“客”從何處來？它是這樣做到線下客戶轉介紹超50%的 | 婚嫁100人

真正能夠做品牌的其實是一個綜合體系的成功。

在婚紗禮服定制行業，鮮有一個品牌能夠歷經十年更迭而依舊不斷發展精進。畢竟，這十年無論是對于快速成長洗牌陷入瓶頸的婚嫁產業，還是從無到有、搭乘互聯網步入又一階段的婚紗行業，路途中倒下的離開者不計其數，新入伙追逐風口起飛的創新者也不勝枚舉。

葛瀾婚紗身處其中倒像一個“另類”，不急著跟隨潮流，穩穩當當的走出每一步。

01 十年品牌建設之路 ?熱播劇+明星為它垂青

國內婚紗禮服行業起步較晚。2006年，葛瀾婚紗在北京國貿建外SOHO開出第一家旗艦店的時候，該區域沒有一家其他定制店或品牌。那時，市面上幾乎沒有成型的婚紗定制店。據葛瀾婚紗CEO任林介紹：前五年，市場基本處于由0到1的階段。而葛瀾婚紗在那時已經相當“前衛“，品牌成立之初就定位于“輕奢”以及“中國新娘能夠消費得起的定制婚紗品牌”。

十年巨變，如今，國貿建外SOHO這片區域已經發展成為北京高級禮服定制核心區域。葛瀾婚紗也在這十年中走完了品牌建設的路途，獲得了不少影視劇、綜藝節目和明星的青睞。其中，包括熱播劇《咱們結婚吧》、《小爸媽》、2016年《超級女聲》，以及高圓圓、田亮、佟大為、王景春、小李琳夫婦等明星大婚。

任林總結，葛瀾婚紗十年的品牌建設之路是這樣走過來的：

• 從我們自身來講，從頂層品牌定位、企業愿景、企業價值，將其提煉出來；然后在營銷推廣層面，從頂層的品牌價值而言，我們連續五年國際時裝發布秀，包括跟著名的影視明星合作，一些片子的合作，市場活動的參與等在品牌價值高度做一些建設。
• 接下來，到渠道。這些年一直堅持把定制店開設到北京、上海的中心區，雖然需要很高昂的成本和代價，但是客人消費的信息，對品牌、行業的影響力起到了很堅實的作用。
• 再往下就是產品和服務?，F在工廠都是我們和董事長親自管理，會參與到一針一線的品牌控制里邊去，包括客人客訴的解決我們都會參與。

在他看來，真正能夠做品牌的其實是一個綜合體系的成功，不是某一個點。整個企業多維度的一個體系，從研發到產品到服務、經營模式及宣傳推廣市場服務升級等。最后綜合下來一個環節一個環節競爭，走到訂單，可能就形成一個行業的品牌。

02 從生產到售后服務 ?品牌成功背后的秘密

葛瀾婚紗目前在北京、上海、長沙、常德等地擁有自己的5家大型旗艦店及體驗店，及自己的定制工廠和設計團隊。對于他們來說，擁有自己全資控制的全產業鏈至關重要。而這其中的原因就在于服務品質和產品質量的保證。

葛瀾婚紗CEO ?任林

“我們創始團隊整個理念就是為客人去服務，把客人放在第一位。短時間這個不會看出高低，但時間拉長之后，十年下來，行業內外都非常認可我們的服務和理念，口碑在行業內非常好?！比瘟终f。

正因為這樣的價值觀，其從根本做起，從產品設計生產到旗艦店，到售后服務，全部親力親為，擁有一個全產業鏈并全資控制。在行動上去控制服務的流程，保證質量。這是葛瀾婚紗能夠在十年發展中生存下來，并且持續精進的一個重要的自身條件，也是其核心競爭力之一。

十年積累沉淀讓葛瀾婚紗認識到口碑的重要性。于是，在面對快速擴張市場和保證口碑質量的前提下進行市場擴張的選擇，其選擇了一個穩中求進的方式。不開放加盟，堅持直營。所以，迄今為止，葛瀾婚紗只有5家自己的大型旗艦店及體驗店。

然而，口碑不僅促使商家改變，更會影響消費者的購買行為。

伴隨著婚紗禮服市場的發展完善，簡單粗暴的增長模式被淘汰，婚紗禮服生產經營模式也更趨向于細分化。不再局限于品類、價位、市場區域的細分，根本表現在婚紗禮服產品風格和消費群體的深度細分。私人定制、高端定制、個人工作室等層出不群?；ヂ摼W的興起更攪亂了一池春水，讓此前信息不對稱的價格趨向透明。消費者可以看到所有的價格。

于是，價格戰成為所有婚紗品牌的一大困擾，葛瀾婚紗自然也不例外。任林對此這樣說：“雖然說客戶定位不同，一分錢一分貨，但還是會有一部分客戶會拿市面上存在的低價格要求以好的質量同時低的價格為其提供產品和服務?！?/p>

面對這一難題，他想了不少辦法，比如利用合理的競爭空間將客戶價值最大化，通過品牌議價、服務、設計、宣傳推廣等和競爭對手拉開差距區分開來。但他卻慢慢發現，解決這一難題的利器最終還是客戶口碑。無論是線上或者線下的口碑，只有經過口碑，品牌才能真正從價格戰中區分出來。當然，口碑的積淀傳遞需要時間。

葛瀾婚紗用了十年，而今線下超過50%的客戶轉介紹就是其重視口碑的回報。

與此同時，有一個好消息來自于百合網的《2017中國人婚禮狀況調研報告》。根據該報告的調查，在婚紗禮服的投入上，各個年齡女性的需求都集中在8千到1.2萬元。這表明，國內的消費者對于婚紗禮服的認識已經不再停留于價位較低的階段，婚紗品牌或許終于能夠從價格戰的泥潭中逐漸走出。

03 打通線下渠道 ?穩中求變

除了品牌建設、口碑的積累之外，對于葛瀾婚紗來說更重要的是開拓市場，打通線上線下的渠道。在開設線上天貓店、京東店后，打通線下渠道、線上線下同步建設是其主要發展方向。

然而，正如上文提到的那樣，其目前沒有放開加盟經銷等線下渠道，也沒有線下批發渠道。只有直營和與類似美團點評這樣的大平臺、婚慶公司等合作的方式去拓展市場。這對于目標是想要做全國市場的葛瀾婚紗來說，面對如今形式變化迅速的行業趨勢，穩中求進顯然有些過于“穩當?！?/p>

任林對此表示：“我們對于加盟想再等一段時間，也許我們不會繼續排除這種方式。當我們一旦決定這樣做的時候，在技術手段上要具備控制力，保證加盟商能夠提供我們所要求的服務和客戶體驗。只有這個產品具備之后，才會選擇加盟服務?！?/p>

他和他的團隊正在尋求改變。

2017年9月11日，葛瀾婚紗入駐位于上海陸家嘴正大廣場的美團點評第一家線下體驗中心。

本次合作對于葛瀾婚紗來說：就是在學習參與到互聯網大平臺，學習線上線下互動過程、市場經歷和反應，看市場未來的發展方向，反過頭思考自己如何去做。在嘗試的過程中，不停的獲取一些經驗，幫助其找到好的方式繼續發展。

美團點評本身的巨大客流，大眾點評結婚平臺強力的吸粉力，加上葛瀾婚紗的供應鏈服務能力和本身品牌的行業影響力，相信會有巨大的發展空間。

任林十分清楚，現在婚紗行業有多種形式，包括各大上市公司也想參與到整個大的婚慶產業中來，而原來行業內的公司也想繼續生存下去。當然，還有一部分互聯網創業精英，也步入這個行業做一些跨時代的改造。

新的消費模式和產品出來，哪一種形式更落地？

他坦言：“我們只有參與進去才能了解，把握機會?！?/p>

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