美薇亭韓碩：婚禮行業，很多“坑”還空著！

未來，結婚行業的發展會越來越好！

在剛剛結束的婚嫁V時代2019微博婚嫁影響力論壇上，美薇亭韓碩應邀就《后婚禮時代|從一生一次到一生一世》主題進行了分享。

以下文字，根據現場分享整理。全篇第一人稱闡述。

“從一生一次到一生一世”，初看像是一句矯情的婚禮主持詞，但卻是細思恐極、越想越深入的一個話題。下面我努力從用戶端和供給端兩個方面來分享一下我對這個標題的理解。

前兩天有一個行業活動邀請我參加，在和主辦方微信溝通的過程中，主辦方負責人問我認為婚禮行業現在怎么樣，我說挺好的，并且會越來越好，他給我打了一大串的省略號。

他說現在很多同行都已經哀鴻遍地，您為什么還覺得挺好的。

我確實覺得這個行業發展會越來越好，有幾個原因：

1、客戶消費均價逐漸變高 ?從“沙漏”到“金字塔”

十幾年前的婚禮行業是一個沙漏型，不理性花很多錢的土豪很多，花很少錢的人也很多，但中間消費人群特別少。

現在不理性的土豪變少了，開始控制預算，下面很多用戶均價提升了，開始往上走，逐漸變成一個金字塔型。

從這個角度來看的話，這個市場是逐漸變好的。

看一個市場，就像看一個國家是否穩定要看中產階級的數量，決定一個市場的好壞也要看中間消費人群的數量，而不能只看那些頂層的土豪！

2、消費者越來越理性，開始認同服務，并且初步具備區分服務的能力

十幾年前入行的時候，真的不明白很多客人為什么要花很多錢買一些不劃算的東西，或者定一個性價比低的服務商，也經常會問我們一些現在聽起來匪夷所思的問題。比如我們要向用戶解釋攝影和攝像的區別。

現在相對當年，很多客人越來越懂，我覺得這是挺好的一件事。

比如說我們做婚禮策劃，找我們的客人絕大部分都是還沒有訂酒店的，他還是會比較期待我們提供一個完整的服務的。

我覺得這都是用戶的進步。

3、需求多樣化：除了婚禮，還出現了求婚、周年紀念、生日party等各種儀式化需求

這一點就是體現所謂“從一生一次到一生一世”這個概念。

近些年，婚禮開始從物質消費向文化消費轉變，用戶開始從關注來賓到關注自己的感受，影響到婚禮的參與人數越來越少。

此外，很多客人有自己的公司，辦完婚禮，公司的很多活動也會給我們來做，還有之后的寶寶宴，或者周年紀念、生日party也都會找到我們。比如說客人是在讀EMBA的，經常把一些EMBA同學的聚會也交給我們來做。

隨著用戶儀式感的增加，我們的機會也在增加。

除了以上三點來自用戶的原因之外，比如說幾年前去和美國同行交流的時候，他們說了一句話讓我印象特別深刻，他們說：“中國婚禮市場是全球婚禮市場的最后一塊熱土！”

因為無論是頂級婚禮攝影師的價格，還是婚禮設計師的價格，現在中國市場最高的價格已經和美國持平了，在美國最好的攝影師大概1萬多美金。

記得2012年的時候我和紐約的一個婚禮設計師打交道，他算美國頂級婚禮設計師了，給凱瑟琳澤塔瓊斯、邁克道格拉斯設計婚禮，也幫很多奢侈品牌設計活動。

他在紐約辦婚禮是5萬美金起，大概30萬人民幣，和整天在微博上能看到的婚禮策劃同行對比，30萬人民幣的婚禮其實在大陸已經不算什么稀奇的事情了。包括很多日本、美國的策劃師培訓課程的價格，國內都要比國外高。所以從這個角度也可以感受到婚禮行還不錯。

從另外一個角度來說，在招聘的過程中，我們也感受到應聘者的素質也越來越高。因為客戶付費的意愿變高了，我們能夠開高薪水的可能性增加了，行業的形象在提升，公司的雇主品牌形象也在提升，這些都會導致入行者的素質越來越高了。所以這也解釋了為什么有些同行會說婚禮市場不好了。

去年，我找獵頭公司幫我做了一次mapping，看一下北京市場上婚禮策劃師的現狀。他一開始覺得這個行業太好做了，光大眾點評上就有那么多家婚慶公司。

結果他做了一個月出頭就和我說做不了，在北京這么大的市場，他竭盡全力，也只能幫我聯系到將近1000個婚禮策劃師，這1000個婚禮策劃師的信息，當我看到的時候都震驚了，讓我又對這個行業有了新的認知：超過600個策劃師的從業時間不到一年，這意味著從策劃師角度來講，我們其實是在一個非常大的增量市場。

對用戶來說，婚禮一輩子只有一次，但從供給端角度來看，策劃師是一個巨大的增量市場。

增量市場就是大家所謂的長江后浪推前浪，后浪將前浪拍死在沙灘上，所以在這個時候去問“前浪”，他當然說這個市場越來越不好做了，但是“后浪”看到的是“婚禮行業從業者的競爭程度，遠不如我本專業的行業。我能很快脫穎而出，獲得更好的機會和收入”。

所以要看大家從哪個角度去判斷，從整個市場的角度來講的話，婚禮行業是在越來越好，但是你不能去問那些“存量”，他們可能面臨著“增量”的威脅，覺得這個市場不好做了。從市場供給端來說，這個市場是越來越好的。

相比全球，中國的婚禮消費者有獨特的特點，因此在營銷時，要針對用戶需求進行表達：

周杰倫在英國結婚的婚禮策劃師，也是給英國皇室辦婚禮的策劃師Sarah Haywood，她總結了一個這樣的婚禮四階段籌備理論：IDEA創意想法——DECISION做出決定——DETAIL確定細節——EVENT婚禮現場。

像在美薇亭的話，我們還是挺參考這個四階段理論去梳理我們的服務過程的，比如IDEA就是溝通想法，DECISION就是幫客戶確定各類商家，DETAIL就是確定流程、約見主持人、試妝等等，婚禮現場就是從婚禮前7天開始把人事物整理清楚，然后去推進。

因為西方人結婚是這樣一個過程，所以不管我們去看西方的婚禮媒體，還是去看日本的婚禮媒體，他們的媒體內容上有很多的靈感和攻略，是因為外國人結婚的時候愿意自己先去搜集IDEA，然后靠自己的感受去做出決定。

但中國的消費者不喜歡收集IDEA、不喜歡DIY，我讀書的時候看過一本書叫《白手起家》，講的是美國的幾個小伙子做了一家家居建材的公司叫“家得寶”，你可以去他們那買物料、工具，你可以裝修自己家的衛生間，你可以做自己家的房子，2017年家得寶在美國500強排名23位，將近200億美金的收入，2006年進入中國，2012年，6年的時間就退出中國了，因為他們發現中國人不喜歡DIY，中國人喜歡被服務。

中國消費者會更傾向于，自己先做出決定decision，然后再推動策劃師給自己想法idea，然后一起確定細節。

大家不要小看這兩位置的差別，這決定了我們輸出給用戶的內容是不一樣的。

之前我們也想要不要做一些攻略或者靈感，有可能有一定閱讀量，但是其實不是中國用戶最想看到的東西。

早期一些婚禮人靠微博火起來，是因為這些婚禮人本身的婚紗照或婚禮作品就非常震撼。

但隨著高端用戶預算的降低，以及優秀從業者數量越來越多，更多用戶需要的是產品化。

這也是婚博會為什么會火的原因，大家有去過婚博會或者了解婚博會的，會發現婚博會的客人都是非?！般露钡?，大部分消費者都沒有收集研究過婚禮信息，他們只想和婚慶公司聊完以后，能盡快做出決定訂哪家公司，然后再推動策劃師給他想法。這是中國婚禮行業面對的大部分消費者的現狀。

剛才我看到微博婚禮負責人分享的一個信息，在微博婚禮領域，提及量排名前三的分別是婚紗禮服、婚禮攝影、婚禮珠寶，因為這三個其實都是產品，而婚禮策劃的挑戰是很難去產品化，因此很難在最初階段讓用戶理解。

但我們現階段要努力讓婚禮策劃用產品化的形式去包裝，才能幫助用戶更好地做出決策。因此，如何把一個非常虛的非標的服務用產品化的形式呈現給用戶，讓他們更好地決策，是我們今后需要思考和研究的方向！

市場上有些婚慶公司采用銷售和策劃師分離的形式，且不談這種方式的好壞，至少他們做的套餐，是符合不愿意收集信息的消費者，最初可以接受的產品化的銷售物料！

行業是指一群人做著類似的事情，生產可以互相替代的產品，所以其實婚禮不是一個行業，婚禮是用戶的一個需求，這個需求把很多不同行業的人匯聚在了一起。

所以在美國從來沒有所謂婚禮行業的聚會，很難說主持人和花藝師是一個行業。但他們是因為婚禮的這個需求聚在了一起。

所以從這個角度來說，看大家怎么去思考，怎么給自己定位，看似簡單，但最引發我們思考的問題是：如果你是婚禮攝影師，你希望用戶對你的認知更傾向于婚禮還是攝影師；如果你是婚禮策劃師，你希望用戶對你的認知更傾向于策劃師還是婚禮。

舉例來說，在美國不管大家去上一些攝影師的網站，還是策劃師的網站，上策劃師的網站可以看到一級欄目是婚禮、party、公司活動……他不會讓大家對他的認知只局限在婚禮策劃師，而希望是一個“策劃師”，婚禮只是其中一個業務。包括我們之前和美國很多頂級攝影師打交道，他們傾向于從技能和行業角度去定位，他們會說自己是“肯尼迪家族的攝影師”，婚禮、party、活動，都會邀請他拍攝。

而目前中國商家，傾向于從用戶需求的角度給自己定位，最明顯的比如說婚宴場地這個領域，婚禮堂給自己定位更傾向于婚宴，但很多五星級酒店給自己定位是場地，這兩個定位的差異，決定了我們今后優化產品和營銷等各方面的差異。

婚禮策劃本質是服務行業，對比中國服務行業做的比較好的三家：鏈家、好未來、海底撈，貌似是完全不一樣的行業，但其實業務只是表象，優秀的服務業公司的本質都是一個HR公司！本質是能否不斷打造一個人才輩出的體系。

在中國的服務行業，和西方差別還是很大的，很難很難出現一個垂直的某個服務行業的平臺。所以我們還是要緊緊跟隨微博、美大這種超級平臺。

婚禮行業還是一個非常有機會的行業，不到20年歷史的一個行業。其他先進的行業可能最好的位置都被人占住了，但婚禮行業很多“坑”都還是空著的，是一個非常有希望和前途的行業。我在面試策劃師的時候經常會對她們說：你選了一個沒有太多競爭對手的行業，恭喜你！

感謝微博婚禮的邀請，能讓我今天和大家分享一些我們的觀點。不一定正確，希望對大家有點用處。也希望能和大家一同見證這個行業的成長。謝謝！

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