資本進場，錢與婚嫁企業的結合是助力？還是拖累？

什么樣的項目值得投資？資本與企業相結合，有哪些點？兩兩結合是助力還是拖累？

在2017CWIC創新大會上，邀請了創豐資本基金部副總裁張彬，美團點評結婚戰略投資負責人熊婷、拉爾夫創投合伙人陳冬華、六翼投資合伙人徐文華進行圓桌對話，核心內容如下：

圓桌主持：

張彬：資本和企業的結合，有哪些點是比較好的？互聯網+時代，從技術端看傳統企業需要做什么？資本除了錢，還有什么可以幫助早期、中期以及后期項目？美團點評進入婚嫁行業，會給企業在業務層面帶來什么實質性幫助？資本進場，錢與婚企的結合是助力還是拖累？

對話嘉賓：

熊婷：資本在企業不同發展階段會給到不同助力。早期會有一些戰略、人才輸出，包括幫助找下輪融資等。在其他品類，美團點評也會看一些偏供應鏈、偏軟件方的公司，站在服務商戶角度，從技術層面、供應鏈、產品角度給其提升。

陳冬華：拉爾夫的投資主要看兩方面：①創業團隊；②合伙人?，F在這個時代，創業一定要找到團隊合作，創業初期，現金流比較少，可能給不了很高工資，那一定要給未來，給出合伙人，契合合伙人身份團隊的股權吸引大家。這樣才能走的更遠。此外，也會給創業團隊建議，規避一些風險，包括一些設定。

徐文華：六翼投資會和項目方定期討論一次財務合規性、公司戰略規劃等。項目發展較好，除了資源對接以外，幫助所投項目對接一些專門做A輪、A+輪的投資機構，把項目推到下一輪。在能力之內送他一程，讓他走得更遠更好。

以下演講內容為小編速記整理，內容稍有改動，未經分享嘉賓審核。

圓桌對話（張彬、熊婷、陳冬華、徐文華）全程視頻

張彬——創豐資本基金部副總裁。其于2015年加入創豐資本，專注于公司文化創意產業及消費行業的早期項目投資和投后管理。已投項目包括了小紅人、光唯、錦兜云、豐顛文化、浪菜、婚嫁同窗、紅猩閃閃、ENHANCE留學、玄端設計師公會。

加入創豐之前，張彬先生曾在英國倫敦著名的低碳建筑事務所ZEDfactory任職中國區銷售總監?；貒笤谑澜缥灏購娖髽I致力于中國區新能源電站的開發及投融資業務，完成備案項目超過300兆瓦，建成項目超過50兆瓦，投融資總規模超過10億人民幣。

創豐資本基金部副總裁 ?張 ?彬

熊婷——美團點評結婚戰略投資負責人。美團點評于2009年開始涉足結婚、親子、家裝行業，2013年正式成立結婚事業部。如今，美團點評已經成為中國最大的結婚行業一站式服務平臺，覆蓋全國1982個地級市，337城，12萬家結婚商家，與行業內12000家頂級商戶達成深度合作。

陳冬華——拉爾夫創投合伙人。拉爾夫創投是南京一家專業早期天使投資機構。投資方向立足于信息產業最熱門的領域：TMT、泛娛樂、消費升級、教育、材料、高科技以及醫療軟件行業等。

徐文華——六翼投資合伙人。六翼投資主要從事人工智能（新材料、算法、行業應用）、供應鏈、現代服務等領域的早期股權投資，涵蓋種子輪、天使輪及A輪。

主持人——張彬：資本和企業結合，有哪些點比較好的？

熊婷：資本通過數字化方式幫傳統商戶管理信息并降低獲客成本

美團點評現在是本地生活服務最大的服務電商平臺，月度活躍用戶兩億，服務商家超過四五百萬，平臺的PY在3000多萬這樣一個量級。美團對整個線下有自己的理解，包括怎么樣去讓傳統企業插上互聯網翅膀。

美團點評結婚戰略投資負責人 ?熊 ?婷

熊婷表示了解后發現很多商戶在經營過程當中非常傳統，這體現在：①他們還在用紙記錄一些檔案；②獲客方式傳統。

資本可以通過數字化，包括智能化方式幫商戶把信息連接起來，進行數字化整理過程，包括互聯網工具，包括SAAR平臺產品的過程，把整個經營過程從紙面上搬到自己平臺和數據上面；第二層獲客方式，傳統企業以前通過發傳單獲客，互聯網時代可以通過各個渠道有效獲客，讓獲客成本最低。

此外，熊婷建議大家要逐漸放開心態擁抱互聯網，將經營與互聯網結合。當然，作為傳統企業最本質還是做好自己的產品和服務。你的口碑用戶更多，對平臺依賴性更低，勝出可能性就最大。

主持人——張彬：互聯網+時代，什么樣的項目值得投資以及給予項目的建議

徐文華：項目與生活相結合，備受年輕人喜歡

六翼投資主要投早期項目。在徐文華看來，互聯和IT以及滲透到生活每一個方面，他希望項目能跟生活結合起來，與衣食住行結合，而婚嫁行業也是他們所看好的。

對于投資的項目，徐文華認為不管傳統或者現代，年輕人是最關鍵的。項目如果是從年輕人的愛好出發，而其也受到年輕人喜歡，口碑好，那某種程度而言，這個項目就是好的。

六翼投資合伙人 ?徐文華

陳冬華：項目去平臺化，自己成為平臺帶來流量

拉爾夫創投主要投資方向：一個互聯網TMT領域，還有一個消費升級，包括泛娛樂這塊為主。

看項目除了看創業團隊、合伙人之外，還有看在行業是否有沉淀。現在有一部分創業項目去平臺化，利用平臺優勢，自己去做營銷事件，獲取終端線下低成本客戶，帶來了更高的盈利。陳冬華建議，創業伙伴除了打造自己的平臺，還要在營銷上面多做一些努力。很多人會利用平臺宣傳，以此獲取更多流量并進行多次變現，求取更多優質流量。

主持人——張彬：資本除了錢，還能幫助早期、中期以及后期項目什么？

陳冬華：非常關注創業團隊股權設置

幫助創業者時，非常關注創業團隊股權設置。創業一定要找到團隊合作，創業初期，現金流比較少，可能給不了很高工資，那一定要給未來，給出合伙人，契合合伙人身份，用股權吸引大家，這樣才能走的更遠。

此外，也會給創業團隊建議，規避一些風險，包括一些設定。比如團隊散伙，是不是回購，條款設置或者怎樣一個期權值兌現，分幾年兌現等。投資人對此的經驗可能多一些，因為自身經歷多，這個對創業者比較有價值。

拉爾夫創投合伙人 ?陳冬華

徐文華：營銷幫助以及投后管理建議等

期權是必須的，沒有期權，這個項目他們不會投。除此之外，當公司發展到一定程度，可能會遭遇營銷、技術等瓶頸。徐文華表示他們會對此提供幫助，找一些北京、上海的大牛，以期權+工資的形式或者期權值發放給這些對公司有幫助的人。

其次，頭部管理法務合規性，財務合規性，公司戰略規劃等，會和項目方定期討論一次。項目發展較好，除了資源對接以外，幫助所投項目對接一些專門做A輪、A+輪的投資機構，把項目推到下一輪。在能力之內送他一程，讓他走得更遠更好，這是通常做的投后管理。

主持人——張彬：美團點評進入婚慶市場，會給企業在業務層面帶來什么實質性幫助？

熊婷：站在服務商戶角度，從技術層面、供應鏈、產品角度幫助商戶提升

資本在企業不同發展階段會給到不同助力。

早期的時候，更多選擇這個賽道、團隊、模式之后不斷打磨產品，包括中間一些方向調整，投資方會有一些戰略、人才輸出，包括幫助找下輪融資等。

美團點評經常要看不同的階段和不同的戰略方向，根據業務判斷，這之中包括對行業趨勢把握。美團是平臺模式，作用是幫助平臺上的商家讓他們更好服務消費者。基于這個大背景下，美團點評會尋找那些跟平臺產生業務協同價值的項目。比如一些互聯網工具，讓商家更好經營消費者，給到用戶畫像、精準做營銷。

在其他品類，也會看一些偏供應鏈、偏軟件方的公司進行投資布局。美團點評更多是從服務商戶角度，從技術層面、供應鏈、產品角度給其提升。

主持人——張彬：資本進場是助力還是拖累？

徐文華：項目不同階段的投資影響不同，天使輪主打情懷

投資主要分幾個不同階段：

第一階段，天使輪/ 種子輪。基于熟人關系、朋友關系，比較靠譜的團隊給他錢，然后也沒有相關的考核，主要是投資方相信這個團隊能做大事情；

第二階段，VC階段。一般來說屬于已經成長期企業，業績應該發展不錯，也有利潤。這種投資公司，叫創投公司，這個行業規定要業績考核。

此外，包括PE階段，也是純財務投資者，基本屬于上市公司。上市公司再融一輪錢，除了業績對賭還有年化收益這樣的說法。

而六翼投資是天使輪。天使是帶著情懷做事情，把錢給項目發展，陪他們一起成長。對于天使輪，沒有對賭協議在里面。

另外，對于戰略投資，一些傳統企業在做投資后，會派財務總監。而對于早期投資來說，不會派人，最多每個季度或每個月，財務，報表，戰略，工作計劃發給投資方就可以了。一般不會參與公司具體一些情況。

陳冬華：天使投資是情懷，以創業者為主

天使投資一般有故事，有助力，都是以創業者為主。

投資方與創業者可能會有股權占比，聽誰的問題。但對于天使輪、VC、PE這個規則經過十幾年市場洗禮，規則很清楚。土豪或者戰略投資者進來可能是野蠻人。天使輪一定是情懷者，而創業者拿投資的時候，分清這個錢背后是什么錢，什么性質的錢，這個很關鍵。

美團點評戰略投資的訴求是什么？孵化起來的公司是否會并購？

熊婷：考慮并購或者控股

美團點評在看合作伙伴的時候會有一些評判標準，包括業務契合度、跟美團點評合作程度。

美團點評對公司有自己的分類和判斷，有些是參股，小股投資，讓其自由發展；另一種會考慮并購或者控股，這是針對不同性質的項目考慮的。

今年，美團點評發起了一個產業基金，他們也更多去做本地生活服務布局，幫美團點評更多的在一些產業鏈上的布局，美團點評會跟他們做配合，輔助整個產業升級。

婚嫁同窗班長鄭榮翔現場演講全程視頻

本次大會以“擁抱同窗 燎原之勢”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀聯合主辦；南京婚宴網承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協辦。

同時參與大會支持企業還有：特約贊助&指定用酒品牌，今世緣喜慶家；戰略支持，芊尋、蜜游網、創豐資本、分蛋金服、蒔光團隊、湯池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒體，時尚新娘。

中國結婚大消費創新大會（簡稱CWIC），是結婚產業與酒店、旅游、地產和金融等關聯行業，跨界整合、產業投資的交流平臺，由中國結婚大消費第一產業服務平臺《婚嫁同窗》重磅打造。

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