婚禮堂只能干3年？別扯了！

婚禮堂在3年之后進入了一個穩定期，市場的變化會極大的影響經營情況，如何穩住一家店的營收？

本文作者：結婚產業觀察特約撰稿人、D+運營團隊 姚輝

婚禮堂營業數據的正向增長，在運營3年之后就很難再做提升了，因為這個時候新酒店的紅利基本上就吃完了，市場的變化會極大的影響酒店的營業情況。

隨著這個行業的不斷發展，越來越多的城市進入婚禮堂的紅海，我們判斷這兩年是婚禮堂最后的入局之年。市場上的行業標準開始出現，那么進入長期運營之后的婚禮堂增長點是如何去做呢？

我們接下來做一個延伸的思考?；槎Y堂在3年之后進入了一個穩定期，如何穩住一家店的營收？

有的人說改廳、有的人說多做主題宴、有的人說和婚嫁板塊的加強聯合產業產品的多維度建立，其實這都是一些對外的方式。

我們今天分享的是，針對營銷部內控的方式，來穩定酒店的銷售基本盤。

內控涉及到的內容有部門的有效管理、指標體系的設置、員工績效的把控、宴會檔期的控制等等。

營銷部是以結果為導向的，最終實現企業的盈利目標是其運作核心。

以流程為基礎的內控管理

傳統的規章制度很難讓員工形成工作習慣，還可能導致員工的逆反心理。但是其實制度管理和工作流程化管理是有天然的矛盾。

流程是什么，流程是讓員工的每一步都按照既定的流程去進行溝通和工作，流程可以讓我們對管理依據有定義，流程是第一依據。

婚禮堂的工作模塊和工作內容都是有跡可循的，依據流程一方面清晰了管理中出現的問題，同時也更便捷加快了員工培訓過程。反過來只用規章制度來管理員工，很容易造成的就是管理者的主觀意識進行管理手段，導致的判定的標準發生偏移，同樣也會使得獎懲制度的上的不明確。

流程化的管理，使員工做工作有了順序，工作應該做成什么樣形成標準，員工在工作中也有據可查。

多層次多目標的指標體系

指標體系的設置，通常將每個月的簽單指標進行劃分。有的人就會發現單一的簽單目標是否缺少對部門的把控和激勵。那么我們采取的方式是采用多層次多目標的指標體系。

全年的目標簽單額是一個基礎目標，為了是有效的激勵團隊。

那么營銷團隊可以通過設置例如當月簽季度內完成、特定廳房進行設置當月目標、或者對一些工作日的主題宴的目標，或者非日?；檠鐣r段的宴會進行激勵，都有利于在指標板塊的體系建設。

不以單一的目標完成論英雄，有效的激勵員工的簽單欲望。

通過多層次指標的建立，可以有效的促進酒店月度宴會簽單額的增長，激發員工個人能動性。同時對于基礎月度簽單目標，同時可以進行指標體系化建設。

員工績效的把控

績效在每一家店里肯定都有，那么店里的績效是如何設置？

有的店里是固定的值，有的是階梯式的，還有的是依據完成度來標定的。公司要做的就是給員工薪資達標的渠道和工具。

通常來說企業的薪資是由基礎工資+績效工資來組成的。那么其實要測算的部分就是如何來完成需要達標規劃。

這里我們要把績效薪資劃分為4個部分：

第1是傳統的基于營業目的，完成目標營業額的績效部分

第2是基于月度不同的指標目標的設置，進行的激勵獎勵

第3是基于員工行為績效考核的

第4是基于二銷板塊的績效加成

由這四個部分所組成的營銷績效把控，對營銷板塊的管理有極強的促進作用。

第1部分和第2部分相信大家都已經有比較清晰的了解了，那么第3部分基于員工行為績效考核的是如何設置的？

我們將所有涉及到員工流程化管理的的關鍵節點，設置為員工每個月行為績效考核的關鍵節點。

例如：日常的行為表現、員工接待流程結束后的意向單填寫、客戶跟進過程中的回訪填寫、客戶服務過程中的好評、客戶線上平臺的好評等等一系列的節點設置為考核點，預定部、銷售總監、針對運營流程中的考核點進行統計考核?？梢愿鶕袨榭冃У目己藢T工進行獎懲。

第4部分基于二銷板塊的績效加成?；榧薨鍓K有很多可以形成二銷環節的點，婚禮堂憑借其自身流量加持對婚嫁板塊的其他業務都有加成輻射的作用。

那么由公司為主導的二銷環節合作，一可以避免員工私下販賣客資，而對二銷的板塊內容可以實施監管的同時，可以增加酒店的部分營收。

但是這個板塊要注意的是，要想這個板塊真正意義上起作用，是需要完成三步的。

首先，所有的合作商家要對我方的員工形成培訓計劃，讓我方的營銷板塊員工充分了解產品，按照自家店的狀態進行培養。使得我方員工在客戶面前能樹立起婚嫁行業百事通的形象。同時也更有利于推銷客戶，給到客戶優質的建議。

第二，對于酒店來說二銷板塊的盈利相對來說是九牛一毛的，重要的是對客資板塊的反哺，相對來說合作企業的返點就真的不算什么了。那么這部分的費用完全可以給到銷售個人更多的部分，與酒店獲利形成分成的狀態。10%-20%都可以，這樣的話員工對整體的增額也更有動力。

第三，二銷板塊當中其實每個板塊都可以設置1-2個爆款產品，爆款產品可以在獲利的基礎上和酒店得到更高的分成占比，這樣有利于激活二銷板塊的合作開啟和盈利模式。

通過二銷板塊的加成，可以有效的彌補為了員工達到目標工資額的基礎銷售提成的占比。

通過4個板塊的績效組合，幫助公司解決人員穩定性、營銷部工資結構占比過高、企業營銷部長效管理、以及人員知識體系擴展培訓的幾大難題，有效的薪酬績效的設計會幫助管理層在運營過程中解決很多問題。

有效的檔期管理

在營銷計劃的實施過程中，我們所執行的重要依據，實際上來源于對AB類檔期的把控。

我們在完成營銷計劃的過程中，肯定會遇到有部分的宴會廳沒有辦法完成售賣，或者過早的售賣，那么在營銷部的計劃中就需要對這些檔期進行有意識的控制。

對于現在來說2022年的10月份的檔期、2023年5月份的檔期會隨意讓員工賣掉嗎，一旦放開這樣的日子實際上就是土匪做法，提前消耗自身后期的轉化能力，對后期的運營上是不利的。

對于3個季度之后的日子一定是嚴格把控，最大程度上提升售賣的標準，以謀求最大化的產出。

那么對于1個季度內乃至1個月內的單子，營銷總監就需要對這些日子極度敏感，及時的要進行補單的操作，盡可能的增加酒店的滿座率。

滿座率就是酒店的生命力，是營銷部的天然指標之一。

營銷板塊是流程化和數據化實現程度最高的部門，也是最容易通過流程化指標進行管理的部門。

市場上婚禮堂的營銷打法，其實還處于比較混亂的階段，誰先找到可以全國復制的運營密碼，誰就提前掌握了快速發展的先機。

[ 原創聲明：本文為結婚產業觀察原創；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]
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