倡導及尊重知識產權，未經授權，請勿以任何形式刊載。

所謂客戶（新人）消費心理是指消費者在購買、使用、消費商品過程中的一系列心理活動。而在這個人的消費心理需要非常復雜，多達300多種。研究客戶（新人）的消費心理，對于婚慶服務者，可提高其經營效益，而對于客戶（新人），可提高其消費效益，意義重大。

一、客戶（新人）的消費心理分析

針對婚慶服務人員的職業特點，以下幾種消費心理較為重要。

（一）習俗心理。由于地域、氣候的不同，人種、民族的不同，宗教、信仰的不同，歷史、文化的不同，傳統、觀念的不同，年齡、性別的不同，都會引起客戶（新人）不同的消費習俗心理。這種差異也會導致婚俗的差異和對婚禮訴求的不同。比如：年輕人喜歡中西合璧婚禮或西式婚禮，而年長的人則一般喜歡中式傳統婚禮。

（二）同步心理。人是在社會中生活的，人與人互相接觸，互相比較是難免的。這種心理不一定健康合理，但這是一種客觀存在的事實。我們常常發現，多數新人通常會產生欲求迎合某種婚禮的流行元素、風氣或與社會中大部分成員保持一致的心理。

（三）優越心理。由于懷有希望別人對自己的支付能力、審美能力、挑選能力、交際能力的贊美與尊重，因而在婚禮消費活動中，有些新人往往會產生不甘落后，爭強好勝，顯示其超過常人的購買條件與能力的情況，這就是優越心理。當前越來越多的婚禮攀比之風正來源于此。

（四）趨美心理。對美感的追求，是自古以來就普遍存在的消費需求。隨著社會生產的不斷發展，新人對美感的渴求之心也愈來愈盛。大部分新人都會要求婚禮能盡可能的具有美感，要體現溫馨、浪漫的特點，這也為婚禮服務人員尤其是婚禮策劃師帶來了更高的要求。

（五）便利心理。客戶（新人）普遍都希望能獲得方便、快捷的服務?；閼c公司服務人員能夠提供給客戶（新人）帶來方便的產品和服務，無疑是時代發展的要求?，F代人愿意花錢請婚慶公司來操辦自己的婚禮，而不是自己準備婚禮，正是由于這種心理驅動的原因所在。

（六）選價心理。服務價格、商品價格是客戶（新人）購買服務活動中最重要、最敏感的因素，客戶（新人）購買活動的心理活動一般來講始終與價格相關?？蛻簦ㄐ氯耍┛傁Ｍ冻鲚^少的金錢，獲得較大的物質利益和優質服務，既要物美價廉，還要經濟實惠。

（七）新奇心理。客戶（新人）尤其是年輕人對構造先進、奇特，式樣設計新穎，或富有科學趣味、別開生面的服務或產品，都自然產生一種新奇的感覺，希望能親自試用，滿足求新求異的欲望。所以，在婚禮中注入新元素往往會得到更多客戶（新人）的關注。

（八）求名心理。名牌商品是知名度高、信譽好的商品或服務，是通過市場檢驗、消費者認可的商品。對名牌商品的信任與追求，對著名商標的忠實感，是不少顧客存在的一種心理需要。新人們同樣傾向于選擇口碑好，名氣大的婚慶公司為自己舉辦婚禮，這就是求名心理。

二、客戶（新人）的心理風格分析

心理風格是人的心理特性和品質的總和,這些特性和品質決定著人的有社會意義的活動和行為方式。它表現為個性穩定的心理風格和面貌、穩定而習慣性的行為方式。把握好客戶（新人）不同的心理風格，可以有針對的為客戶（新人）提供更加優質的服務。優秀的的婚禮服務人員要學會分析客戶并對其心理進行分類，以便采取不同的應對方式，為客戶（新人）提供更加優質的服務或產品。從客戶（新人）的心理風格分析，一般客戶（新人）可以分為以下幾種心理風格。

（一）理智思考型。此類客戶（新人）比較理智，有原則，有規律，重視實質性東西。作為婚慶服務人員，在營銷中爭取這類客戶要有實力,要有很強的專業性，不要糾纏不清，試圖蒙混過關，而要提供不同的服務方案或策劃方案，讓客戶（新人）自己去評判。

（二）貪圖便宜型。此類客戶（新人）比較看重優惠，贈品?；閼c服務人員在接待這類客戶（新人）時，應該弄清和分析這類客戶（新人）看中的是哪一部分內容的優惠，并以此作為吸引他們的“殺手锏”。

（三）浪漫幻想型。這類客戶（新人）對于將要購買的婚禮服務非常憧憬，并常有一些不切實際的幻想?；閼c服務人員在接待此類客戶（新人）時，重點是贊同客戶（新人）的幻想，并和其一起幻想，構筑美夢。但還要注意分寸，不要許下無法實現的諾言。

（四）猶豫不決型。在當前日益激烈的競爭情況下，婚慶服務選擇余地也比較多，許多客戶（新人）往往猶豫不決。在接待此類客戶（新人）時，應直接向客戶（新人）推薦一種或兩種婚禮服務產品，不要超過三種以上的方案，避免出現多種選擇而讓客戶（新人）“傷頭腦”的情況。如果方案太多，最后客戶（新人）可能會提出回去再想想再來確訂，這樣往往會導致客戶流失。

（五）愛慕虛榮型。此類客戶（新人）虛榮心重，實際上是缺少自信。對于這類客戶（新人）要贊同并欣賞他們，配合客戶（新人）演戲，描繪婚禮的浪漫色彩，滿足他們的虛榮心。但是，切記不要向客戶（新人）推薦遠超其消費能力的策劃方案，因為這樣的客戶（新人）是不會把自己內心的真實想法說出來的。

（六）直爽性格型。此類客戶（新人）性格豪爽，愛交朋友?；閼c服務人員遇到這類客戶（新人），應當主動與他們稱兄道弟、稱姐道妹，拉近距離，讓客戶（新人）產生投機、投緣的感覺，達到婚慶營銷目的。

（七）個性主見型。這類客戶（新人）對于個性化具有極高追求，可能是真正有品位的客戶（新人）。對這類客戶（新人）不要去說服，要慢慢理解他們的需求，并主動幫他設計高品位、高藝術、個性化的設計和服務，滿足于他們的個性需要。

（八）沉默寡言型。這類客戶（新人）本性內向，不愿與人過多的交談，想要自己自由選擇?；閼c服務人員應當找出客戶（新人）感興趣的話題，盡量讓客戶（新人）主動提問，并及時作出專業的回復，以提高雙方的默契度。

（九）萬事皆通型。這類客戶（新人）過于自信，自視清高，表現欲強，認為自己對婚慶服務很精通。作為婚慶服務人員應當尊重對方，讓對方暢所欲言后再針對其所需給予適當幫助，并提出自己的想法和設計方案。

（十）轉身就走型。這類客戶（新人）往往受制于價格壓力，一旦發現不能接受的價格就會轉身就走。作為婚禮服務人員應努力制造柔和溫馨的氣氛，先詢問客戶（新人）一些無關緊要的問題，盡量減輕客戶（新人）的對價格的心理負擔，了解客戶（新人）的心理價位，適時提出與他們對味的服務或產品。

總之，任何一種消費活動，都是既包含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。準確把握消費者的心理活動，是準確理解消費行為的前提。通過研究婚慶消費者的消費心理，有助于婚慶服務企業進行科學經營決策，有助于婚慶服務人員提高婚慶服務產品銷售的競爭力，也有助于消費者進行合理有效的婚禮消費決策。

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