多元化的留存！婚禮堂競爭日趨白熱化……

當婚禮堂市場競爭日趨白熱化的時候，營銷真正解決的問題應該是如何多維度獲取用戶數據，并有效持續的降低獲客成本。

任何品牌都會發展，總會有來自外部的競爭壓力，相對于跑贏而言，更難的是持續跑贏。

相對跑贏而言，持續跑贏是一種更重要的戰略選擇，由于市場環境會發生變化，持續跑贏的條件也會隨之改變。

一共有四個部分需要升級維度：

這四點組成了在規?；A段婚禮堂持續跑贏的重要條件。

展開解釋一下，婚禮堂從0到1的過程中重要的是市場的選擇，因為市場是早期且紅利期還在，但后半程入局者總會逐漸增多，競爭越發激烈的時候，無論怎么細分市場，還是會面對很多的競爭對手，如果繼續用“找市場”的方法，最后一定是找不到。

創造市場并不是讓品牌異想天開，而是從外部的細分轉而關注品牌內部的特質，這個世界上每個人都是獨一無二的，這就是內在的特質，如果品牌有調性有文化，是不是也可以像人一樣擁有自己的性格？

在這個市場階段，塑造品牌調性上的獨一無二就是創造一個市場。

像格樂利雅它的定位就是原汁原味的韓式婚禮堂，但是即使把韓式做到極致也會很快出現相同的競品，格樂利雅其實還有一條隱性的內在的調性。

它一直要做婚嫁行業里最時尚最酷的品牌，如果用一個人來形容的話，那么他的創始人可能就是這個品牌性格的真實復刻，格樂利亞就像是這位30歲的時尚霸道總裁。

這使得格樂利雅的品牌從氣質上與其他的婚禮堂明顯不同，在這樣的復合調性下，婚禮堂的價值與時尚文化做到了完美的結合，一下子跳出了傳統婚禮堂的維度，也因此吸引到自己粉絲群體。

所以，即使身在婚禮堂全國最紅海的市場，卻創造了均銷、單量的全國雙高記錄，成為了炙手可熱的婚禮堂現象級品牌。

可見，依靠市場的選擇只能于市場早期奠定勝機，但是要掌握全局的勝負手，還是從內因去挖掘，做獨一無二的自己才能創造無法模仿的紅利市場。

第二點，還是談流量，以前的流量購買式營銷，永遠只能是營銷的一個組成部分而不是全部，因為流量購買只會讓獲客成本越來越貴。

一方面，一旦渠道發生重要的變故，對于婚禮堂這種追求高回報的項目而言，流量中斷導致檔期沒跑滿就是毀滅性打擊。

另一方面，增加投放的失效是必然會發生的，比如今年不論是微博或是點評這樣的垂直媒體，效果都在有所下降，這是因為現在的媒體渠道呈現出了新舊復雜交叉的狀態，用戶越來越難從單一渠道理立即做出消費選擇。

據我們的營銷數據顯示，在北京用戶在垂直媒體上平均瀏覽7個品牌才會做出一次預約，所以，流量購買的回報與投入并不會成正比。

做多元化的留存，是做婚禮堂營銷思維的轉變，當婚禮堂市場競爭日趨白熱化的時候，營銷真正解決的問題應該是如何多維度獲取用戶數據，并有效持續的降低獲客成本。

留存就是為品牌建立流量池的概念，這與起步時最大的區別在于婚禮堂品牌要樹立對新用戶、新市場的培養，重在一個“蓄”上面，不要白白讓用戶流過去浪費掉。

我們觀察到了幾個重要的操作區域：

第一、是新零售的流量不可小視，現在整個婚嫁行業還沒有人玩明白新零售的流量如何做銷售轉化，但是一旦有人測試成功，未來至少能夠形成5-10年的用戶留存。

第二、是把婚禮堂的品牌建立IP屬性，成為有溫度的文化符號，并圍繞品牌調性展開包括旅游、影視、音樂、時尚等多維度的跨界和引流。

第三、是保持高效的婚禮產品迭代能力，并圍繞抖音、小紅書等流量聚集的新媒體陣地，快速吸睛，造成話題，引發多層級的傳播。

這些解決方案的具體策略，因為涉及商業服務細節就不一一展開。

第三大部分是供應鏈的成本和效率創新，消費升級的真正價值并不是賣的更貴，而是讓更多消費者買的起更好的產品，怎么理解呢？

將產品的成本降低和提升供給效率，歸根到底就是為了把好東西能夠賣便宜的同時保持高利潤率。

你看，當有大部分人都可以多花一點點費用，能夠獲得原本更貴的產品的時候，這個售賣邏輯就合理了，因為這樣的性價比是無法令人抗拒的。

婚禮堂的供應鏈端升級主要圍繞婚禮服務和餐飲服務兩個部分。

對于餐飲服務而言，升級就是因地制宜地優化菜品、優化成本，但餐飲產品依舊屬于有限改進型產品，這一板塊終有天花板難以做到質的改變。

但婚禮服務在提升供給效率和顛覆產品成本山的發揮空間就比較大。

例如傳統的婚禮堂宴會廳默認的優質物業資源是廳高6米、無柱，這讓很多人在挑選物業的時候，無形中付出了大量的時間成本、人力成本和硬軟裝成本。

但是，通過黑科技，就可以讓一個4米大廳感覺更好，這就是是讓客戶看到真實的高和感覺高是兩個不同的概念，通過這樣的策略，解決了降低了挑選物業的難度，也就是供應鏈的供給效率提升，為高效發展贏得了先手。

再比如婚禮堂令大家糾結的固定裝飾問題，也可以通過黑科技取代，既可以滿足經營者要求裝飾效果好、成本低的需求，還可以滿足用戶的個性化婚禮需求，那就解決了成本與產品迭代的成本問題。。

未來，一切我們現在可見的，基于創造性的服務，都可能通過黑科技完成，想象一下，這樣的產品會有怎樣的生命力和競爭力呢？

最后談一下品牌的杠桿作用。

品牌是無形資產，它不是一個客觀條件，但是它卻無時無刻不作用于上面說到的方方面面。

做品牌就是為了產生溢價，在中國很多消費者就是為了一個LV的標、一個B的標，心甘情愿花費幾倍，甚至幾十倍的費用去購買，原因是什么。

這一切都是源于人性所致，在我們的人類大腦中，始終存在著模仿的鏡像系統，我們天生就會去追逐更好的一切，包括身份、地位、成就感等等，這種欲望是無意識且強制性的。

國內的婚禮堂行業還沒有真正的品牌出現，但是用不了多久就會出現，因為已經有很多人意識到并成功了走出了第一步。

關于品牌，的確是一個非常大的話題，這次我們只強調價值，不表方法。

以上就是持續獲得跑贏競對的全部框架思維，你明白了嗎？

[ 原創聲明：本文為結婚產業觀察轉載；來源：婚嫁超級物種；作者：王巖；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號：結婚產業觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多