7城4季開展！中國婚博會的發展思路

訪談中國婚博會CEO劉慧慧，7城4季開展，線上線下融合-中國婚博會的發展思路及支撐體系！

內容來源：賽諾迅會展資訊，已獲授權

結婚行業雖然低頻，但是會牽扯到各個類型的結婚用品。騰訊營銷洞察數據顯示，隨著整體消費水平的提高，以及95&90后對婚禮的重視，結婚產業鏈已進一步豐富和拓展，新人結婚涉及的品類平均為9.3個。除了常見的珠寶鉆戒、婚紗、婚禮策劃、酒店、婚車等之外，新人籌備過程還涵蓋了很多其他品類，如：“美”經濟、家庭服務類、咨詢類等。

此外，新人的備婚時間會持續一年左右，甚至一年多。

因此我們不難看出結婚行業的幾個明顯特征：低頻、重決策（長決策），地域消費明顯，季節性消費明顯，此外它是老百姓家庭消費的剛需，客單值很高。

這個行業大大小小那么多的企業的量，但是在早些年卻還未形成整合的行政上的管理機構，市場的狀態是分散的。中國婚博會CEO 劉慧慧覺得這其中很有商機。

結婚行業沒有Mall也沒有統一的市場，結婚采購家家的跑是很痛苦的事，又這么低頻，消費者缺少經驗和安全感。劉慧慧開始思考這個痛點在國內外是怎樣解決的呢？

劉慧慧表示，在當時的多倫多、米蘭、首爾，還有中國香港，我們兩個創始人共同跑了這幾個地兒，發現都是以結婚展的方式來呈現的，場景化的體驗對這類產品的選購非常重要。我們覺得也可以做一個結婚展，解決一站式結婚選購的問題。

2005年，中國婚博會團隊開始做婚博會展覽的，在之后16年的歷程中發展了線上、線下O2O融合的方式，現在每一年就婚博會而言在7城4季開展。時至今日，通過婚博會團隊的線上線下服務，企業客戶年成交額現在達到了400億，占到了企業成交的五分之一到三分之一。

劉慧慧率領的中國婚博會團隊在O2O模式，也就是線上線下融合服務方面，可以說領先大多數展覽企業十多年。

為什么中國婚博會會考慮做線上平臺的？劉慧慧表示這個要從最佳的商業模式和運營模式來考慮。

婚博會現在的商業模式是會員制、一站式。消費者在線上做功課、在線下體驗場景中訂購。劉慧慧認為這樣的商業模式是有優勢的，目前無論是大廠還是垂直類的互聯網，以及展覽公司，他們想完成這樣一個行業里最優質的商業模式有一點難度，因為它牽涉的面和打法需要投入和積累。

前面講到，結婚用品有季度消費的特征，每個季度的旺季舉辦線下體驗展，就是解決消費者不要一家家到處跑。因為這個消費是低頻的，結婚沒有經驗；又是重決策，客單價很高，動輒十幾萬甚至是幾十萬。

如果說只提供簡單的一個展覽的體驗場景，消費者會不太容易出手采購，因為盲目的看看并不能解決許多問題，如果有線上的教育和初步的意向確定，到了線下再重點比較幾個，這就能更好的解決問題，在線下形成高效采購。

所以婚博會的模式變成了會員制下的服務，從信息發布到商家門店到決策促進體系以及會員權益，把這些逐步建立起來。

開始做線上平臺的第一年，就實現了企業現場銷售翻番。

劉慧慧表示婚博會舉辦地選擇會考慮四個因素：

一、區域展覆蓋的基本是一個半小時開車到的范圍。根據這樣的原則在西南、華東、華北等區域布局。

二、城市的經濟消費水準，選址會優先占領中國消費能力很強的城市。目前婚博會已經開的七個城市，都是消費水準比較高的。在劃片區域中選擇的舉辦城市，都具備時尚和消費引領作用的。

三、是當地的結婚人數，結婚人數多的是優先開的。

最后還有一點，消費者被教育程度。劉慧慧表示結婚行業重決策，不是短期教育的，如果市場被教育好了，我們就省了很多的成本。

結婚就來婚博會，結婚就來中國婚博會，這就是客戶教育。

婚博會采用會員制，無論是商家B端還是C端都是會員制。要做到會員制首先要給會員們帶來穩定長期的、被他們認可的，解決他們痛點問題的方案和滿足他們需求的收益。

對于C端來講，找不到其他渠道更能解決他們一站式采購的痛點問題、安全保障問題、最好的性價比比較的問題。B端商戶一年的1/3和1/5的收益在我的平臺上實現，因此B端的商戶對婚博會也還是很有依賴度的。

傳統的展覽公司，目前很難有線上的過程：很難有現在大家講的用戶的精準畫像。很難精準的匹配用戶需求和產品。沒有線上賦能的技術團隊的支持，線下的采購很難轉化好。所以我們這樣的模式，地面展覽公司很難和我們PK。

純互聯網的大廠，雖然它流量大但是缺少精準的流量，這個需要漏斗和標簽。

結婚籌辦要一年的時間，現在的訂購是在哪個階段？是訂購在頭部的婚宴階段，還是購買婚品的階段，它也不可能去建一個非常專業的立面的場景，所以很難有垂直類的標簽精準畫像。

所以大廠也好，互聯網垂直類的也好，還是地面的展覽公司也好，很難有這幾個兼顧功能的解決。

婚博會要做得的就是把給客戶的收益做到市場上最好，問題解決的最好，做到極致了，這樣就不會被競爭困擾。

劉慧慧表示因為我們是數據公司出身，十來年前，我們做的只是簡單的數據畫像，早年的模型都是Excel，那個時候我們只有二三十號人。

現在我們的數據團隊一百多號人，在解決這個問題的時候，我們引入了在展前的預約和預定；而且會根據用戶在線上的瀏覽軌跡，閱讀過哪些攻略，進了哪些商家的網店，待了多長時間來分析訂購意向，把這樣的意向引流到特定的區域，然后引導和促成預約，這樣的成交立馬比原來沒有做這個動作時翻了一番。

目前很多的互聯網大廠、展覽公司、垂直互聯網，都沒有能夠給商家做到這樣的收益。

劉慧慧認為目前展覽行業最大的瓶頸就是太傳統、太重，未來的出路在于數字化。讓你的獲客成本下降，讓你展會收益增加起來，那一定是要通過數字化的賦能。

平臺化首先要做到的是能夠賦能一個行業；再有你這個平臺在行業市場的份額上要占絕對的優勢。

數字化的程度要足夠支持一個平臺的運營價值；還有，你要有專業的技術賦能的數據化團隊。

如果沒有沉淀和具備這些條件，因為你有行業信息的交流，你就把它改造成一個行業的平臺，其實它是缺乏持續發展的可能性，你跑起來也很困難，這樣跑起來平臺沒價值。

本文根據2021學習型會展組織者交流大會《7城4季開展，線上線下融合-中國婚博會的發展思路及支撐體系》主題訪談整理

[ 原創聲明：本文為結婚產業觀察轉載；來源：賽諾迅會展資訊；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]
關注微信公眾號：結婚產業觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多