婚攝行業數字化營銷新玩法

用戶的搜索消費行為變化、婚攝行業競爭加劇、以及常態化的疫情防護，婚攝企業面臨著類別越來越細分、消費者需求越來越精細的多樣挑戰，但這也為行業的發展帶來了新的思路和改革的契機。

一、行業分析

結婚人數持續走低，市場縮小

中國傳統的婚姻觀念中，男大當婚女大當嫁。但近年來，晚婚晚育成了常態，更有一些年輕人追求自由，認為婚姻對于自己來說是束縛。同時，房價的居高不下，使得結婚的成本越來越高，也導致年輕人實現家庭變得更加困難。所以，從人口角度來看，適婚年齡人數在不斷減少，結婚“主力軍”減少。

根據民政部的公開數據來看，2020年全國結婚登記量，環比2019年減少114.2萬對。從2014年開始，結婚登記人數，逐年下降，到了2019年，結婚登記人數已不足千萬。2020年，全國范圍內結婚登記人數為813萬對，結婚登記人數出現了連續7年，持續下降的局面。但是離婚人數在2016-2019年，連續四年增長。

90后主場，95后“嫁”到

騰訊營銷大數據表示，95后與90后一起成為結婚新主力，高線的結婚籌備相對更為活躍，也有部分曾經在高線城市生活過的青年回到家鄉成婚發展。

雖然結婚的人越來越少，但是對于選擇結婚的人來說，婚紗攝影的重要性，不言而喻。對新人來說，拍攝婚紗照，能永久的記錄下來人生最有紀念意義，最美好的時刻，也可以為結婚這件普天同慶的事情賦予難以替代的儀式感。

上海一位95后新娘這樣說，“就算沒有婚禮，婚紗照對我們來說也是有非常好的紀念意義?；榧喺占o念的，不僅僅是我跟他現在最好最完美的狀態，也是我們之間的故事，還有我們最美好的年華里，那些無法被替代的瞬間?！?/p>

二、人群分析

從城市層級、年齡代際提煉了3類特征人群：完美婚禮主義者，小鎮體面中產，以及張揚個性新生代。

完美婚禮主義者，高線告知高收入，經濟品味雙在線。這類人群追求完美，在意細節，希望結婚店里當日令人交口稱贊，顏值出眾，對于婚攝產品要求高端有品質。

小鎮體面中產人群，是下沉城市的中產階層，比較注重體面與排場，希望結婚典禮能充分展示自己。對婚紗攝影的要求是，大品牌，有特色，不從眾，提供有尊貴感的管家服務。

張揚個性新生代，多數是95后年輕人，自主獨立有個性，消費易沖動，追求定制化，充滿個人特色的婚紗照；看重婚紗攝影品牌在IP款和明星款的優勢。

由于用戶人群的變化，網民對于婚紗照的選擇風格由單一轉變為多風格。近兩年國家以及短視頻平臺的國潮風向引領，使得古典中式，傳統古裝在婚攝行業中的占比越來越來。當然，排在首位的還是浪漫風格的婚紗照。

在選擇婚紗攝影品牌的時候，服務是否周到，是決策的關鍵性因素，再者，最終的成片效果、報價優惠及品質也是影響決策的幾大因素。

三、創意方法論

通過以上的分析，我們把婚紗攝影行業的創意素材重點，分為五部分，分別是：品類分區，價格優勢，風格特色，服務體現，明星引流。

婚攝行業常見的品類有，婚攝，寫真，旅拍等。

婚攝的創意文案要注意以下三點：

ü 營造幸福感：文字多體現甜蜜浪漫，配圖注重人物表情的刻畫，推薦使用多圖樣式。

ü 刻畫印記：文字強調一生一次，高品質，拍攝注重情節，微電影等，推薦使用視頻大圖樣式。

ü 體現服務：強調妝容，拍攝好心情，文案注重體現服務優勢點，配圖精致即可。

對于寫真品類來說，一般主要是親子照，閨蜜照，以及個人寫真。

ü 親子照，建議文字體現性價比，拼團等，配圖多用溫情風格。

ü 閨蜜照，文字體現拍的美，網紅打卡自，閨蜜必拍等，配圖要注重妝容及特寫照片。

ü 個人寫真的話，文字體現多風格挑選，爆款等信息，配圖用當下熱門風格，古風，大IP等等。

旅拍的話，文字體現旅拍質量，費用，情節場景，服務，感受等，配圖注重美景，淡化人物，建議盡量選擇全景圖。

價格維度撰寫創意，強調一次性收費，區分淡旺季活動主題。

? 淡季日常拼團，舉例：尋找x月xx星座100名，集齊即領2999套餐！現在集齊3對當月生日新人，即送1888禮包，名額僅剩1個！

? 旺季節日促銷，舉例：雙旦營銷，年終回饋，年前預定送豪禮，年中大促，3月女神節，4月花海熱銷，5月婚紗照鉅惠、七夕幸福放價，國慶感恩回饋，婚博會等。

? 整體費用透明，舉例：隱形消費雙倍賠，一次付清無附加，5999即可獲得限量xxxx套餐，先拍后付。

從風格維度來撰寫的話，建議分季節主打不同風格，個性化需求小眾輔助。

? 場景建議

南方

冬夏：室內場景，三亞旅拍，國外旅拍，水下拍攝

春秋：室外場景，花海田園，校園微電影

北方

冬夏：室內場景，特色雪景，國外旅拍

春秋：室外場景，校園微電影

? 配圖建議

冬季：色彩飽和度搞，艷麗，給人溫暖幸福感

春夏秋：色彩低飽和，柔和，給人清新干凈高級感

? 風格建議

冬季：中式，宮廷，奢華，韓式，特色地域場景

春夏秋：休閑，時尚，韓式，森系，浪漫，古裝

服務優選：建議體現一對一+服裝任選+個性定制+全稱監督

一對一服務要點：vip私人化妝間，一對一攝影師/化妝師

服裝任選要點：N種服裝任意搭，當下流行元素囊括

個性定制要點：定制系列故事片微電影，拍攝自選場景跟拍

全程監督：拍片滿意為止

婚攝創意隱藏利器：明星+網紅+潮人

舉例：90后人氣推薦，釋放個性；明星網紅打卡地；跟著明星去旅拍。

四、案例分析

某客戶投放現狀：

利潤下降，成本逐步升高：由于結婚人數下降，攝影企業增多，傳統婚攝企業的利潤空間被壓縮，廣告投放成本難以控制，需要尋求新的突破。

目前該客戶100%預算用于純婚攝：堅持傳統想法，不認為其他業務（個人寫真，閨蜜照等）可以帶來利潤，不愿意投放，創意完全不體現其他類型內容。

賬戶整體表現，廣告內容單一，基本只用品牌圖片及同屬性客片，內容未區分不同群體檢索需求；廣告樣式單一，不愿意嘗試新樣式，所有推廣目前均使用1-2種通用樣式。

在了解到客戶的情況以后，我們與客戶做了一次詳細的溝通，也拿到了賬戶的操作權。

優化期共持續四周。

第一周，重新搭建賬戶，新增特色寫真，家庭照計劃；元計劃做風格區分及活動區分。

第二周，重點測試文案及圖片素材，文案撰寫參照婚攝5大重點，測試文案及圖片的點擊率。

第三周，選擇優質創意投放。

第四周，數據循環。

優化后：在CPC平穩的情況下，咨詢數明顯增長，咨詢成本小幅度增長，成本漲幅低于咨詢量漲幅。

總結

用戶的搜索消費行為變化、婚攝行業競爭加劇、以及常態化的疫情防護，婚攝企業面臨著類別越來越細分、消費者需求越來越精細的多樣挑戰，但是，這樣也為婚紗攝影行業的發展帶來了新的思路和改革的契機。在這樣的情況下，成功易集團也非常的期待，攜手各婚紗攝影品牌，一起探索數字化營銷的新玩法，新方向。

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