如何應對婚嫁行業的未來，看這三個策略點

什么叫未來，平臺應該做什么，平臺和商戶如何應對？我們提出三個重要的策略點，一是內容引領，二是服務整合，三是開放協作。

美團點評結婚事業部行業總監?亢磊

本文為亢磊先生于“幻熊科技－2017中國婚禮行業高峰論壇”演講內容速記整理而成。

很高興看到這么多的行業同仁！美團點評，我個人認為所有結婚行業的商戶都知道，但是早上看了公司的展臺，發現還是有很多伙伴不知道。

美團點評在行業已有8年，從最開始的大眾點評結婚，到現在美團點評結婚，一直在行業深耕，并且我們是中國最專業的結婚行業的平臺。通過美團點評帶來的產值，一年能夠應該在上百億左右，目前在整個網絡平臺這是沒有可比擬的。

做了8年以上，會發現整個行業也在經歷著巨大的變化。今天我的分享題目叫做“引領未來，開放協作”。

什么是這個行業的未來？我們來看一下行業未來最大的基本面，鑒于美團點評是連接B和C的平臺，那我們首先看一下C的情況，如果C的情況大家了解清楚了，也就知道整個行業的未來是往哪個方向的。

結婚人口是這個行業最大的基本面，大家都知道這個事實，這個事實太重要了，所以我在這里做一個強調。結婚人口從2003年開始到達行業的制高點以后，就一直在往下降，未來2020年，基本上成了結婚人口逐漸往下降的趨勢。這和國家整個的人口結構，包括計劃生育基本國策有關系。之前有一個統計數據，看到過整個90后的人口比例，其實只是80后的一半而已，這個是非常令人震驚的數字，90年生的人是80年的一半，不僅是結婚行業，所有行業都將面臨。

親子行業隨著二胎的政策現在是行業的高峰期，但是低的生育率并不會因為二胎生育率而逆轉，這個是行業最大的基本面。結婚行業走在所有行業的最前端，這個問題最先感受到。

就整個消費來講，城市消費價格在逐漸上漲，一線城市價格向京滬看齊，二線及其他的城市向一線城市看齊。不同城市和不同消費類目也是逐漸往上的趨勢，用戶個性化的需求在逐漸地增強。

整體今年以來，定制類的，現在西裝定制也好，婚禮定制也好，消費趨勢往上走，意味用戶對這種訴求在增強。我們看到婚禮策劃高端定制的需求，對于婚禮工作室的需求也在逐漸往前走，用戶其實并不滿足純粹做一個單一套餐式的消費，我想讓我的婚禮和別人不一樣，我想讓我的婚禮體現出我的個人特色，這普遍是90后的消費心態。

目前大家對于消費的把握和拿捏，更加主動了，而不是原來從B端引導型變成C端強制型的判斷，這是消費主導從B往C轉的過程。同時我們的消費決策也在加快，美團點評拿到數據，從線上看店到完成消費選擇的周期，84%的用戶在一周之內就能完成這個決策，這也是一個非?？斓乃俣?，結婚是一個重決策消費，重決策不代表慢決策，它留給商家的時間的確也不多。

總體來講，用戶的體量，如果不從數據來看，大家回頭看看身邊90后的員工也好、朋友也好、親戚也好，也能感覺到用戶的變化的確跟以前不一樣，跟80后的用戶不一樣。所以我們認為這個未來，未來已來。什么叫未來，平臺應該做什么，平臺和商戶如何應對？這是我們去年到今年一直思考的問題。

我有幾個點和大家做分享。我們提出三個重要的策略點，一是內容引領，二是服務整合，三是開放協作。

內容引領，整個互聯網在不同的階段，一直在往前進化。從互聯網+婚嫁行業舉例來講，我們一開始致力于做的是什么？我們把B和C在點評美團這樣的平臺上，去做信息的對接。商家把自己的商品，價值，來去做上傳。用戶在上面基于商家的信息做點評?？傮w來講這是一個信息層面的溝通和交流，但是這在互聯網整個的服務層次來講，在進化層次來講，還是一個比較初期的階段，慢慢互聯網會往內容和服務商去做不斷地進化。

大眾點評UGC的基礎非常雄厚，用戶一直在點評上貢獻原創的內容，但這個內容很可惜，我們針對一個行業來講，對于結婚行業，沒有辦法給到非常權威或者專業性的內容給到參考。一方面需要我們的商家在這個基礎上去不斷地貢獻內容，讓我們的平臺和用戶，不僅僅是在信息層面，而是在內容層面做一個交流。第三個層次，最高級的層次是做服務的層次，服務層次并不是美團點評直接給用戶提供服務，我們需要整合商家的服務去給用戶做這個服務。

首先講內容引領，最近大家知道一個很火的概念，就是內容即營銷，內容和營銷是不可分的兩件事情，內容最重要的第一個維度，我們叫內容的價值性，你這個內容并不是給用戶一個價格信息，或者產品信息，或者給幾個圖片讓他看，他覺得多好，你是真正給他產生一個不一樣的概念，不一樣的感覺，這個東西是我夢想追求的你打動他了，這叫內容的價值性，你給他提供的并不是很初級的信息的層面。

第二是原創性，原創性這個問題在結婚的某些細分領域是老大難的問題，大家在不同的維度上都有一些非原創的可能性在，這個做內容上也是一個大忌，如果想把內容做好一定要給到用戶原創的概念，這個是用戶最需要你的東西，有一些網紅的改編段子，大家看了以后，并不會讓你感覺很興奮。

第三個點是內容要有互動性。最好是你的用戶和你產生互動，和商家產生互動，或者用戶和用戶之間產生互動。這是一個好的內容，我們只有把內容做起來才真正解決一個用戶的變化，用戶需求多樣性的變化，這是我們解決用戶需求的一個良藥。

美團點評做這個事情，首先構造了一個內容消費的路徑，我們通過整個內容采編的架構，給到一個“夢想憧憬”的概念，讓用戶知道明星結婚是怎么結的，影視劇結婚是怎么結的，這是一個模糊的概念給到用戶。第二步會做行業解惑，形成對行業的標準就是從清晰到模糊的過程，婚禮到底有哪些元素構成，還不到那么細的時候，我需要做什么，我要的東西是什么，第二個模糊到清晰的過程。他要發現好的東西，我要我的婚禮跟別人不一樣，這具體是什么，這又是一個模糊的過程?；诰唧w的問題，他再和商家溝通，看商家的內容，最終形成匹配的商家和他想要的內容，構成統一的內容消費的路徑。

今年整體上會推內容大的平臺，我們會基于內容和產品構建商戶差異化，針對大商戶的品牌館，整體集團的策略，會把視頻，或者短的視頻作為運營的重點，做一個結婚的頭條。把非視頻性的，非爆炸性的做一個常規的，持續不斷地用戶流給到用戶去看，這是整體內容的策略。

服務整合，服務整合這個事我們一直想干。大眾點評是一個廣告平臺，是雙邊網絡平臺，一邊用戶一邊商家，我們希望兩邊參與者盡可能多的接觸，結婚行業一直會有一個問題，比如說看酒店看婚慶，是割裂分開看，然后再看禮服。

邏輯在于有沒有可能串聯這些行業，去形成更強的跨邊的效益，能夠把幾邊串聯起來，減少用戶的決策成本，這是應對用戶決策時間越來越短的情況。如果有充分的時間你讓他看就好了，如果他沒有時間，你需要盡可能整合這些服務，一站式的給到他這些服務的選擇，這個是我們對服務整合的判斷。

服務整合有三個要點，第一個要點是作為平臺方，我們做背書，要把行業中的商戶做優選，什么樣的商戶是好的商戶，什么是可以打造的商戶，這需要建立一個標準。我們希望和行業協會的同仁們，和商家的老師們一起把這個標準建立起來，去認證一些我們真正認為有意義的，在行業內，在區域內是有標桿性質的商家，所以我們做了優選商戶。同時我們針對這些商戶，針對給用戶產生的服務做相應的保障，這個可以是很具體的落地的措施，也可以是反向的機制約束商戶，去提高服務的質量，這是我們在服務整合上的思考。

整合的路徑，我們一直在探索線上的整合路徑，線上整合路徑看了最多的是亞馬遜的推薦系統，他們基于大數據精準定位用戶的需求，然后做線上的協同過濾做商戶交叉推薦。但是很遺憾，現在結婚行業的數據量遠遠做不到這個層面，因為它太低頻了，意味著用戶數據的積累并不是那么快，在用戶數據不快的情況下，你方法做的再牛，也不能夠解決這個問題。阿里數據比我們更大一些，在這方面的探索會更強一些，因此我們現在的選擇更加傾向于通過線下的一種方式，回到行業本本源來看，通過線下銷售把握用戶需求，線上不知道用戶需求具體怎么定義的情況下，用線下方式把它把握住，用個性化做產品展示推介，做一些交叉和交互的可能性。

今年9月份我們在陸家嘴會開第一家線下旗艦店，這個店花了巨額投資，它的本源是要做行業整合的事。我們不具體涉及行業的某一項服務，不可能做商家的生意，而是把商家的生意帶到這家店里來。這家店是集合店，由商家給用戶提供服務，我們做配件和交叉營銷的事情，這是這個店的目的，集合目前全業態所有的選擇，包括攝影、禮服、婚宴、婚慶等，大家有機會可以到店參觀。

最后，也是最重要的，我們講的開放協作。開放協作這個事很契合今天這個大會的主題，我們不斷地學習、交流和協作，整合行業生態。作為平臺方來講，不可能把全部的事情都干了，一定是和商家，和一些獨立的像幻熊這樣的服務商一起為行業布局，不斷提高行業的可行。

我們最擅長的是獲客的能力，把不同的客戶帶給商家，在線下線上做推介和轉化，商家對用戶的服務，基于我們的專業度，基于我們的服務產生的內容，同時一些系統商會提供一些專業的工具給大家，整個協作的概念是比較強的。大家在這個生態鏈上各司其職，各自扮演其中的某個環節，希望未來在這個平臺上，有更多的商家跟我們有深度整合的機會，同時有更多的內容，最后能沉淀在美團點評這個平臺上。今天有很多的作品明天參與評獎，這是非常好的內容的源頭，這個源頭上，我們希望和幻熊能夠進行更緊密的合作。

我們今年會推一個協同工作平臺，這個平臺基本上會把整合出來用戶全生命中期的定單和服務在線化，保障關鍵體驗。同時提高商家內部流程和工作效率，可以把一些行業資源整合到這個平臺，包括婚禮酒店的資源，婚禮人的資源做規整，通過這些規整賦能給商戶更好服務新人。你做婚禮策劃的時候，必須在酒店拿那些場地的尺寸圖，平臺就有這樣的圖，就有這些婚禮人的資源讓你聯系，這個事情會更加高效的完成。

最偉大的商業模式是什么？就是先幫助別人成功，并最終自己獲得成功的商業模式，我們一直致力于做這樣的事情。

謝謝大家！

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