在最受國人喜愛的泰國市場做旅游創業，是一種什么樣的體驗？

據悉，2018年赴泰游客將繼續快速增長，其中中國游客或將有望突破千萬量級。本文專訪泰國飛象旅行創始人王鶴，聊聊在泰國做旅游創業的那些事兒？

本文轉自：旅游商業觀察

作者：TBO曾憲天

今年3月，中國旅游研究院與攜程聯合發布的《2017出境旅游大數據報告》顯示，2017年有980萬中國游客前往泰國旅游。泰國也成為了2017年最受中國游客歡迎的目的地國家。另外根據泰國國家旅游局的預測，2018年赴泰游客將繼續快速增長，其中中國游客或將有望突破千萬量級。

當然，市場的繁榮并不意味著其沒有任何缺陷。有泰國旅游業者對TBO表示，目前雖然整體市場有向中高端過度的趨勢，更多的細分領域也在不斷發展。但黑導游、低價團、購物團（賭團）仍然是市場中更為普遍性的一種存在。

另一方面，無論是機票、酒店還是目的地碎片化產品，消費者都更加傾向于自主選購預訂，以自由行或當地一日游等方式來游玩，對旅行社的依賴處于不斷的弱化中。所以即便市場在飛速壯大，身處其中的旅游業者也不能高枕無憂，緊跟用戶需求才能不被市場淘汰。

在這樣的市場背景和發展趨勢下，本期實戰派邀請了泰國飛象旅行（下稱飛象）創始人王鶴，以創業者的角度和案例，來聊一聊泰國旅游市場的那些事兒。

泰國飛象旅行創始人王鶴

案 ? ? ?例

泰國飛象旅行是一家在泰國合法注冊，擁有合法國家級旅游資質的公司，工作團隊在泰國擁有超過12年的自由行地接社經驗。

模式

公司總部設在泰國普吉島，通過自由單品報價系統，整合單品日游、定制、酒店資源服務B端客戶，現已成為國內幾家大型在線旅游網站與數百家線下旅行社的核心供應商，年接待游客數十萬人。

產品

泰國飛象旅行是主要從事自由行（城市交通、景點門票、SPA按摩，出海日游等）與酒店預訂的地接社，目前可提供全泰近1500個單項產品。

受訪者

王鶴，泰國飛象旅行創始人，海外地接社從業12年工作經歷。

TBO：從最初創業到如今的飛象旅行，經歷了怎樣的一個發展歷程？

王鶴：2007年的時候，我與創業伙伴一同在馬來西亞成立了一家地接社。在多年運營中我們發現，無論是總體規模還是市場增速，泰國市場都擁有更多的發展機會。而且馬來西亞和泰國同屬東南亞市場，產品類別、業務模式其實有一定的共通性。

于是在2011年，我轉向泰國市場重新創業，同樣開展的是地接社業務。其實在與國內合作商的長期交流中，我們也越來越意識到了品牌的重要性。而在泰國，大象是國寶一般的存在，有著十分特殊的象征意義，我們作為泰國地接社，自然希望將大象融入到品牌形象中。所以在2016年，我們推出了飛象旅行這一品牌。

TBO：那么在您看來，對于旅游創業者來說，泰國市場有哪些優勢，又有哪些問題？

王鶴：泰國的旅游資源十分豐富，城市娛樂、歷史人文、自然風景等等，這就意味著足夠豐富的產品種類以及想象空間。地理位置上距離中國近，極大地降低了游客的時間成本和經濟成本。再加上近年來政局、政策都較為穩定，為旅游市場創造了良好的發展環境。當然，最大的優勢毫無疑問就是游客規模。

從基礎設施來看，基于大眾化旅游的定位，目前是可以滿足像中國、俄羅斯、日韓、澳洲等等市場的游客，但要進一步發展建設的話，似乎需要十分漫長的過程。舉個例子，普吉機場到巴東海灘的高速建設，因為涉及到很多私有土地的征收問題，當地政府推進起來就變得十分艱難。

說到泰國市場的亂象，其實多年來我一直從事的是自由行方面的業務，對于跟團游市場談不上有十分深入的了解，但多多少少還是有過一些接觸。以往許多媒體公開報道中所揭露的零負團、黑導游等等問題，確實是客觀存在的。

TBO：飛象目前主攻的旅游產品、服務有哪些，品質保障方面具體是怎么做的？

王鶴：我們目前業務分為酒店、城市包車、景點演出門票等碎片化產品，另外我們大本營在普吉，所以出海項目也比較多。我們目前擁有1500多個POI產品，覆蓋泰國全境。

我們會根據不同目的地資源情況，結合自身用戶情況，產品方向來設計。例如曼谷-芭提雅適合定制好的線路產品，普吉、清邁、蘇梅休閑度假的需求較多，我們更多開發的是碎片化產品供用戶選擇。

線路產品上我們更偏向于自主開發。以出海線路產品來說，這些線路，前期一個月至少有10~20天處于反復測試的階段，內容包括串聯哪些景點，經過哪些海域，分別可以做哪些海上項目（潛水、海釣等），測試到我們自己滿意了，才會推向市場。

無論線路還是碎片化產品，用戶反饋都是我們設計、調整的重要依據。例如用戶反饋說行程安排過早，我們設計調整為中午12點出發；用戶希望在海上看到夕陽，我們會設計選擇合適的回程時間以及碼頭，滿足這樣的需求等等。

另外，做旅游都會遇到用戶不滿意進而投訴的情況。舉個例子，像接機遲到、不能按時準點出海游玩等情況，無論處于什么樣的原因，我們都會快速反應，主動與用戶溝通協調，調整行程的同時，還會補償贈送一些門票類、餐食類產品，保障他們的行程以及滿意度。我們希望將這些影響體驗的問題都在當地即時解決，而不是讓用戶帶著不滿意的情緒繼續行程甚至回國。

TBO：作為泰國地接社，飛象是如何拓展中國市場的合作渠道的？

王鶴：目前我們做的是B端市場，合作伙伴更多來源于國內展會和同行介紹，展會渠道比重較大，達60%~70%。按照線上線下的劃分，線上合作伙伴占20%，線下約為80%。不過在跟許多線下合作方交流來看，他們的獲客渠道本身就傾向于線上。

我們跟攜程有直接的合作，是攜程在泰國的一家供應商，主要集中在酒店產品的供給。至少在我看來，攜程平臺大，客源流量豐富穩定，賬期結算速度也很快。只要做好自身的產品、服務，攜程其實是一個很好的合作伙伴。

TBO：在同業合作的基礎上，未來會考慮進入C端直客市場嗎？

王鶴：未來幾年內應該都不會。如果要開展直客業務，必須在國內投入資金組建團隊，這與我們純粹地接社的定位存在沖突。我們認為，飛象作為地接社，優勢在地接資源和服務上。

面對C端市場，我們確實存在一定的價格優勢，但燒錢做品牌宣傳推廣，并不是我們的強項，我也不打算在這個方向上進行嘗試。而且，開展直客業務勢必會受到已有B端合作伙伴的抵觸與反感。

所以在與攜程的B端合作外，我們也暫時沒有在飛豬、馬蜂窩等其他在線旅游渠道做C端的拓展。我們認為更多依賴B端的合作伙伴，才是飛象應該堅持的發展定位和策略。

TBO：用戶需求方面，中國赴泰國游客近年來發生了怎樣的變化，具體表現在哪些方面？

王鶴：目前飛象每月接待超過1萬名用戶，我們確實發現了用戶層面的一些變化，例如用戶年輕化程度與消費能力都越來越高。這也意味著，用戶需求往中高端層面轉型的趨勢也越來越明顯。

具體來說，以前單個用戶在泰國當地的消費可能才數百元，如今這一平均值大概達到了1500~2000元之間。以往包車或接送機以小車為主，如今更多出現了要求豪車的用戶需求；出海包船方面，以往以游艇、帆船為主，如今出現了更為高端的游艇趨勢；而在住宿方面，客單價數千、上萬元不等的豪華別墅預訂也逐漸興起。

TBO：對此你們的產品、服務策略有著怎樣的調整和改進？

王鶴：景點、演出門票類產品通常比較穩定，不會出現太大的變動，所以重點是我剛剛提到的用車、出海包船、住宿等方面。

飛象會緊跟用戶需求的變化，通過購置以及與當地車行、車隊合作等方式，升級車輛款型；與歐美游艇租賃公司合作，提供更多更好的游艇產品服務；酒店住宿方面，維護好中高端酒店外，開發更多的別墅類住宿產品。其實這些資源并不難獲取，我們每天的日常工作便是跟各類長期合作的資源方溝通對接，根據用戶需求來尋找開發新的資源、產品。

TBO：市場的火爆，是否也意味著更大的競爭壓力？飛象是如何看待和應對的？

王鶴：競爭壓力主要來自于幾個方面。例如原本做跟團游的旅行社轉型到自由行市場，國內資金雄厚的玩家們入局等等，確實會帶來一些競爭和沖擊，但對飛象的影響并不會特別大。

新入局者通過資本和燒錢等手段，確實會加速業務拓展和資源布局的進程。但長期的合作積累與信任關系，仍然無法單純依靠資本來速成。而且泰國人的思維方式更多是滿足于現狀，對于新的合作伙伴更多會持觀望考察的態度，這也是一種難度和門檻。

飛象的重點還是會堅持緊跟用戶需求，把握好已有資源積累的基礎上穩步發展，減少競爭環境的變化所帶來的干擾。另外，未來我們也會引入資本層面的合作來助力發展，目前相關工作也已經有了實質性的進展。

TBO：結合飛象與綠野戶外、盈科旅游等合作案例來看，飛象未來還會有哪些新的發展方向，具體又是如何考量的？

王鶴：其實這兩項合作就是我之前說的，通過國內展會和同行介紹的形式來對接的。綠野戶外是探路者集團旗下的品牌，盈科旅游近年來發展勢頭也很好，這些大型旅游企業與飛象達成合作，也表明了對我們實力、品牌的認可。另外，他們在國內開展的更多是定制游業務，飛象作為承接方其實也是十分契合的，所以一直合作都比較順利。

其實經過數十年的發展，泰國旅游資源其實開發得相對成熟和透徹，這也意味著新型旅游業務、產品的機會不是特別多了，往別的國家市場進行拓展，或許更適合飛象未來的發展。

所以在新的業務拓展方面，飛象在做好原有泰國業務的運維和發展的前提下，會通過投資入股的形式拓展更多市場的旅游業務。例如投資入股一家美國地接社，重新考慮入股我最初創立的馬來西亞地接社，日本市場也在尋找合適的投資標的和機會。

我認為隨著中國出境游的不斷發展，以及我們國內合作方的增長，未來勢必會出現美國、馬來西亞、日本等熱門市場的產品需求。如果我們能提前布局，能更好地應對未來這塊業務的增量市場。

記 者 手 記

其實飛象對于自己一直有著十分清晰的定位：提供一個像超市一樣的場所，讓用戶自由地根據需求來選擇產品。未來這個超市不會局限于泰國，而是引入更多目的地的產品，以此來推動公司整體的發展。

不過也正如開頭所說，欣欣向榮的市場光環下，一定存在不那么美好的陰影。即便飛象專注的是自由行地接業務，避免了跟團游的種種亂象，但仍然要面對各種各樣或宏觀、或細節的問題和挑戰。飛象的策略做法和應對之道，希望能給業者帶來更多的借鑒和思考。

[ 原創聲明：本文為結婚產業觀察轉載，來源：旅游商業觀察；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]

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