消費者怎么認知“婚禮堂”？

婚禮堂紅利時代已經過去了，大膽的設想，也許以后就沒有“婚禮堂”這個名詞了，隨之替代的是宴會和儀式的家庭消費，項目的名字也會隨之改變。

這并不是威脅論，不是說婚禮堂消失了、沒有了，恰恰是一個趨好的現象，這是一個業態良性的迭代過程。

我們首先從“婚禮堂”的視角，看三個方面的變化：

第一、經營定位

各種類型承辦婚禮婚宴的項目，婚禮宴會在營收的占比從40-90%不等，甚至去年我做過一個新籌開婚禮藝術中心項目營收預測，婚禮宴會的占比達到93%！

項目定位確實很關鍵，簡單從起名上看：有婚禮倆字，和沒婚禮倆字是完全不一樣的。目前看，XX宴會中心XX藝術中心也許更適合，而且婚禮消費得受眾群體本來就是存量，甚至近幾年逐年減少，婚宴又是宴會消費里的一個細分，受到結婚市場紅利下降趨勢的影響嚴重，不思變則淘汰。

第二、行業合并

疫情前“婚禮堂”這個新興業態出現人才缺失，到處都是高薪誠聘專業人才。

疫情后我們再看這個市場上的從業情況，婚慶行業和餐飲行業融合發展，行業教育出來既懂婚禮策劃又懂餐飲服務的復合型人才越來越多，在業態迭代的過程中，從我們的視角，一個婚慶行業變成了宴會服務的一個部門。

第三、消費者認知

在市場環境下，你是誰并不重要，消費者認為你是誰才更重要。

目前6、7、8月的畢業季、小宴會營銷，年底前的年會、尾牙、年夜飯營銷，日常各類寶寶宴、生日聚餐、喬遷等等小宴會的營銷活動，讓消費者對產品有了新的認知。

你希望這個認知是“一個專業辦婚禮的地方”，還是“一個適合各種家庭聚餐各類宴會的地方”？每個人都有自己心中的答案，我們倡導的多元化、多業務是要從頭到尾改變的。

杭州富春禮宴《富春廳》

以上理論性的說了一些個人見解，下面再說點實戰性的，近期我們在思考和嘗試推進的兩件事情：

第一、為自己貼標簽，借品牌做品牌。

成交的核心關鍵是消費者對你的信任度，信任度是到店率和成交率最重要的因素。

舉幾個成功案例：同慶樓、紅事會、世紀緣，這幾個都算是地方性的龍頭，我們發現這些品牌正是有了消費者很高的信任度，才會立足市場，擁有穩定的客源和高比例的成交率，甚至已經開始發展副線品牌。

如果有這個機會，是可以考慮借助國內知名品牌或本地信任度高的品牌之勢，先解決初期的信任問題，同時孵化新的品牌。特別是很多新籌備的項目，自己做品牌需要的是時間和投入成本，投資者考慮的是投資回報周期和可持續盈利，首先是投資回報周期，越短越好，那就要快速成交更多！

與其自己折騰所謂的品牌，真的不如給自己貼個品牌，為信任賦能。自己折騰還未必能做成消費者認同的品牌……

第二、整合產品，化繁為簡。

極致的產品思維，就是用戶端最簡單。我們也每天都在喊著口號：“讓消費者省時省力省心省錢”，那我們確實要認真思考，哪些是必須賣的產品？

杭州富春禮宴《水晶宮殿》

從運營的角度，我認為有“三不賣”：低利潤、專業強、風險高。

這三類產品即便是整合到你的一站式套餐或產品體系里，耗時耗力還未必有更好的收益，所以非必要的產品不售賣。

有些我們不銷售的產品，但是客人的需求是有的，那么我們不賣的可以推薦，通過推薦消費還可以同時打造營銷內循環，家庭消費鏈條上的所有商家都是可以發展的異業，都是客資共享的渠道。

調整新的產品套餐，將產品一體化售賣，我們現在的售賣方式是宴會餐費、主題廳費、一站式服務套餐、酒水套餐、服務費。同一個消費者在洽談過程中要做多次決擇，任何一次決擇疑慮、任何一個產品出現疑惑都會直接影響簽單。

其實完全可以把確定要售賣的產品包裝到一起，化繁為簡！

哪些是套餐里能賣的，哪些是簽完單再做推薦的……因為有很多產品屬實跨行了，婚紗禮服屬于服裝行業，伴手禮屬于副食禮品行業。自營開個婚紗店、伴手禮店真不一定能賺到錢，一旦經營不佳，就可能會做成配套服務了，終其緣由是沒有專業的人去管理運營。

就像杰克·韋爾奇在《商業的本質》提到的一個觀點，商業本質是擁有一支持續創造價值的團隊！在未來的經營過程，持續地培養團隊、優化團隊，實現團隊內驅力。

最后祝愿所有的項目，都能吸引優秀的人才團聚在一起，打造一支可以持續創造價值的王牌戰隊！