百合佳緣田范江：布局婚戀全產業鏈，婚禮業務或將有更大收入體量

婚戀交友行業還有很大的成長空間。

百合佳緣集團董事長田范江

近日，百合佳緣集團董事長田范江接受記者專訪時表示，國內婚戀交友行業依然處于藍海時代，在許多方面都還有數倍的增長空間。

對于90后、95后目標用戶群體逐漸縮小的質疑，他回應稱要不斷探索開發具有創造力和時代感的新產品，滿足他們的交友戀愛需求；更是結合百合情感、婚禮等新業務新產品的拓展研發，從三大核心服務“婚戀、情感、婚禮”入手，對集團的戰略轉型升級、婚戀全產業鏈布局進行了全面闡述與深入剖析。

“我們剛剛投資了一款利用區塊鏈技術做年輕人社交的產品”

“婚戀交友業務收入增長額為39,392萬元，同比增長274%。”百合佳緣2018年上半年財報中，作為目前集團“用戶和收入的主體部分”，婚戀交友業務的營收漲幅極為搶眼，2017年9月百合網、世紀佳緣兩家傳統婚戀網站全面啟動各項業務整合，合并規模效應即在此次半年報中得以體現。不僅如此，田范江在采訪中提到，婚戀交友業務未來兩三年內都是集團收入的主體部分。

當然，網絡婚戀交友行業面臨的挑戰也一直存在：國內人口老齡化的趨勢日益凸顯,適婚人群總人數在不斷減少。面對年輕一代目標用戶的交友戀愛需求，田范江指出，要不斷探索開發具有創造力和時代感的新產品，以更好地吸引年輕用戶。他分析稱，“很多用戶從十八歲開始就有很旺盛的交友需求，可能到二十六七歲以后才會產生比較強的結婚需求。中間空檔期這個階段的產品，如果能夠有所突破，活躍用戶的規模就會增長”。

事實上，百合佳緣在這方面已經有了不小的動作，除了集團內部新產品的打造，田范江透露，百合佳緣已經通過投資并購等方式，整合了領域內的一些優秀團隊，“我們7月份剛剛投資了一款利用區塊鏈相關技術去做年輕人社交的產品，包括之前投資的測測星座，都是在這些領域的探索，來滿足年輕人的社交需求”。

盡管挑戰與壓力與日俱增，但田范江對于網絡婚戀交友行業的態度依舊樂觀，他堅信行業還有較大的成長空間，不單單局限于注冊用戶的增長，還體現在成功率、付費率以及付費金額的提高等方面。

“我認為和傳統制造業相比，網絡婚戀交友行業還處在藍海時代”，田范江進一步解釋道，雖然有50%以上的單身用戶都會選擇婚戀交友工具，但并非50%的結婚人口都來自婚戀交友網站，甚至該比例僅為5%-10%。

在田范江看來，在把這個空間挖掘出來之前，就不能說行業進入了紅海?！笆裁唇屑t海，是你已經做得很完美了，只不過這個東西已經不需要了。我（現在）可以做最完美的BP機，但沒有人需要BP機了，這時候就真的是進入紅海了”，田范江強調，一個行業或一款產品有一堆問題的時候，就說明還在藍海里頭，只要改掉一個問題，市場就又擴大一塊，用戶滿意度會進一步提升。

相應的對于網絡婚戀交友而言，平臺用戶數據資料是否足夠真實，在線交流是否足夠通暢，以及其他需要改進的問題與方向，都是提升的關鍵點。正如田范江所言，每改進一個方向可能就會多獲取10%的用戶，甚至從用戶轉化為客戶，直至找到另一半，“這其中，我認為存在數倍的增長空間”。

自2017年9月百合網和世紀佳緣正式完成合并后，集團在婚戀交友領域的領先地位得以進一步鞏固。但田范江卻清醒地認識到，維護知名度和用戶活躍規模任重而道遠，“要思考怎樣去改善服務品質，提高成功率，什么時候去民政局一看50%的登記結婚人口都是在我們這找到的，那個時候可能會說這個市場我們已經占領得差不多了”。

“情感業務是把用戶從千萬級擴大到億級的核心戰略”

月平均活躍數750萬，總用戶數超3億，百合佳緣在嚴肅婚戀領域內的頭把交椅已經坐穩。但集團對于用戶量級的預期遠不止步于此。在繼續做大做強主流婚戀業務的同時，百合佳緣將目光鎖定在情感咨詢與培訓服務領域，不僅是對現有用戶服務的深入和延伸，更希望通過情感業務把用戶“從千萬級擴大到億級”。

據田范江介紹，百合佳緣的情感咨詢與培訓服務業務從去年開始嘗試運營，主要分為情感醫院與情感學院兩部分，“情感醫院對于已經有情感危機的人進行咨詢輔導，情感學院則是通過線上線下的學習來解決自身問題”。目前，情感業務整體還處于商業模式的探索階段，新產品新平臺的研發打造也在同步進行。

對于通過嚴肅婚戀業務起家的百合佳緣而言，情感咨詢盡管屬于全新的領域，但也并非毫無關聯，“當Ta單身的時候就有很多的情感問題需要去解決，比如怎么樣過好自己的單身生活，怎樣找到自己的伴侶等等，都是情感問題；當開始戀愛了，甚至已經結婚了依然有很多延續下去的情感問題，所以情感服務是涉及到全民全生命周期的服務”，田范江總結說，從長遠來看，如果只是做婚戀交友業務，每年單身的（人數）就那么多，而情感問題是人人都有終生都有，是未來潛在的億級用戶的應用，是“把用戶從千萬級擴大到億級的核心戰略”。

在采訪中，他還多次強調，雖然目前情感業務的市場規模比較小，市場存量預計在10億左右，但用戶規模大，增速也非?？?，尤其是情感精神方面的消費漸成趨勢，因此“愿意花一些時間來培育它”，使其成為集團從千萬級用戶到億級用戶跨越的重要入手點。

但他同樣客觀地指出，情感咨詢行業目前的服務模式仍有較大的改進空間，“市場初期大家八仙過海，究竟哪一種模式更好可能還要經過市場一段時間的檢驗，屆時商業模式更加成熟，對用戶的服務模式也更加成熟?！碧锓督⒁獾?，近一兩年時間里，情感咨詢從業者大量涌入，直接導致了獲客成本的飆升，他對此顯然有所準備，表示百合佳緣應該有能力去打造更加爆款的產品。

田范江的信心并非沒有依據，事實上，百合佳緣在研發方面的能力早有積淀。據介紹，2006年起百合佳緣就啟動了婚姻家庭咨詢師的培訓，并通過編著教材提綱等，陸續培養了幾萬名婚姻家庭咨詢師，為行業儲備了大量人才。同時還與國內領先的心理學研究機構共同開發了一系列情感關系自動診斷測試系統，提供了更多工具支撐。

不僅如此，作為覆蓋國內100多個城市，擁有200多家線下實體店的公司而言，在全國性規?；辗矫?，百合佳緣也有著不可比擬的優勢，“我們能把個性化的服務做成規?；?，既能夠滿足客戶的個性化需求，同時又滿足現代企業管理的標準化規范化要求，這個能力可能一般的機構很難在短時間之內培養起來，把傳統的婚介服務換成咨詢服務，我們認為在這個方面還是有優勢的”。

此外，他還提及了集團在品牌和用戶規模上的優勢，既有的千萬級婚戀交友注冊用戶，都是情感咨詢業務的潛在客戶。

因此從百合佳緣的角度來看，情感咨詢業務盡管體量小，但是其用戶規模的價值不容小覷，再加上高利潤率，注定成為其未來重要的業務方向?！扒楦袠I務現在處于市場高速增長期，我預計情感咨詢領域的消費市場至少應該有幾百億，上千億，所以還有幾十倍上百倍的成長空間。在這樣一個時點根本還談不上‘分餅‘，這個‘餅’還太小，大家首要任務是共同把這個‘餅’做大?！碧锓督苯亓水數乜偨Y道。

“婚禮業務未來預期將有更大收入體量”

8月底百合佳緣發布的半年報顯示，婚禮業務收入同比增長130%，對集團整體營收貢獻率進一步提升。

事實上，百合佳緣2016年開始涉足婚禮領域?！罢媳任覀冾A想花的時間多，所以在婚禮業務上投入的精力不夠，資源不是很充分”，田范江預計隨著人力、資源投入的不斷增加，明年婚禮業務還會有很快的增長，甚至“婚禮業務未來幾年收入的體量規模會超過婚戀交友”。他介紹說，整個婚禮行業的市場規模每年達到上萬億，而婚戀交友卻只有百億，“這是一個百倍大的市場，是我們擴大市場規模的一個主要的構成，現在婚戀交友是我們的主體，婚禮業務未來預期將有更大收入體量”。

2018年8月8日，在中國婚禮產業博覽會上，百合佳緣集團董事長田范江發表題為“品牌、科技與數據賦能婚禮行業升級”的演講。

婚禮業務巨大的體量規模不僅來自于有婚禮籌辦需求的個體用戶，通過信息數據的整合幫助婚禮領域內相關公司獲客也將成為公司未來的核心價值。田范江說道，婚禮行業一個典型的消費特點，就是短期之內客戶是一次性的，且消費決策時間短，因此獲客成本非常昂貴，“平均在10%以上，我們粗略地估算一下，一萬億的市場收入規模里，有1500億的營銷成本”。這是一個非常龐大的數字，更是一個值得去爭取的數額，“所以我們要考慮怎樣利用我們的數據和營銷平臺，把1500億的營銷效率進一步提高，占據其中一部分市場份額。假如是10%，就是150億”。

營銷平臺對于婚禮業務收入規模的貢獻不言而喻，也很好地解釋了公司更加看重信息平臺的原因，線上業務的可擴展性與極快的增長速度、以及較高的毛利率都有著很強的說服力，尤其線上的客戶來源，將支持其線下婚慶和婚禮堂效能的提升，因此在婚禮業務中，信息平臺處于整個戰略核心。

婚禮業務的高收入，使得公司在婚禮方面的投入自然水漲船高，包括投資并購婚慶公司、婚禮會館，以實現更快的增長，對此田范江直言，如果從零開始學習怎么去做婚慶，就太慢了。

正如半年報中所描述的那樣，集團計劃通過對于各個與婚戀產業鏈相關公司的投資并購，“在獲取這些被投資公司現時或未來的盈利能力的同時，能夠將婚戀產業鏈內各個細分領域領先的經驗和經營管理模式引入進來指導自身業務轉型中的經營管理，從而在一定程度上降低業務轉型的風險”，并將投資并購確定為“重要的新型業務增長引擎”。與十幾年前的嚴肅婚戀交友網站相比，百合佳緣已經走在了業務轉型的道路上。

“打造婚戀產業生態圈”、“婚戀全產業鏈”，對于百合佳緣而言，對婚戀家庭上下游的延伸，帶來的固然是營收與用戶規模的指數型增長，更多的是生態的布局與戰略提升，從這個意義上講，百合佳緣接下來要走的路還有很長。

對話田范江

結婚人口數量逐漸走低對于集團的發展影響大嗎？

集團肯定會不斷演進自身的服務。未來中國單身人口數增加，我們會傾向于為單身者提供情感方面的服務，比如說怎么樣過好單身生活。所以我們的業務模式不僅是以婚介為目的，最終輸出的產物是幸福，是情感服務。

此次半年報中各項指標均漲幅明顯，是否意味著集團戰略轉型升級已經平穩過渡？

兩個公司婚戀業務的整合應該算是基本完成了。我覺得付出的代價，經濟方面的代價比我們想的要小，但是時間長度比我們原來預想的要長很多。

用戶規模未來是否還有增長空間？

像情感，包括類似社交的一些業務，用戶規模都會產生一些增量。單純的嚴肅婚戀交友規模提升的空間不是很大了。

當前對于百合佳緣而言，是最好的發展階段嗎？

對百合來講是不斷往前走。比較好的是，我們的業務一直在成長，公司的估值一直在增，歷史上所有的投資人都賺到了錢。我們的市場份額越來越大，我們服務的客戶越來越多，服務的能力越來越強，所以往回看永遠都是當前的時點是過去最好的時點。因為我們是一直在發展的狀態。

您當前最關注的業務是什么？

當前這幾個板塊對我們來講都很重要。

第一，怎么樣能通過跨越式的方式迅速發展我們的新業務，我們不想再用15年的時間把新板塊做起來，想用更短的時間打造更大的規模，所以我們的增長模式由原來內生式的增長，發展到現在自己做加上投資收購雙向發展。通過尋找新領域內富有經驗的優秀團隊一起合作，大家取長補短，強強聯合，共同迅速擴大市場規模。

第二個很重要的點是把三個業務打通，形成合力。要有一個生態系統，血脈相連，比如他們在品牌上如何協同，在數據上如何流動。會員體系是怎么做的等等。打通之后對于市場來講形象更清晰，總體的運營成本可能會更低，服務的質量可能會更高。所以怎樣打通三個板塊是我們未來一年兩年內要去探索的重點。

要形成生態系統最大的困難是什么？

三個業務要打通的話，首先要對三個業務的本質有一個很好的了解，然后三個業務都要達到一定的規模，如果體量相差很大，我們對一些核心業務的把握還不是很透徹很深入的話，可能也很難把它打通起來。第一步先是布局，先搶占核心資源，先發展，然后融合打通。

從單一的嚴肅婚戀交友到婚戀全產業鏈，公眾對于集團的全新認知好像還不是很清晰？

15年的發展痕跡不是短時間內就能改變的。所以有些事情還是急不得，需要一段時間慢慢刷新品牌形象，可能會一個城市一個城市去做。對品牌定位，要逐個城市去推廣，布局差不多了再進行整體傳播。

預期新的品牌形象什么時候可以初步形成？

怎么著也得三年左右的時間，除非一下子燒很多錢，不考慮成本拿出幾個億去做傳播?，F在的傳播成本比原來高太多了，高了5倍10倍不止；另外媒體非常碎片化，現在要再做一輪傳播，打造婚戀交友15年積累下來的品牌形象的話，估計要十幾個億，所以這個事情急不得。

目前集團的戰略轉型升級和發展軌跡有參照西方國家嗎？

也不是參照西方，比如對婚禮業務來講西方國家就沒有國內那么看重。我們還是根據對市場的研究，對中國用戶的研究，比如歐美發達國家線下的紅娘服務就肯定不如中國的發展規模那么大，而是以線上為主。中國企業可能一開始參照過美國的模式，受過他們的啟發，但是后來基于自身用戶不停的引領，不停去擴張，最終可能超越了國外的同行業者。

據您觀察，國內青年在擇偶及婚戀問題方面的態度變化主要體現在哪些方面？

每年都在變。我們每年都會發布中國人的婚戀調查報告。在一些基本情況不變的前提下有很多東西都在變?；静蛔兊氖?，大家擇偶最看重的是道德人品性格，這個是一直都沒有變的。

變的主要是與經濟地位有關的變化，一開始都要找外企的，后來就開始找國企，公務員，到后來已經不關心具體職業了，只要你有房子。這個里邊主要是經濟的演變。

另外從對婚姻的態度來看，一方面有越來越開放的一面，另一方面又有越來越回歸的一面?？赡墁F在戀愛的觀念越來越開放了，但對婚姻的態度，反倒90后逐漸和70后去靠攏。有的時候更看重父母的觀點，對待婚姻某種程度上看更加重視了。

90后的很多思想方式可能和一般人猜測或想象中的不完全一致。第一很有主見，第二對待感情方面某種程度上更加認真，在婚姻這件事情上感情因素考慮得可能會更多一點，對離婚的接受程度也更高，我感覺他們會更忠實于自己的情感。在一起的時候可以非常親密，但是相處不下來的時候，都不會湊活，也不會去相互傷害。90后的某些觀念會更接近西方。

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