觀點：婚慶與餐飲的3大合作方式！

餐飲人說，酒店帶動婚慶，婚慶人說，婚慶帶動餐飲。同在一條賽道上的餐飲和婚慶該怎么合作，才能優勢互補、實現共贏？

在我的老家，結婚叫“喝喜酒”，原來結婚就等同于吃頓好飯、喝頓好酒?，F在結婚，甚至訂婚、過生日，儀式感都是標配！

隨著消費需求的升級，儀式感和場景化絕對成了剛需，在滿足這個需求的過程中，慢慢催生了今天紅火的婚慶行業。

前幾年，婚慶發展必須以酒店為依托，現在，婚慶公司市場化程度越來越高，自身的整合能力也越來越強。餐飲人說，酒店帶動婚慶，婚慶人說，婚慶帶動餐飲，角度不同解讀不同，而真正需要思考的問題是雙方怎么合作，才能優勢互補、實現共贏？

就當前來看，婚慶公司對酒店的資源還有一定的依賴性：

一是因為很多客人基本是先訂宴席、再訂婚慶。有些實力強的酒店，本身就有自己的婚慶部，不會把婚慶業務轉交給婚慶公司的。也就是說，婚慶公司需要酒店介紹客戶，有了酒店給到的客戶信息，他們才能去成交業務。

第二，婚慶公司在酒店搭建場景，策劃典禮，要用到很多酒店的基礎設施，空間，水，電，停車位、電梯等等，這些都是酒店的資源，所以，婚慶公司跟酒店疏通好關系，或是拿到相對低的使用成本，很大程度上決定了他們的收益。

但是隨著婚慶行業的發展，他們已形成自己的優勢，在一定程度上也為酒店拓客起著積極作用。比如，婚慶公司策劃能力強，通過美化用餐場景，營造互動儀式，給客人的用餐體驗帶來質的提升，客戶滿意度提升，酒店就會有持續的生意。

另外，婚慶公司在社會上生存，自身也具備了一定的獲客能力，他們也會帶客戶進酒店，促進酒店收入的提升。

可見，餐飲與婚慶是同在一條產業鏈上，不是你整合我，我整合你的問題，而是取長補短，深度融合的問題。

而二者形成什么樣的關系，將利于深度融合呢？推薦幾種做法，供大家參考：

第一，戰略合作聯盟。有松散聯盟和緊密聯盟。

松散聯盟中，酒店和婚慶互為伙伴關系，先獲客的一方，優先推薦合作伙伴，但合作伙伴不是客人的必須選擇，品質和價格如果不合適，客人可以選，也可以不選，兩者互惠互利，按推薦量結算。

這種關系雖然不是太緊密，但是對于客人友好，沒有太多限制，不會給客人造成反感。

緊密聯盟有時表現為獨家。酒店的客戶只能選擇合作的婚慶，婚慶的客戶只能鎖定在合作的酒店（當然也有某一方的獨家，即婚慶獨家或酒店獨家），有利于加強某個酒店與某個婚慶公司的合作關系。

兩家公司作為上下游公司，這種合作關系有利于延續相同的服務理念和標準，確?；閼c和宴席的接待中的無縫對接，打造一站式服務。但這樣會限制客戶的選擇余地。

第二，聯合打造婚禮堂。

社會上，有一些以接待婚宴為主的酒店，會拿一個大廳專門打造出婚禮堂，酒店出場地，婚慶公司出設備，共同打造，婚慶收入酒店和婚慶公司按比例分配。這種做法，也大大捆綁了兩者的利益，有利于聯合促銷，共同獲客。

第三，營銷網絡大、客戶資源多的一方，推出包價代銷業務。即酒店、婚慶把自己的產品體系和包銷價給到對方，對方直接將合作方的產品打包進自己的產品套系中，完全由自己面客銷售。

這種形式需要品牌相對強勢的一方發起，是整合對方產品資源的做法，但是對于相對較弱的一方，也非常需要對方強大的流量和獲客能力，從而達到共贏。

近期，我參加了一個婚慶一體化采購節活動，婚慶公司主辦，餐飲酒店協辦，共同獲客，同步簽單，活動現場如火如茶，大家都收獲滿滿。

酒店具有場地和硬件基礎設施，婚慶公司以創意和營銷手段為長，婚慶離不開酒店，酒店需要婚慶公司增光添彩，在存量市場上，借勢互補、抱團生存是必由選擇，合作的模式是多樣的，但結果導向是不變的法則。

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