找我婚禮龍宏：未來，中國婚慶公司到底以怎樣的形式存在？

龍宏從行業結構出發，跟大家分享作為一個運用新技術結合新思維為行業發展提供解決方案的平臺的“找我婚禮”。

文章轉載自：婚禮業內參（高參君）

龍宏，“找我婚禮”（以下簡稱“找我”）創始人、CEO。市場專業碩士學位，消費心理學是他的研究方向之一，有著10年的互聯網從業經驗。

2018年夏天完成了A+輪融資的“找我”，布局于成都、重慶和南昌三地。自2014年成立至今累計服務婚禮超2萬場，其中2018年服務婚禮近8千場。平均單價從最初約1萬元/場，已增長到約2.5萬元/場，單價還在呈增長的趨勢。

龍宏從行業結構出發，“分析并找到解決用戶痛點、產品即營銷和未來規劃”三方面，跟大家分享作為一個運用新技術結合新思維為行業發展提供解決方案的平臺的“找我婚禮”。

一、婚嫁行業的結構與用戶痛點

結果，他發現花了20萬元籌辦的婚禮，除了婚宴部分，婚禮策劃背后的服務環節，并沒達到自己的預期。

“婚禮這個儀式之所以存在又那么有魅力，我覺得它里面一定是有靈魂、有感情的，它不應該是道具堆出來的‘場景布置’”。他說，當下以“場景布置”套餐為主的婚禮服務——由道具堆出來的現成場景和本身缺乏儀式感的好像是儀式的流程，其實與自己沒有一點關系。“花了錢，甚至超出了預算，可是自己的訴求并沒有得到滿足”。

“以服務套餐為主的婚禮產品，很難滿足在預算中的個性化追求”是婚禮市場的現狀，也是這個行業目前的痛點，這引起了他的思考——“婚慶公司到底應該以什么樣的方式呈現？”

龍宏從生產力和生產關系的角度分析，發現當前整個婚嫁產業面臨的其實是生產力，也就是供給側本身的問題。以前，它并沒有受到新人需求——“服務和品質要好，價格更實惠”的挑戰。

如何解決供需之間這樣的矛盾？龍宏認為要保證很好地發展，只能從婚慶公司或者服務者自身去考慮。

他說，新人購買的是“由策劃師提供的定制化的融入個人的具有儀式感服務的體驗。無論是流程還是場景設計，由他為‘我’打造真正屬于‘我’的、在‘我’人生的重要時刻講述‘我’的故事，是有感情的真正傳遞愛的；希望所有設計、每個儀式和環節，是因為‘我’存在。它一定不是堆道具”！

“掙錢難”，是現有的婚禮策劃服務的主要呈現形式的婚慶公司普遍遇到的問題。扣除每場婚禮直接產生的原料、執行成本，每家企業經營成本中，人力成本和獲客成本分別占了約30-40%和40-50%，可以說婚禮行業看到的是非常不錯的現金流，但是，實質上純利潤并沒有太大的空間。

商家間“沒有底線地殺價、惡意競爭”的事例頻頻；“消費者難伺候，要求高，給的錢又少”，是行業與消費者之間突出的矛盾。

傳統供給側的模式，已無法滿足消費者對婚禮產品“個性與溫度”的需求，這就造成營銷和產品都出問題，從而導致生產關系發生問題。

出現以上問題，本質上并非商家們的問題。是當生產力遇到發展瓶頸后，需要引入新的技術，通過供給側的生產力和生產關系的改變，解決以人為核心的婚禮服務業的生產效率問題，實現產業更高效，不斷滿足消費者訴求。

現在行業都在思考如何做品牌、做推廣。龍宏認為，推廣只是獲客的表面的東西。核心是找到并解決行業痛點，其本質是用戶的痛點——“每個女孩對自己一生一次婚禮更美好的追求”。

龍宏為實現新人們“有一個有品位的、各方面都好的品牌機構，在預算內做獨一無二的個性化的婚禮創立了“找我婚禮”。

事實上，“找我”自成立以來，在行業中并不那么受待見。因“惡意壓低價格、惡性競爭，擾亂市場”遭到當地行業商家的聯名集體抵制，直到今天也還有這樣的聲音。

采訪中，龍宏希望通過《婚禮業內參》向行業轉達他的心聲：

龍宏說，“找我”現在探索和想要解決的問題是“婚慶未來的存在形式到底是怎樣的”。這個問題相信也是值得“婚慶公司”們思索的。

二、解決痛點的2個核心要素

“找我”通過服務環節的兩個核心要素——服務的品控（就是用不用心的問題）和專業度，著手解決消費者的痛點，“為新人能夠做出超越他期待的婚禮”。龍宏表示，選擇優秀策劃師相對簡單，但是“用不用心”這個問題其實是最難的！

“找我”打造了一套解決服務品控的系統，通過大數據并結合產業鏈的服務數據開放了智能化品控系統，從30幾個維度對婚禮進行品控。完善了智能化服務的動力機制，保證工作人員是真的全身心地服務每一對新人。

目前，“找我”以“經紀人”的合作模式與近200位策劃師簽署了獨家合作協議。公司化管理，無底薪，在平臺上公開收費標準，并實行一套嚴格并完善的篩選、培訓、結算、點評和服務監控的機制。按照公司制定的標準執行服務。對簽約策劃師采取末位淘汰的機制，每年的淘汰率達到10%左右。

龍宏認為，這也是解決婚禮行業“生產力和生產關系”結構性問題的方法，比如策劃師跟平臺之間不應該有雇傭關系。雇傭關系跟做好婚禮本身是不能劃等號的。

龍宏認為未來10年一定會進入智能化商業的時代，產業將會迎來供給側升級的時代節點。

“智能化服務系統” 可以通過個性化數據向策劃師對每一個服務節點做出提醒（比如出方案的時間節點的把握，就需要根據每個客戶一些數據來做智能化的提醒），并且基于提供服務的每個環節，預測客人對婚禮的滿意度，從而可以預測策劃師的收入，這解決了作為自由工作者的策劃師的最大的痛點——收入的穩定性和安全感。真正從生產力的角度賦能于這些婚禮人。

三、產品即營銷

“酒香也怕巷子深”，幾乎所有人都知道營銷很重要，婚嫁市場的激烈競爭始終伴隨著渠道戰、價格戰、廣告戰……，但這也很容易讓人走入一個誤區。

營銷是一個讓消費者深刻了解產品進而購買的過程。由于過去信息不對稱的原因，消費者和婚禮服務商以及產品之間的鏈接成本很高，導致了這個過程很重要。如今，婚禮秀、粉絲通、點評做優化推廣、競價廣告、贊助明星、明星代言等等是婚嫁行業常見的推廣手段（得燒錢）。

營銷是所有產品的必備手段，但營銷僅僅是讓消費者關注產品的途徑，真正留下消費者的還是靠產品本身。

“找我”是怎么在年營銷費用不超過總營收2%的情況下，做到創立4年，服務超過2萬對新人，場均消費達到2.5萬元并呈繼續增長趨勢的？

此前，如果不是因為朋友的推薦，高參君根本不知道“找我”的存在和情況。龍宏說出了答案——產品即營銷：當你能滿足一個特殊需求的時候，用戶自然會找到你?！安町惢埠?、市場定位也好，本身就是在找這個點”，他說，“找我”關注的是產品，營銷推廣基本就是通過自建和運營的APP、網站、微博、微信公眾號等。

近年“婚禮秀”是婚禮行業普遍采用的一種營銷推廣方式。跟同行們做法不一樣的是，“找我”把每一場婚禮都當做了一場面對2-300人的“婚禮秀”，當作一場媒體發布，邀請準新人客戶到婚禮現場，實現了“產品即營銷”的結果。

四、“找我”的未來

龍宏表示，解決了“生產效率”這個關鍵問題后，“為行業賦能，幫助行業服務好新人，同時能賺到錢”是“找我”的發展方向。

他說：“未來5到10年的規劃是重塑行業生產關系，成為婚禮行業智能化服務的基礎服務商，賦能于行業，幫助大家可以把婚禮做得更好”。為此，2019年開始將嘗試逐步向行業開放一些智能化服務數據，會推出系列智能化服務產品，賦能于婚禮服務的各個環節。

編? 后

通過分析中國消費市場，我們看到一二線城市和下沉城市（3-5線）中產生的差異化消費特征，一方面，生活成本上升，一二線城市消費者開始理性分配消費預算，審慎進行消費決策，用戶對于價格敏感度更高，追求“買得精、買得好”；另一方面，中小城市崛起，更多居民進入消費升級覆蓋區域。