婚禮堂：客戶的成交是“設計”出來的！

感受消費將成為主流！在新人給的有限時間內，誰能夠讓感受體驗產生價值，就獲得了客戶的內循環認可。

本文作者：結婚產業觀察特約撰稿人 徐心

過去的十年，宴會酒店市場得到了長足的進步和發展，發展速度之快可能是我們從未考慮的。

隨著人口結構、商業模式、消費人群的變化，對于宴會酒店專業性的追求自然水漲船高。

感受消費將成為主流

主題廳遍地開花，現在已經過了那個誰家漂亮選誰家的局面了。

更多的是在新人給的二十分鐘時間內，誰能夠讓感受體驗產生價值，極致體驗+極致感受+極致服務，或許就獲得了客戶的內循環認可。

內循環：即商業內部消化的排他性。

因此在建造或者經營一個酒店同時，所有場景的感受度設計將成為主流。

何為感受度，看到一個場景是否有憧憬、記憶或者是回憶。讓一個原本固話的裝修及場景產生共鳴，那這個設計就是成功的。

客戶的成交是設計出來的

當然，這里的設計，是褒義詞，并非告訴大家去設計套路我們的客戶，而是告訴大家，你想讓客戶知道你的好，是需要通過好的設計展現出來的。

這就好比奢侈品店的陳列，通過美陳吸引眼光，利用錨定效應創造成交，是一個道理。

即使酒香不怕巷子深，但至少要讓人知道你有酒賣。

客戶動線的規劃就成為了至關重要的一環。

從客人的消費習慣開始，我們要有計劃性的選擇“讓客戶看到什么，先看到什么，看到之后說什么”的倒推計劃。

這里我們一般會在規劃設計的時候賣個關子，所有客戶都會急切的去看你的主流產品（宴會廳），而我們恰巧在通向主流產品的路上設計一些必須參觀的動線節點。

例如，會在通過宴會廳的路上故意設計經歷一段私密安靜的空間，這個空間當中充滿了漂亮的新娘房，通過通透的玻璃，客戶會產生好奇：“這里是干什么的，很漂亮”。

當了到這里，你的機會來了，可以充分的去介紹你想為主流產品附屬配套，增加溢價能力的產品——免費新娘房的專屬服務。

看到很多酒店逐漸重視新娘房很欣慰，因為所有新娘的客戶體驗感會對比以前得到提升，這是整個行業的進步和貢獻。

你以為這就完了？當然不是！

看完宴會廳之后我們會設計附屬大消費，對于餐飲行業，大消費自然是餐，一餐如何轉化兩餐，三餐？大家都是如何思考的。

因此還拿這個舉例，參觀完宴會廳，我們的動線設計會是引導客戶從另外一個門出，一方面更多角度欣賞宴會廳的美，第二方面，第二個門出來后的視角會有驚喜——無門儀式堂設計。

一個很漂亮的空間沒有門的展現在大家面前。讓參觀客人自覺的產生疑問，這里是哪里？

一個問題的產生，大家會覺得這是一個機會嗎？是的。通過銷售，我們合理進行了婚前宴請和未來寶寶宴等宴會的推廣。

一個附屬空間，在“被迫”看到的同時，產生了價值。

在這里我要感謝以上案例的企業，武漢艷陽景軒酒店，在疫情期間成為了江岸方艙醫院的一部分，并為所有患者精心準備每一餐，在2020年9月，景軒重啟，禮宴示愛。

酒店的感受可以是多元的

未來00后的消費者，一定不會選擇把自己拘泥在一個黑暗的盒子里任人宰割。而更多的性格一定是張揚、自我、夸張、具有鮮明色彩的。

所以，不同的設計要取決你的時代。你的審美不重要，重要的是消費的人。

我們在近期規劃的酒店中，有一些開始靠近公園、莊園等山清水秀的地方，這些地方的自然，會成為未來的競爭壁壘。因為夠放松、夠親切、夠生態、夠健康。

那如果你的酒店并不具備這樣的條件該怎么處理呢？

我見到過有可能在未來會被淘汰的做法（此處劃重點），就是鋼結構把整個場地填滿，生怕浪費了營業面積。

可以理解，但絕對失敗。如果在容積率和限高等條件允許的情況下，建議大家多維度、多體驗、多視野、多功能的去規劃這項目。

這個項目我們在規劃的時候，在滿足限高和容積率要求的同時，爭取創造的是“景中景，境中境”的概念，讓走進建筑的同時還可以感受一些自然的風光。

這與生態園的設計理念不同，生態園是走進去就是園林，而這里是城中景變為園林景，城中境轉換林中境的概念。

在轉換之中去創造驚喜的體驗感。因此透過圖紙可以看出，挑空的天井，瀑布的樞紐臺（去往宴會區的必經之路）還有宴會廳前的陽光過廊。

宴會廳由于效果需求采用黑暗光線，可是在通過的過廊我們做了陽光過廊處理，二層宴會廳也會由于建筑設計形成空中玻璃棧道，增強項目立體感。

“二廳一堂、二廳一坪、二廳一衛、二廳一備餐”

布局當中大家可以清晰看到，所有工作動線與客戶動線完全分離，原本室內的建筑變成了可以擁有草坪、儀式堂、水景、湖景、空中露臺的建筑結構。

完全多維度多體驗的創建一個項目。

隱蔽工程與動線對應的重要性

我們接手的一些項目中平面布局會存在很大問題，這些問題看似簡單，但只有經營過的人才會看透這一切，隱蔽工程的設計和平面布局是項目成敗的關鍵。

隱蔽工程當中，強弱電、給排水、暖通、機電等設計工作的重要性不言而喻，建議各位重視。

其次，動線對應我們設計的時候會從以下幾個方面思考：

• 服務動線與就餐動線，兩者是否完全分離但又在服務點合理匯合。
• 工作動線與參觀動線，客戶走的路線當中是否與工作動線重疊或者交織。
• 峰值動線的交錯融合，峰值期間客戶的重疊交融與化解。

所有的服務都有動線的合理性，而我們應該著重分析峰值動線的融合，例如電梯前室、樓梯間、宴會廳門口等都是重要地點。

我們規劃的其中一個項目將宴會廳的大門向內部退層2米，勢必減少了幾平米的宴會廳面積，可擴大了走廊的2米寬度。

試想一下，一條走廊3個廳，站在最近端的新娘等候出場的時候，遠端宴會廳的來賓剛剛來，如果從新娘身后走過呢？裙擺3米左右客人還有空間嗎？

因此，當峰值動線融合的時候我們就會發現很多問題，要合理規避。正當時、避峰值。

因此，宴會酒店的布局與規劃，才是真正的脊梁，希望各位都能夠合理規劃自己的酒店。

[ 原創聲明：本文為結婚產業觀察轉載；來源：TailorMatch麥宸商業空間美學；作者：徐心；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號：結婚產業觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多